一.訓練題目： 百貨業運營組合與營銷突破
二.課程時數：6小時
三.參加人員：管理人員
四.課程簡介：
●左老師專長領域再零售行業專研百貨購物，在美參與美日1990-1998.歐美百貨進化變革工作1999-2007在日從事變革工作，2005-2013國內過半百貨集團曾指定前往內訓，在百貨與購物發展創新策略與突破領域及趨勢，以往在北大清華交大廈大有固定百貨與購物課程，其中高層課程在多處高校EMBA商務運營總裁班開講
●本類似課程在國內百貨集團中應邀指定內訓授課已達約60%（不含各高校
商務運營總裁班）（不含各地百貨與零售協會演講）
注意：百貨與購物業態不同
壹. 百貨業態發展變化與營銷趨勢分析
(一).百貨業態變化與結構影響分析（新零售時代市場變化要調整自己的方向）
●目前國內外市場百貨環境簡單分析（市場在變我們技巧要跟著變）
百貨店復購率 新客來源 新營銷刺激 客戶分流至他處 消費者記憶性
日系百貨集團發生經營模式的變與不變（西武 伊藤華洋堂 銀座百貨也一樣）
他們選擇（區域 客服 在線大數據運用 精準活動 集客 服務細致的工匠精神）
●2015年美百貨年會參與有感（電商 網購 購物廣場 的沖擊）
休閑順便購物的轉向 百貨集客力與營銷策略的翻轉反思
●網購與零售業環境劇變因素的問題（勿迷與不迷）
在線大數據運用 線下顧客群的體驗 人口紅利的消失
百貨轉型購物 百貨走向區域更小區與精準營銷的方向 客服模式翻天覆地
●百貨經營與新零售營銷策略劇變（零售兩極化的省思 高頻與低頻）
●百貨業態調整測與購物差異操作何處（千萬不能搞錯）
百貨與購物兩種業態側重分別與操作區隔在哪里
(二).由審視MALL定義中重新考慮該如何刺激消費者
●百貨業走出困境需先理解的一場百貨變革（1990-1998國外百貨經驗之路）
●重新考慮SHOPPING MALL的定義（由古希臘文中對未來發展的觸動）
有趣的是這把火卻是由百貨業引燃的
誰都沒想到當年對購物有了巨大影響 但對百貨業卻形成了業態壓力
購物業先啟動改革 百貨業至今也步后塵學習了小部分的概念（業態與操作不同）
(三).主題百貨型與購物定位細分以下關鍵組合參考
●城市購物（低頻）
環境 設置商家 內置設備 吸客模式組合
= 設置商家 內置設備 吸客模式組合
●區域小區型（高頻）含二三線城市
設置商家 內置設備 服務細致化 小區活動互動 人際關系延展吸客
(四).百貨業態項目組合與區域定位 (含二三線城市)
●百貨或區域小型購物一般設在社區的商業，是社區的商業，同
時也是社區居民的生活、休閑和交往。 消費的功能為核心，還應補以滿足現代生活方式的各類商業、餐飲、健身、娛樂、休 閑設施以及門類眾多、配套較齊全的生活服務設施。
●區域百貨與小型購物業態操作切忌與城市要有巨大差異
叁. 二三線城市百貨購物與借鏡
(一).在消費者角度看目前百貨業運營的慣性盲點在哪參考
（以往測重商品刺激方式早已失效與中斷）
●商品差異策略實施的策略性問題參考
商品可被替代性高且相似
促銷吸引對顧客的麻痹性
●店面個性策略塑造的策略性問題參考
無特殊個性與主題可被記憶
顧客的刺激記憶頻率不高
以差異商品取代了店鋪主題個性 (偏偏這點就和網購撞車不死也會脫皮)
●服務特質策略運用的策略性問題參考
瞄準型的服務特質形成盲點
(二).影響百貨業營銷戰力的關鍵點
國內百貨經營創新問題就在這些舊思維誤區上（以下會對百貨營銷有不順影響）
● 為根本思考營銷吸力概念無形中偏向營銷推力
● 偏舊型的市場策劃部 人員嚴重不足 策劃力僵硬 工作量過大 籌碼過少
● 無百貨主題記憶性與差異化塑造
● 一樓大廳空間吸客集結力很弱
● 各樓層與顧客群集相關的文化塑造力與信息力不足
● 利益價的思維高度值不足
● IT大數據導入運用與人力不足
● 未把促銷與集客根本性分離
● 休息區用來分區分隔與信息提供不足（休息區設置概念錯誤）
● 大數據顧客信息被分割未能形成一體信息系統故使精準營銷殘疾
● 聯合導購與信息提供不足導致新客與復購率下降
肆.百貨業營銷與服務與借鏡
(一).廣義顧客服務與消費刺激與以往大不相同（新零售模式刺激）
案例分析:
(二).操作總結特別分析 (請與前面馬云所說拼起來想一想)
轉商品改為文化的集客力運用
信息提共與傳遞工具增加
小型特殊文化傳遞活動增加 (問題是有空間操作嗎 我們的坪效對策)
●日本西武與松屋百貨營業銷售人員服務的常態細致換位做法
●對商品的特色介紹像是形象顧問師Image consultants
●異業策略聯盟增加體驗
●運用定位服務在內的移動技術，滿足消費者在店內搜索的需求，通過信息為來者
提供精準傳遞，配合使用手機的消費者
(三).參考區域小區型小購物內置商家招商反思百貨業商家引進（吸客 體驗）
區別于城市購物(由購物反思百貨)參考
咖啡館 影院 各式與電器展覽點 生活服飾
電竟 各類主題吧 健身房 美容 運動館 寵物店或托管
演講空間 小朋友體驗和娛樂性的設施 小區活動舞臺 各類生活培訓地點
手工陶瓷工廠 復合型美食城 小區美食參與空間 全家休閑花園廣場
健康講座 健康講座 健康活動空間 簡易視聽圖書館
(四).總結百貨業態導購刺激與銷售服務
●把文化活動頻率加大力度降低活動策劃下甩
●坪效概念顛覆（特別注意我國精準營銷欠缺就是活動場地）
●店內專柜及活動與商家信息化引導模式
●多做異業策略聯盟增加體驗
●精準營銷與促銷活動力度放小 頻率放大
(五).專櫃賣場日常工作細節流程操作細分檢視表工具 (來自日系百貨體系)參考
●開店前的營運管理準備 （人員面、商品面、清潔面）
●營業中營運管理作業（營業高峰前）販賣態勢、賣場整理
●（營業高峰中）販賣態勢、賣場整理
●（營業高峰后）販賣態勢、賣場整理
●開店中經常性營運管理作業（商品面、服務面、清潔面、POP面、候場運作面、其他）
●打烊的營運管理作業（賣場面、作業場面、現金面）
