顧問式銷售及大客戶談判培訓大綱
（2天公開課）
課程目標
? 精心準備每一次大客戶拜訪，專注于客戶顧問所必備的職業技能
? 了解重要客戶采購決策人員的各種定位分析及關系分析
? 關注銷售客戶解決方案，而不只是一個冷冰冰的產品或技術
? 全面掌握重要客戶和項目銷售的SPIN高級銷售技巧
? 以客戶購買心理和行為變化為中心，**理解和引導使對方向預定的成交前進
? 如何應用和平衡大客戶談判雙方的實力及影響力
? 如何有效應對談判障礙及掌握運用談判五大黃金原則
? 學會滿足客戶的利益需求及價值，在艱難的談判中力爭雙贏
**章 顧問式銷售的概念及運用
? 顧問式銷售定義
? 顧問式銷售發展過程
? 與一般銷售的差異
? 顧問式銷售幾個重要概念
? 當今銷售面臨的環境和挑戰
? 應用的基本方法
第二章 顧問式銷售策略和技能
? 從產品銷售到方案銷售
? 客戶業務需求的深入分析
? 需求動機和價值定位
? 大客戶決策人員分析與銷售策略制定
客戶采購決策人員的Role分析
客戶采購決策人員的SDI個性分析法
客戶采購決策人員的SDA關系分析
針對客戶采購決策人員的SAP分析
? 聚焦式詢問法－SPIN技巧學習，理解和運用練習
提問的模式和特殊提問方法
有關現狀之提問 [S]：找出有關客戶信息及現狀的背景事實
有關問題之提問 [P]：發現和理解客戶的問題、困難和不滿
有關影響之提問 [ I ]：擴大給客戶帶來的后果、作用或影響
有關需求與回報之提問 [N]：引導對解決問題的意愿或回報的看法
? 有效處理異議和引導締結交易
第三章 管理大客戶關系及忠誠度
? 理解分析客戶的定位和差異
? 一攬子銷售與量身定做的解決方案的定制
? 多層面銷售：建立客戶的人脈關系
客戶決策人員的把握
如何與客戶快速建立好感或信任
如何與客戶決策人員建立良好個人關系
中國商業環境建立人際關系的9個利器
? 培養客戶的滿意度和忠誠度
第四章 大客戶銷售談判的實力分析及運用
外界影響—競爭力量分析—買方施加壓力的意愿和能力
關于“內在力量” —賣方施加壓力的意愿和能力
談判實力的MOISTA分析法及運用
第五章 大客戶銷售談判的基本原則分析及運用
? 雙贏談判的原則與技巧
? 知終善始的準備
? 天時地利人和之要素
? 了解和運用談判5大原則
? “永遠不要在談判的開始先建議妥協……
? “無論對方要求何種讓步，先學會論證自己……
? “不要輕易許諾,除非您得到某種承諾……
? “如果退讓不可避免 ,則小步退讓……
? “鎖定談判條款，讓客戶一步步地承諾合同。”
培訓形式: 講課, 練習,測試,閱讀和討論,案例分析和討論,提
問練習，經驗分享、創意思考、小組討論 ，角色扮演,
腦力風暴,視頻分享及探討，團隊游戲,故事分享,個人
行動計劃等
