課程目標

代理商可能關(guān)心問題匯總： 1. 為什么要與貴公司合作？ 2. 是否會與貴公司的直銷業(yè)務沖突？對于一些需要貴公司直接提供技術(shù)支持的項目用什么樣的 規(guī)則來保證代理商的利益？ 3. 如何保證不與其他代理商沖突？如果產(chǎn)生沖突，貴公司將如何出面解決？ 4. 貴公司能夠給予的培訓和技術(shù)支持是什么？ 5. 貴公司在市場宣傳時是否能夠?qū)⒋砩痰拿忠布{入宣傳？ 6. 市場推廣費用有多少？ 7. 貴公司是否能夠保證不聘用代理商的員工？ 8. 貴公司能夠提供多少高水平的外購培訓課程？ 9. 貴公司如何保證

課程大綱

給代理商的七種武器

**單元：市場與渠道
1. 什么是市場營銷
2. 經(jīng)典的4P原則
3. Place銷售渠道
4. 銷售渠道的設(shè)計與規(guī)劃
5. 銷售渠道的選擇與管理
6. 銷售渠道的評估與考核
7. 選擇合作伙伴的4C原則
8. 電子商務對分銷模式的挑戰(zhàn)

第二單元：渠道運作
1. 渠道管理中經(jīng)常面對的問題
2. 管理好渠道的七種武器

第三單元：突顯你的專業(yè)性--武器一
1. 什么樣的人員適合于渠道管理
2. 專業(yè)性
3. 開始接觸
4. 評定機會
5. 控制項目
6. 逾越障礙
7. 結(jié)束

第四單元：幫助渠道設(shè)定各自的競爭戰(zhàn)略--武器二
1. SWOT分析自身與競爭對手
2. 三種進攻策略
3. 二種防守策略

第五單元：強化產(chǎn)品利益--武器三
1. 我們銷售什么？
2. 我們應該銷售什么？
3. 人們買什么，我們就賣什么
4. 18種基本利益
5. 機智的問題獲取重要的信息

第六單元：有效溝通獲得反饋和承諾--武器四
1. 溝通的定義
2. 有效溝通的原則
3. 溝通的四大特點
4. 為感情開設(shè)帳戶

第七單元：專業(yè)談判技巧--武器五
1. 什么是談判
2. 衡量談判的三個標準
3. 談判的三個層次
4. 談判的五個階段

第八單元：大客戶銷售的支持--武器六
1. 大客戶銷售獲勝前提
2. 大單與大客戶
3. 大單銷售與大客戶管理的區(qū)別
4. 大客戶市場環(huán)境的變遷
5. 供應商對于客戶的層次
6. 四種客戶類型
7. 購買者分析
8. 大客戶銷售六個步驟
9. 大客戶項目失控信號

第九單元：服務營銷理念的樹立--武器七
1. 營銷與產(chǎn)品
2. 服務的特征
3. 服務營銷
4. 重新定義營銷組合
5. 長期競爭優(yōu)勢的取得
6. 什么是忠誠客戶？
7. 顧客滿意度
8. 為什么服務營銷如此重要？