課程大綱

鐵三角解決方案銷售

---IBM的方法論與華為**實(shí)踐的結(jié)合

困惑：

產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)、互聯(lián)網(wǎng) 、大數(shù)據(jù)、云計(jì)算，信息化應(yīng)用走向深入，

交叉補(bǔ)貼、送手機(jī)、群內(nèi)免費(fèi)，過去的經(jīng)驗(yàn)不再管用，離網(wǎng)率卻越來越大

行業(yè)客戶已經(jīng)成為三大運(yùn)營商競爭焦點(diǎn)，誰也輸不起

為客戶制定了解決方案，但是銷售效果不盡人意；

解決方案難，其銷售更難，跟蹤客戶很長時(shí)間了，單子總是簽不下來。

銷售人員總是不給見客戶決策人，見到了又對(duì)不上話。

銷售經(jīng)理無法預(yù)測團(tuán)隊(duì)業(yè)績，壓力大，找不到出路。

思考 如何來突破行業(yè)大客戶的銷售瓶頸？

什么樣的解決方案是客戶真正想要的，不同行業(yè)的解決方案根本區(qū)別在哪里？

制定解決方案要有什么樣的能力結(jié)構(gòu)？

如何挖掘客戶隱性需求，什么樣的方案呈現(xiàn)架構(gòu)才能更好地打動(dòng)客戶？

有沒有實(shí)用的工具方法來突破權(quán)利人士，并獲得的認(rèn)可？

競爭策略如何制定，如何能既得到訂單，又能保住利潤。

有沒有一些行為動(dòng)作和作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，來提升解決方案銷售人員的能力。

有沒有一種可衡量的銷售行為流程，經(jīng)理人員可以更好地預(yù)測業(yè)績，配置資源。

本課程：

基于三大運(yùn)營商信息化實(shí)戰(zhàn)案研究

借鑒IBM SSM 銷售方法論體系

13年前，IBM采用“SSM”，實(shí)現(xiàn)從產(chǎn)品到解決方案的轉(zhuǎn)型。

7年前，微軟引入解決方案銷售，內(nèi)化為MSS，其客戶滿意度增加了44%，銷售任務(wù)未完成率由30%降到了9%；

3年前，本課程的研發(fā)人員，在總結(jié)6年大客戶銷售經(jīng)驗(yàn)，3年行業(yè)信息化解決方案設(shè)計(jì)和銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，完成本課程開發(fā)。

您的收獲：

了解解決方案銷售人才的能力結(jié)構(gòu)和培養(yǎng)通道

掌握解決方案中客戶需求的挖掘工具和技巧

掌握一種以客戶感知為核心，更容易打動(dòng)客戶的的解決方案呈現(xiàn)結(jié)構(gòu)

了解和掌握解決方案銷售中的基本原則和關(guān)鍵技巧

熟悉解決方案銷售流程的關(guān)鍵要素

熟悉買方的四個(gè)層次需求，以及銷售人員應(yīng)該采取的行動(dòng)

獲得客戶決策人的認(rèn)可，

準(zhǔn)確預(yù)測市場業(yè)績

有針對(duì)性的指導(dǎo)銷售團(tuán)隊(duì)開展工作

整體安排

培訓(xùn)時(shí)長：12小時(shí)（二天）

學(xué)員人數(shù)： 35人以內(nèi)

課程類別：企業(yè)內(nèi)訓(xùn)

通信形式：講授、體驗(yàn)、游戲、討論分享

課程特色：采用顧問診斷方式設(shè)計(jì)課程，課程采用客戶的實(shí)例展開，體驗(yàn)教練式授課風(fēng)格，以學(xué)員為主體的引導(dǎo)式教學(xué)。

適用對(duì)象：行業(yè)客戶經(jīng)理、解決方案支撐經(jīng)理、銷售經(jīng)理、總監(jiān)

課程大綱：

**部分：從產(chǎn)品到解決方案

1、 行業(yè)信息化解決方案銷售現(xiàn)狀

2、 市場細(xì)分與專業(yè)化發(fā)展

3、 客戶為什么不喜歡產(chǎn)品，更喜歡解決方案

4、 客戶是如何被打動(dòng)的（No pain，no change！）

5、 解決方案定義三要素

第二部分：打動(dòng)客戶的解決方案架構(gòu)  

1、 銷售與銷售天才

2、 行為特征、方法論與**實(shí)踐

3、 解決方案銷售的能力模型

4、 解決方案銷售的八大黃金法則

5、 客戶感知化解決方案六層結(jié)構(gòu)

6、 課堂演練：由產(chǎn)品方案到解決方案

演練案例：需求挖掘與解決方案

1、 快消行業(yè)

2、 物流行業(yè)

3、 工商、稅務(wù)

4、 醫(yī)院衛(wèi)生

第三部分：信息化解決方案銷售六步法（流程與工具）

1、 售前規(guī)劃與客戶研究

工具：行業(yè)分析、客戶概況與業(yè)務(wù)問題

案例：物流行業(yè)的客戶類型與規(guī)劃

演練：三個(gè)客戶群的業(yè)務(wù)問題

2、 激發(fā)興趣與商機(jī)評(píng)估

工具：激發(fā)興趣方法與商機(jī)評(píng)估

案例：如何激發(fā)農(nóng)信、快消、物流客戶的興趣

3、 發(fā)展“線人”與決策人引見

工具：“線人過關(guān)三步法”

案例：小鬼難纏，決策人難見

演練：工商、稅務(wù)、醫(yī)院客戶的“線人過關(guān)”

4、 突破決策人

工具：決策人士不一樣的需求、建立領(lǐng)導(dǎo)的期望

角色扮演：“突破決策人”

5、 進(jìn)程控制與方案價(jià)值認(rèn)證

工具：關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)控制表、價(jià)值認(rèn)證的定性與定量

案例：農(nóng)信通的價(jià)值證明

6、 價(jià)值呈現(xiàn)與雙贏協(xié)議

客戶采購的八大策略 、談判應(yīng)對(duì)的四大策略

案例：如何避免對(duì)方把價(jià)格砍到底

第四部分：業(yè)績預(yù)測與銷售流程管理      

1、量化你的銷售進(jìn)程：“銷售節(jié)點(diǎn)管理”

2、設(shè)置五大評(píng)分體系：“銷售強(qiáng)度檢查”