對(duì)象

OTC終端代表 OTC一線管理人員

目的

提高OTC代表在一線開(kāi)發(fā)中小連鎖和上量的技能

內(nèi)容

中小微連鎖藥店開(kāi)發(fā)與維護(hù)上量課程介紹

課程背景：目前，連鎖藥店的銷售額占藥店零售系統(tǒng)的70%以上，做OTC必做連鎖。藥店連鎖化是藥店發(fā)展的趨勢(shì)，做OTC終端銷售必須要做連鎖藥店，連鎖藥店具有覆蓋率廣，門店多，出量快，利于產(chǎn)品品牌宣傳等特點(diǎn)。但，OTC實(shí)戰(zhàn)中，我們卻發(fā)現(xiàn)，我們不知道如何布局KA連鎖；我們不知道誰(shuí)是我們的最優(yōu)合作伙伴；品牌產(chǎn)品容易進(jìn)場(chǎng)，卻上能不量，甚至成為價(jià)格戰(zhàn)的犧牲品；非知名品牌產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)苛捐雜稅多不說(shuō)，產(chǎn)品銷量也沒(méi)有保證；協(xié)助連鎖藥店培訓(xùn)居然還要交費(fèi)？簽的銷售協(xié)議有時(shí)如同一張廢紙，有協(xié)議，不執(zhí)行沒(méi)招！動(dòng)銷手段單一，動(dòng)銷結(jié)果差；賣動(dòng)了結(jié)不到款，賣不動(dòng)也結(jié)不到款，很無(wú)奈。那如何讓我們的產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)容易，上量不艱難了？下面的課程，我們將全面剖析連鎖藥店，抓住進(jìn)場(chǎng)和上量的關(guān)鍵點(diǎn)，進(jìn)行突破。

課程目標(biāo)人群：一線連鎖開(kāi)發(fā)人員

課時(shí)：兩天

第一講：了解連鎖藥店的店和人

1、大數(shù)據(jù)看連鎖藥店的發(fā)展趨勢(shì)。

2.連鎖藥店的分類。

 傳統(tǒng)分類方法

 實(shí)戰(zhàn)分類方法

3.連鎖藥店開(kāi)發(fā)的意義。

4.連鎖藥店目前發(fā)展遇到的困難。

5.連鎖藥店產(chǎn)品引進(jìn)和淘汰的“黃金標(biāo)準(zhǔn)”

6.連鎖藥店的需求分析及關(guān)鍵人需求分析。

7.消費(fèi)者購(gòu)藥行為分析

第二講：銷售前的準(zhǔn)備

  一、“知己”：精細(xì)化武裝自己

1、產(chǎn)品知識(shí)的準(zhǔn)備：如何提煉有效的產(chǎn)品賣點(diǎn)；1分鐘，5分鐘，15分鐘，半個(gè)銷售的產(chǎn)品知識(shí)準(zhǔn)備。

2、設(shè)計(jì)銷售政策及合作方式。

3、精心準(zhǔn)備有效的動(dòng)銷方案。

  二、“知彼”

1、從三個(gè)層面做好市場(chǎng)調(diào)查，查清楚六大問(wèn)題。

  有效客戶調(diào)查的技巧及手段

2、如何做競(jìng)品調(diào)查，尋找突破口。

  三、選擇優(yōu)質(zhì)客戶的參考表，看看誰(shuí)是我的菜。

  四、拜訪前的準(zhǔn)備

1、產(chǎn)品資料是否準(zhǔn)備齊全。

2、銷售道具是否準(zhǔn)備好。

3、客戶約見(jiàn)是否確認(rèn)

4、著裝要求

第三講：藥店開(kāi)發(fā)步驟及關(guān)鍵問(wèn)題解答和注意事項(xiàng)

   一、辦公室內(nèi)開(kāi)發(fā)步驟

1、找對(duì)人，讓談判更有效

2、說(shuō)好開(kāi)場(chǎng)白，三句話拿住采購(gòu)

3、產(chǎn)品介紹，如何把產(chǎn)品說(shuō)成“金子”。

4、利益提醒，巧妙“揚(yáng)長(zhǎng)避短”

5、解答異議，常見(jiàn)問(wèn)題的解答話術(shù)

6、成交，成交的時(shí)機(jī)及方法

7、記錄。

  二、跟蹤

  三、辦公室外開(kāi)發(fā)的手段。

  四、開(kāi)發(fā)談判中應(yīng)注意的細(xì)節(jié)

1、聽(tīng)懂采購(gòu)的話（示例）

2、觀察留心有用信息

3、千萬(wàn)不能相信的5句“鬼話”。

4、簽訂銷售協(xié)議的注意點(diǎn)

五、典型實(shí)例分析：

第四講：高效拜訪和客情維護(hù)

1、連鎖藥店拜訪設(shè)計(jì)

2、連鎖總部的拜訪和客情維護(hù)要點(diǎn)

  如何快速升溫總部關(guān)鍵人客情

3、連鎖門店的拜訪“五大目標(biāo)”及客情維護(hù)要點(diǎn)

  典型案例分析

第五講：產(chǎn)品動(dòng)銷上量模型解讀

動(dòng)銷=業(yè)務(wù)員愿意跑*采購(gòu)愿意采*店員樂(lè)意賣*店員擅長(zhǎng)賣*消費(fèi)者容易買

1、當(dāng)產(chǎn)品滯銷時(shí)，先檢查自己的十大行為做到?jīng)]？

2、業(yè)務(wù)員愿意跑

3、采購(gòu)愿意采

4、店員樂(lè)意賣

5、店員擅長(zhǎng)賣

6、消費(fèi)者容易買