課程大綱

實戰輔導與流程工具優化輔導培訓

----大客戶銷售流程“權力、價值、策略”專題輔導背景隨著互聯網 國家戰略的快速推進，各地方政府和大型企業在信息化建設方面投資越來越大。中國移動也把信息化收入列為第三大戰略業務收入來源。廣西移動集客事業部，作為行業領先者，早在2013年就與華為公司合作開展了“行業信息化解決方案銷售”的推廣應用，2014年開展了“信息化解決方案設計與呈現”專項提升，今年聚焦在“權力、價值和策略”三項核心能力的實戰訓練，可以想象，一旦三項核心能力的瓶頸突破，廣西集客業務必將開創嶄新的局面。課程思路人類智慧提升有四個階段：區分、歸納、形成流程、解決問題。本課程不再是傳統的“授人與魚”，而是采取翻轉課堂形式“授之予漁”。課程將從學員問題案例匯報開始，帶領學員**“區分歸納”找出三大瓶頸能力中的“共識難點”，之后根據“共識難點”，針對“權利、價值、策略”三個流程節點進行優化、結合學員案例進行賦能輔導，**后會用半天時間，以抽簽方式的小組開始進行案例模擬實戰競賽，已達到學以致用的目的。適合學員行業總監、行業經理、資深客戶經理、產品/方案經理課程目標學會區分歸納問題、總結規律、優化流程；

掌握解決方案為客戶創造價值的基本論證方法

熟悉差異化競爭策略的基本要素和競爭性談判的基本策略。課程大綱《實戰輔導與流程工具優化輔導培訓》

----大客戶銷售流程“權力、價值、策略”專題輔導1、 回顧、反思與探索A. 回顧：解決方案銷售能力模型能力模型在運營商團隊測試的結果核心能力點提升的途徑B. 反思：今天遇到的困難 大客戶解決方案銷售流程 流程中**難的的三項能力“權力、價值、策略“ 可借鑒的方法論與提升途徑？C. 探索：課程學習路徑難點區分歸納流程優化流程過關賦能流程過關演練輔導2、 難點區分歸納：實戰案例難點分析A. 學員案例難點分享：總結難點**大公約數B. 關于權力人士過關難點C. 關于解決方案價值證明難點D. 關于競爭策略難點3、 權力人過關流程、賦能與輔導A. 歸納：權利人士過關難點提煉小鬼擋道、交流不在一個層次、痛點溝通B. 流程：權力人過關流程優化流程優化的目標對銷售行為的指引與檢驗可優化的關鍵節點C. 過關：難點賦能小鬼擋道與權力人交往必備基礎拜訪流程權利人痛與愿景過關計劃評估的擬定其他權利人需求挖掘初步解決方案與交流D. 演練：各小組案例權力人過關演練與輔導4、 價值證明過關流程、賦能與輔導A. 歸納：價值證明過關難點提煉為什么要做價值證明哪些類型的價值點需要證明價值認證的模式B. 流程：價值證明過關流程優化價值證明的目標、對客戶采購行為的推動可優化的關鍵節點C. 過關：難點賦能初步方案的可行性驗證投資價值證明客戶業務問題與沖擊和損失損失的價值評估需要的解決方案性能投資回報分析討論成功標準D. 演練：各小組案例價值證明過關演練與輔導5、 競爭策略過關流程、賦能與輔導A. 歸納：競爭略過關難點提煉如何實現差異化競爭、如何守住價格，快速簽約B. 流程：競爭策略過關流程優化差異化識別與策略五種競爭策略談判工作表C. 過關：難點賦能l 如何避免惡性競爭差異化識別客戶所要的價值計劃五種競爭策略l 雙贏談判談判的八大要素談判的準備流程談判的策略制定如何突破談判的僵局如何面對采購的壓力讓步的藝術：談判工作表雙贏結案D. 演練：各小組案例競爭策略過關演練與輔導6、 測驗：模擬過關競賽A. 演練規則與評委評分B. 綜合案例情景導入C. 小組競標方案準備D. 評分、講評