課程大綱

《行業(yè)高級經(jīng)理四項(xiàng)核心能力突破》

困惑：

很多工作了3-5年的行業(yè)客戶經(jīng)理經(jīng)理，都會遇到一種業(yè)績瓶頸

業(yè)績增長一年比一年慢了

原來掌握的產(chǎn)品知識、銷售技巧，再加勤奮努力似乎效果都不大了

領(lǐng)導(dǎo)不滿意，自己也困惑

思考  哪些因素約束了業(yè)績增長

為什么總是摸不透客戶的想法

總是見不到客戶的領(lǐng)導(dǎo)，見到了也是很難搞定

好不容易簽下一單，利潤又被剝了精光了

行業(yè)客戶經(jīng)理成交到底還需要需要哪些核心能力？

本課程：

本課程在研究IBM SSM 銷售流程基礎(chǔ)之上

總結(jié)年多行業(yè)客戶經(jīng)理銷售歷程

分析大量行業(yè)客戶經(jīng)理銷售行為

總結(jié)開發(fā)出“四大核心能力提升”

您的收獲：

掌握一套分析客戶業(yè)務(wù)，挖掘需求的工具方法

突破客戶權(quán)利人士的設(shè)防，并獲得認(rèn)可，促進(jìn)成交

不但成交，更可以保住利潤

掌握人際開發(fā)與維系的能力

整體安排

通信用時(shí)：12小時(shí)（二天）（一天為精簡體驗(yàn)版）

學(xué)員人數(shù)： 30人以內(nèi)

課程類別：企業(yè)內(nèi)訓(xùn)

通信形式：講授、體驗(yàn)、游戲、討論分享

課程特色：采用顧問診斷方式設(shè)計(jì)課程，課程采用客戶的實(shí)例展開，體驗(yàn)教練式授課風(fēng)格，以學(xué)員為主體的引導(dǎo)式教學(xué)。

適用對象： 行業(yè)客戶經(jīng)理經(jīng)理、解決方案支撐經(jīng)理、銷售經(jīng)理、總監(jiān)

課程大綱：

**部分：模型導(dǎo)入

1、 行業(yè)客戶銷售的困惑

2、 心理學(xué)原理：change=P*V*FS

3、 銷售成交公式

4、 IBM的模型：四要素

5、 突破瓶頸：行業(yè)客戶經(jīng)理經(jīng)理四個(gè)核心能力

第二部分：理解客戶業(yè)務(wù)，挖掘需求的能力

（客戶的需求來自于客戶的業(yè)務(wù)困惑，不能解讀業(yè)務(wù)就找不到客戶的痛）

1、 需求層次理論的啟發(fā)

生存、發(fā)展與價(jià)值

2、 客戶行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r與未來趨勢

趨勢需求挖掘法

案例1、由交換機(jī)升級引發(fā)的巨大需求

3、 客戶行業(yè)競爭態(tài)勢

競爭需求挖掘發(fā)法

案例：學(xué)校也競爭

4、 客戶商業(yè)模式與業(yè)務(wù)流程

業(yè)務(wù)流程需求挖掘法

案例：長途貨運(yùn)公司

5、 領(lǐng)導(dǎo)期望與組織目標(biāo)

目標(biāo)需求挖掘法

第三部分：突破權(quán)利人士的能力

1. 面對權(quán)利人士的困惑

2. 如何擺脫困境change=P*V*SF

3. 客戶內(nèi)部的痛苦連

4. 權(quán)利人士的痛

5. 如何激發(fā)權(quán)利人士興趣

6. 建立愿景與過關(guān)

第四部分：價(jià)值成交的能力秀銷售與普通銷售的

1. 價(jià)值大于關(guān)系

2. 價(jià)值證明的方法與案例演練

3. 差異化競爭：差異化產(chǎn)品與服務(wù)

4. 客戶采購的八種砍價(jià)策略

5. 保住價(jià)格的四大談判策略與案例演練

第五部分：建立人際關(guān)系的能力

1、關(guān)系就是生產(chǎn)力

人際關(guān)系重于知識

成功路線：依賴—獨(dú)立---互賴

案例1：從球童到營銷大師

案例2：社交網(wǎng)站：六年五億用戶的奇跡是怎么產(chǎn)生的

2、建立客戶人際關(guān)系

理清目標(biāo)：你不可能搞定所有的人

客戶的采購決策鏈

如何建立與聯(lián)系人的良好關(guān)系

由聯(lián)系人發(fā)展成“線人”

沒有權(quán)力就沒有成交：權(quán)力人士的關(guān)系建立

案例3：溫泉鎮(zhèn)的行業(yè)客戶經(jīng)理是如何被策反的

人際關(guān)系地圖

演練：描繪通向煤礦總經(jīng)理的人際關(guān)系地圖

五種實(shí)用的權(quán)利人士關(guān)系建立方法

3、經(jīng)營客戶人際關(guān)系網(wǎng)

長期關(guān)系是靠經(jīng)營的：人際關(guān)系計(jì)劃

     案例4：如何經(jīng)營與維護(hù)年貢獻(xiàn)100多萬的行業(yè)客戶經(jīng)理關(guān)系？

幾種經(jīng)營人際關(guān)系的技巧

   保持可見和活躍

   主動提供幫助

   打動人心

   打造你的人際品牌