向華為學營銷之一
《解決方案導向思維與“鐵三角”概要》
---IBM的方法論與華為**實踐的完美結合
很多人說華為的成功很重要的是華為文化和薪酬激勵體系，卻很少有人知道華為年銷售5200億元收入背后，有一套華為花巨資引進，結合中國實踐打磨出一套“鐵三角解決方案銷售”體系。本課程是華為“鐵三角”（客戶經理、產品經理、交付經理）都必須研修的基本銷售體系。
思考 幾乎每個企業大客戶銷售都說自己是由產品銷售向解決方案銷售轉型
到底產品銷售與解決方案銷售的根本區別在哪里？
思維模式有何區別？
從市場、銷售到支撐，解決方案導向的切入點有何不同？
“鐵三角“模式的優勢在哪里？
良好的合作需要什么心智？
相互之間的目標、利益如何設計，才能激發團隊效能**大？
本課程：
基于華為”鐵三角”**行為研究
結合解決方案導向型組織研究
您的收獲：
了解解決方案導向型思維與產品導向型思維根本區別
解決方案導向思維對市場、銷售和方案設計的具體影響
“鐵三角“模式的內在心智動力
“鐵三角“模式的能力組合與利益驅動
整體安排
培訓時長：6小時（1天）
學員人數： 40人以內
課程類別：企業內訓
通信形式：講授、體驗、游戲、討論分享
課程特色：采用顧問診斷方式設計課程，課程采用客戶的實例展開，體驗教練式授課風格，以學員為主體的引導式教學。
適用對象：行業客戶經理、解決方案支撐經理、銷售經理、總監
課程大綱：
**部分：解決方案導向思維：從產品到解決方案
1、 行業信息化解決方案銷售現狀
2、 市場細分與專業化發展
3、 客戶為什么不喜歡產品，更喜歡解決方案
4、 客戶是如何被打動的（No pain，no change！）
5、 企業客戶的四層“痛”
6、 解決方案定義三要素
第二部分：解決方案導向的銷售原則
1、 解決方案導向的銷售能力模型
2、 解決方案導向銷售的八大黃金法則
第三部分：解決方案導向的解決方案設計
1、 以產品為導向的方案設計
2、 以解決方案為導向的方案設計六層結構
第四部分：解決方案導向的市場工作
1、行業分析與問題導向
2、行業問題與解決方案映射工具
3、行業案例與銷售輔助
第五部分：“鐵三角”模式的心智思維
游戲：合作的心智
第六部分：“鐵三角”模式的共同目標與利益關聯設計
1、如何制定共同目標
2、如何設計利益關聯
第七部分：“鐵三角”之間的能力滲透
1、滲透哪些知識
2、如何才算**效能
