職業銷售技巧
(2天公開課大綱)
培訓目的
職業銷售技巧是專業營銷人士的基礎必修課程，是營銷人員**學習和演練現代營銷領域不斷演變進化的銷售分析，思考及實戰方法，將自身進行一番全副武裝。難以想象一支沒有經過職業銷售技巧培訓的隊伍，處于競爭白熱化、強手如林的商業社會中，如何能夠縱橫馳騁，攻守自如。
本培訓課程將幫助您的銷售代表有效地掌握和提高針對行業團體企業客戶的專業化銷售技巧；深刻理解運用與其工作密切相關的營銷知識；并塑造積極的學習和工作態度，將他們融合為一種追求成功的自覺習慣。這將不僅有利于提高銷售業績，而且對其今后的職業發展都有積極深刻的意義。
內容大綱時間內容方法目的9:00-10:15學前介紹及熱身互動
新時代銷售員的作用和職責
e 銷售工作對您及對企業的意義
e 公司對你的期望及你的職責
e 客戶對您的期望
學員找對子交流互動,溝通練習；講解,展示,討論，
案例分享：客戶愿意成交的銷售掌握銷售觀念的變遷,理解身處職位的重要意義，明確銷售人員的7大任務10:15-10:30 休息10:30-12:00職業化與非職業化銷售人員的比較
達到成功的三個條件：態度、知識、技巧
從三”心”銷售人員開始起步
銷售管理及自我管理要素講解,展示,討論，案例分析
練習；經驗故事分享；視頻片段分享建立職業化的觀念
認清自己的真正的競爭對手,認清高效銷售人員的素養要素，建立優良的銷售心態12:00-13:30 午餐 休息13:30-14:30開發和管理市場及客戶
尋找我們理想的目標客戶及客戶的策略性分析:巴雷托原理
e 有效理解公司,品牌及產品及服務的SWOT分析：趨利避險，尋找機會
e 客戶的需求及購買動機及過程的有效分析
e 如何了解，引導和控制客戶的心理需求
講解,展示,討論,角色互動,團隊游戲：找出你的所有的潛力客戶，實戰案例分析分享
腦力風暴練習掌握2:8原則在銷售上的應用,分析自身利益及客戶的需求動機14:30-14:45 休息14:45-15:45e 競爭對手的了解和分析
e 如何理解我們的產品服務及價值對客戶的意義-尋找我們的UVP
案例分析和討論；
銷售實戰故事及附加值銷售分析
溝通練習及角色扮演
培訓學習報表跟進一掌握產品及服務的價值和差異化的方法,明確自己的銷售風格
了解溝通原理和實用方法15:45-16:00休息16:00-17:30e 把握重要團體客戶的購買需求和決策過程
e 有效人際溝通的原理和方法和修煉
e 傾聽技巧--提問技巧--陳述技巧--匯總技巧的提升和演練
**天結束
9:00-10:15**天學習課程小結
銷售流程的分析與解剖
準備：
1. 從可能客戶到目標客戶的分析
2. 有效的收集及分析客戶的信息
3. 目標設定的SMARTS原則
講解,展示,測試,討論,案例講解；
完整的銷售拜訪準備清單練習良好的準備是銷售成功的一半,讓好的準備成為一種習慣10:15-10:30 休息10:30-12:00接觸：
e 拜訪新客戶的開場白
e 如何盡快讓客戶建立好感,親近及信任
e 關注4X20原則
了解：
e 客戶的需求與環境
e 應用傾聽和提問的技能來全面了解客戶信息
e 如何定制客戶化整體解決方案
講解,討論,案例分析,互動游戲；
視頻分享；
建立“**印象”練習
銷售“開場白”練習學會如何讓客戶留下強烈美好的**印象,
運用有效的客戶溝通技巧
學習建立“個人”與“產品”的差異化方案12:00-13:30 午餐 休息13:30-14:30說服：
e FABE方法, 及顧問式銷售和SPIN法介紹
e 如何克服客戶的不關心、反對、顧慮、誤解
e 處理客戶反對意見的幾個技巧及FAQA法運用
e 有效說服客戶的10大心理學原理和實戰運用
e 銷售談判基礎和原則介紹:如何報價及捍衛你的毛利
講解,討論,案例分析,問答解析，角色扮演，團隊項目游戲：如何實現你的銷售目標完整掌握基本銷售手段及方法,提高銷售有效性和執行力14:30-14:45 休息14:45-15:45決定：
e 識別客戶的購買的綠燈信號
e 幫助團體客戶決策者做出購買決定
e 了解采購的戰略意義及過程
鞏固：
e 持久的關系銷售始于**次訂單……
e 客戶服務意識的重要性
講解,討論,練習,方案設計,處理客戶“反對意見”角色扮演掌握有效處理客戶的不同意見的有效方法；
學習維護和管理關鍵客戶的思路和做法15:45-16:00 休息16:00-17:30在銷售中前進
e 培訓后給您的7點重要建議
e 完成從低級銷售到專業式銷售的過程
e 實戰問題解答
第二天學習課程總結講解,討論,展示,方案設計
培訓學習報表跟進二,完成個人行動計劃專業化銷售的意義
學會幫助你的銷售人員改進工作心態,提高銷售業績；
第二天結束
