課程大綱

新關(guān)系營(yíng)銷：從人際關(guān)系到業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)

**部分：中國(guó)特色的關(guān)系營(yíng)銷

1、關(guān)系就是生產(chǎn)力

人際關(guān)系重于知識(shí)

成功路線：依賴—獨(dú)立---互賴

案例1：從球童到營(yíng)銷大師

案例2：社交網(wǎng)站：六年五億用戶的奇跡是怎么產(chǎn)生的

2、建立客戶人際關(guān)系

理清目標(biāo)：你不可能搞定所有的人

客戶的采購(gòu)決策鏈

如何建立與聯(lián)系人的良好關(guān)系

由聯(lián)系人發(fā)展成“線人”

沒(méi)有權(quán)力就沒(méi)有成交：權(quán)力人士的關(guān)系建立

案例3：溫泉鎮(zhèn)的大客戶是如何被策反的

人際關(guān)系地圖

演練：描繪通向煤礦總經(jīng)理的人際關(guān)系地圖

五種實(shí)用的權(quán)利人士關(guān)系建立方法

3、經(jīng)營(yíng)客戶人際關(guān)系網(wǎng)

長(zhǎng)期關(guān)系是靠經(jīng)營(yíng)的：人際關(guān)系計(jì)劃

     案例4：如何經(jīng)營(yíng)與維護(hù)年貢獻(xiàn)100多萬(wàn)的大客戶關(guān)系？

幾種經(jīng)營(yíng)人際關(guān)系的技巧

   保持可見(jiàn)和活躍

   主動(dòng)提供幫助

   打動(dòng)人心

   打造你的人際品牌

第二部分：西方特色的關(guān)系營(yíng)銷：4R營(yíng)銷

1、 你不可能搞定所有的權(quán)力人士

2、 價(jià)值大于關(guān)系

案例5：如何讓客戶內(nèi)部爭(zhēng)斗的兩派都認(rèn)可你？

3、 如何從交易性的客戶關(guān)系轉(zhuǎn)變成長(zhǎng)久業(yè)務(wù)合作關(guān)系：4R關(guān)系營(yíng)銷的本質(zhì)

（避免客戶每?jī)赡険Q一次通信運(yùn)營(yíng)商，賺取手機(jī)終端等補(bǔ)貼的便宜）

4、 4R之一，發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)（Relevancy）：

了解客戶的業(yè)務(wù)流程與商業(yè)模式

尋找本公司產(chǎn)品和服務(wù)與客戶業(yè)務(wù)的關(guān)聯(lián)

關(guān)聯(lián)中各自可獲得的利益

案例演練6：大王村是獼猴桃專業(yè)種植村，每年豐收季節(jié)農(nóng)民都為銷售發(fā)愁，試分析農(nóng)戶業(yè)務(wù)流程，并與信息化產(chǎn)品關(guān)聯(lián)，建立與農(nóng)戶的長(zhǎng)久合作關(guān)系。

分享：現(xiàn)有客戶中還需有哪些關(guān)聯(lián)業(yè)務(wù)可發(fā)掘，如何建立長(zhǎng)期合作關(guān)系

5、 4R之二，聽(tīng)取回應(yīng) （Respond）

聽(tīng)取回應(yīng)，而不是推測(cè)

STAR反饋模型

案例演練7：交換機(jī)容量受限，論證兩年以后客戶還是不能做決策

交換機(jī)升級(jí)，行為背后的動(dòng)機(jī)

聽(tīng)取客戶困惑背后的真正需求

6、 4R之三，關(guān)系(Relation)

繼續(xù)案例7：需求與業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)

創(chuàng)造合作關(guān)系：交換機(jī)升級(jí)背后的集團(tuán)信息化建設(shè)

轉(zhuǎn)變思維：從一次性交易轉(zhuǎn)向強(qiáng)調(diào)建立長(zhǎng)期合作關(guān)系

合作項(xiàng)目組：顧客主動(dòng)參與到生產(chǎn)過(guò)程中來(lái)

由個(gè)人關(guān)系過(guò)渡到企業(yè)與顧客的全面互動(dòng)關(guān)系

從員工、管理層到團(tuán)隊(duì)全面互動(dòng)關(guān)系的案例分享

7、 4R之二，回報(bào)(Return)

企業(yè)一切活動(dòng)都是為了回報(bào)

視頻案例8：平衡

案例9：沃爾瑪與供貨商的關(guān)系

利益平衡與長(zhǎng)久回報(bào)

案例演練10：保護(hù)合理回報(bào)的價(jià)值證明

第三部分：課程回顧、總結(jié)與分享