課程大綱

“鐵三角”標準工作流程培訓背景廣西移動集客區公司這幾年已經形成以行業總監牽頭的鐵三角營銷工作模式，營銷效能明顯提升。把這種高效的協同工作模式規范化，并且進一步調整成為一種適合市公司集客團隊的工作模式，是一件很有意義的工作。課程思路在區公司借鑒華為“鐵三角”工作模式和業務流程的基礎之上，結合市縣公司客戶體量較小和銷售流程較短的特點，進一步簡化和優化鐵三角崗位職能設計，簡化區公司“鐵三角”業務流程，讓這套科學的工作模式能夠在區、市、縣三級政企業務管理線條發揮聯動規模化效益，以此帶動全區政企業務的快速發展。適合學員

全區市一級政企經理、行業經理骨干。課程目標優化市一級政企“鐵三角”崗位職責，提升崗位核心能力。

優化市一級政企“鐵三角”協同銷售的業務流程，提升執行業務流程的核心能力。課程大綱《“鐵三角”標準工作流程培訓》1、 困惑與思考 集團客戶銷售面臨的困惑 競爭越來越激烈 客戶需求升級 銷售周期長、涉及面廣 競爭對手能力很強可借鑒的方法 華為的長期實踐經驗：“鐵三角”協同營銷模式 IBM 解決方案銷售流程、工具 區公司集客部的實踐經驗本課程的學習路徑與學習目標鐵三角崗位認知與能力要求基于銷售流程的鐵三角協作關系行業經理的市場洞察與銷售指導客戶經理的商機挖掘與客戶經營產品經理的產品與方案支撐鐵三角崗位職責與核心能力l 行業經理的崗位職責與核心能力行業發展趨勢研究行業商機挖掘解決方案規劃行業市場推廣下屬指導核心能力演練：行業解決方案管理與推廣、輔銷工具與案例庫引導l 客戶經理的崗位職責與核心能力客戶業務研究商機挖掘客戶關系建立與經營價值營銷商務談判核心能力演練：本內容放在流程優化部分進行多輪演練l 產品經理的崗位職責與核心能力理解客戶業務問題完成需求到技術轉化產品整合與測試解決方案設計客戶導向商務呈現核心能力演練：本行業客戶業務問題與產品整合參考案例：華為“鐵三角”的工作模式由“陸戰隊”到“重裝旅”“鐵三角”標準工作流程為什么要用標準銷售流程推動銷售業務80%的普通客戶經理要面對64%的理性企業消費者有效的工具模板和流程對普通客戶經理的指引什么是好的銷售流程？流程的標準、流程的價值訴求銷售流程與客戶采購流程的關系客戶的業務問題與我們的銷售流程對應關系以客戶為中心的銷售：IBM解決方案式銷售流程理念轉變是客戶為中心銷售流程的基礎三個理念轉變八個行為規范客戶化銷售流程的六個步驟1) 客戶梳理與商機挖掘行業業務問題、潛在商機、成功案例、話術模板、激發計劃案例演練：行業經理行業業務問題分析演練客戶經理商機挖掘演練2) 客戶激發與約見激發計劃、話術模板、約見計劃演練：激發邀約演練3) 發展“線人”與決策人引見客戶經理：“線人”過關三步法、決策人引薦演練：“線人”過關演練4) 權力人過關權力人的痛與愿景、初步方案、評估計劃5) 方案價值證明客戶業務問題的沖擊，客戶的損失、解決方案創造的價值。6) 競爭策略與雙贏談判產異化競爭策略、4. 銷售流程的管理作用對客戶經理：多商機推進管理行業經理：行業商機分析與推廣集客主任：團隊銷售業績預測