演說制勝——15分鐘打動你的大客戶

課程背景：
現代企業在商業銷售工作、接待和服務活動中越來越需要企業員工能代表企業形象和
工作成果展示，因此需要通過培訓使銷售人員能夠更系統、更專業地展示其職業形象和
企業產品價值，成為企業的代表性宣講人員。一次好的商業演說不一定能成就個人或者
企業，但是一次差的商業演說一定能毀掉個人或者企業的商業契機！

課程收益：
● 讓企業銷售人員成為能做事、會總結、善輸出的復合型人才
● 讓學員的商業演說立意鮮明和格局升華
● 使學員能夠使用情景式語言來進行價值描述
● 讓演說更有邏輯和更有畫面感，能直接客戶痛點，引發客戶共鳴，舞動聽眾的靈魂
● 提升企業品牌形象和產品價值，最終促成合作或銷售地達成

課程特色：
▲講師講解：邏輯縝密、深入淺出的講解演繹讓學員充分理解
▲形式多樣：采取課堂集中培訓的形式進行通過課堂講述、短片播放、圖片展示、案例分
析等方式結合促動式教學方法，以及情景演練等實踐活動，使學員充分牢固掌握課堂所
學知識
▲實戰演練：分析客戶心理，模擬客戶說明會情景，訓練學員的問題分析能力和現場演說
能力以及客戶提問的應答能力

課程模型：
[pic]

課程時間：2天，6小時/天
課程對象：銷售經理，銷售儲備干部
課程方式：課堂培訓、課堂講述、短片播放、圖片展示、案例分析、分組討論

課程大綱
第一講：分析力——演講籌備
一、要結果
1. 帶著目標去演講
二、思關聯
1. 對客戶聽眾需求進行分析
1）客戶決定的5要素
2）需求藏在冰山之下
3）人們接受事物的過程
視頻分析：TED演講視頻
2. 對客戶做好角色分析
1）了解清楚聽眾究竟有哪些角色
2）了解清楚聽眾中的人物風格
互動游戲：“財產分配游戲”
3）認知差異和同理心
視頻：《同理心》
模擬演練：模擬一件生活事件
三、提要點
1. 預測客戶最關心的問題
2. 用一句話提煉要點
四、事務籌備
1. 會場布置相關
2. 項目方案相關

第二講：視覺力——內容呈現
一、用結構性思維來制作報告
1. 什么是結構性思維？
2. 結構性思維的四個基本特點
案例分析：小故事
1）結論先行
2）上下對應
3）分類清楚
4）排序邏輯
3. 分析縱向結構思維與橫向結構思維
視頻分解：《美國記者年會—黃西的演講》
4. 思維整理工具介紹：Mind 便簽法
二、打動客戶的銷售演講邏輯
1. 顧問式邏輯表達
2. 精彩產品SHOW TIME表達術
現場練習：三人小組取一個課程命題，共同填寫報告的結構性思維圖，分組分享
三、Powerpoint應該這么玩
1. 各種讓人一看再看的排版
2. 教你做PPT里的好色之徒
3. 字里行間的密碼
4. 視覺化表達的關鍵—圖片和表格（提供圖片素材包）
5. PPT制作工具介紹

第三講：表達力——演講技巧
一、銷售演說成功的三點秘笈
二、怎樣進行演說練習？
1. 找到你自己演說的風格
1）有內容沒風格不會受到關注，有風格沒內容則毫無意義
2）測一測你自己的演說風格
2．風格的7個不同板塊
1）眼神
2）表情
3）停頓
4）聲音
5）手勢
6）站姿
7）移動
三、如何進行演說練習？
1. 永遠多準備一個補充版本
2. 找到一位教練
3. 5遍以上的自我練習
四、進行一次全面的演練

第四講：表現力——全情呈現
一、自信是一種技能
1. 列一張個人小確幸清單
2. 人人演講都會緊張，這很正常，重要的是我是自己的主宰
3. 關注別人和自己做得好的地方，恰當稱贊
4. 適當的自我介紹
二、讓你的演講更生動
1. 生動的演講需要會講故事
1）講故事的5要5不要
視頻案例：《伍茲的演講》
2. 演講7字決
1）主、大、激、數、視、彩、結
視頻案例：《向喬布斯學演講》
三、聽眾如何互動？
1. 預留足夠的互動時間
2. 如何傾聽聽眾提問
3. 如何巧妙回答聽眾的提問
4. 意外出現需要即興創作

第五講：課程收尾
1. 回顧課程
2. 答疑解惑
3. 分享練習：2.5小時
方式一：選取10名學員分享，每人10分鐘分享，2分鐘點評
方式二：現場每組抽取1名學員分享，人員分享時間分鐘數根據實訓人數待定
4. 合影道別