課程目標

提高中層管理者技能

課程大綱

**部分  核心技能之——超級導購秘笈

引子：我們有很多趕走顧客的行為！

一、Greeting——笑迎顧客

　　1、贏得顧客的好感，建立顧客信任

　　2、盡早的關注潛在的顧客

　　3、開始的介紹要找到價值興奮點

　　討論：如何應對“隨便看看”的顧客？

二、Understanding——了解需求

　　1、顧客決策過程——“AIDMA”（愛得買）法則及店面銷售人員機能

　　2、消費者需求判定原則：大膽假設，小心求證

　　3、需求判定的**印象很有價值

　　4、需求探尋方法：望、聞、問、切

三、Explaining——產(chǎn)品展示

　　討論：我們有什么產(chǎn)品可以推薦給顧客？（連接產(chǎn)品差異化賣點和消費者需求）

　　1、培育消費者卓越的消費體驗（陳列、賣場氛圍、現(xiàn)場演示、促銷、服務等）

　　2、導購一定要熟悉自己的產(chǎn)品(庫存,賣點等)

　　3、將特性轉(zhuǎn)化為利益，為消費者尋找購買的理由——FABE推銷法及其限制

　　討論：是“我的東西是有多么多么好”還是“不買我的東西將會多么多么糟”？

四、Suggestion——建議成交

　　1、顧客成交的特征及應對

　　2、如何做好“連帶銷售”？

五、Thanks——謝別顧客

　　1、如何對成交后的顧客進行心理輔導以鞏固訂單？

　　2、顧客投訴的心理及應對——重新認識顧客投訴

第二部分  核心技能之——店鋪管理掌門

一、店鋪營運管理－貨品管理

　　1.貨品結(jié)構(gòu)管理

　　2.保持店鋪健康庫存量

　　3.加速貨品的周轉(zhuǎn)

　　4.倉庫管理

　　5.失貨控制

　　6.盤點

二、店鋪營運管理－貨場管理

　　1.為什么要有“氣氛”？！

　　2.賣場氛圍控制：試衣間、聲音、色彩、燈光、氣味、溫度、模特、鏡子、人員等

　　3.做好店鋪陳列的障礙(批次上貨、動銷速度…)

　　4.陳列組合方式：對稱、均衡、重復的應用

　　5.常見的陳列形態(tài)的應用：疊裝、側(cè)掛、正掛、人模、裝飾品陳列。

三、店鋪營運管理－銷售管理

　　1.銷售目標的設定和分解

　　2.銷售報表的運用

　　3.生意分析

　　4.提高門店贏利能力的控制點

四、店鋪營運管理－銷售分析

　　1.銷售額、分類貨品銷售額

　　2.暢/滯銷10款

　　3.連帶率

　　4.客單價、平均單價

　　5.庫銷比

　　6.坪效/人效

第三部分  核心技能之——店鋪人員管理

一、好店長的多重身份：代言人、經(jīng)營者、管理者、教導員、執(zhí)行者…

二、好店長的重要職責

　　1.業(yè)績管理是頭等大事

　　2.商品是門店的根本

　　3.對員工要因人而異

　　4.日常管理成習慣

　　5.信息是成功的法寶

三、什么是管理？

　　1.**別人實現(xiàn)目標的學問——管理（有效運用各種資源）

　　2.共同達致公司目標

　　3.有效運用各種資源（人、財、物、時間、空間等）

　　4.管理性工作和實務性工作的區(qū)別

　　5.從管理“結(jié)果”到管理“過程”

四、店鋪營運管理－人員管理

　　1.做個有知名的店長——權(quán)力不是老板給的，而是店長自己爭取的

　　2.打造一個有戰(zhàn)斗力的團隊（目標、溝通、執(zhí)行、氛圍）

　　3.如何與店員溝通與有效激勵

　　4.如何進行店鋪現(xiàn)場教導

　　5.跟進同事表現(xiàn)

五、店鋪營運管理－店務因素

　　1.排班——預測銷售高峰，人力高效利用

　　2.班會——溝通的重要平臺

　　3.交接班——分清責任、總結(jié)關鍵銷售指標

　　4.日常防損管理

　　5.收銀及營業(yè)款管理

　　6.人員形象及店鋪衛(wèi)生

　　7.信息報表管理

　　8.意外事件處理