關鍵四步——優勢銷售談判

課程背景：
作為一名銷售人員，最基礎的工作就是通過與客戶溝通、談判，從而高目標、高績效
地與其達成合作實現銷售目標。而在經濟全球化發展的今天，共創共贏才是雙方長期合
作的目標，因此談判中如何達成企業間都期望的談判結果形成雙贏局面，就顯得尤為重
要了。
學好談判對企業而言，外可提升利潤，內可提升效率。因此不僅僅是銷售人員要學習
談判，其實每位企業中的需要學習談判！談判其實無處不在！

課程目標：
● 現場制作輸出關鍵問題談判目標的設定和分類談判問題
● 掌握運用關鍵四步模型籌備銷售談判工作
● 現場輸出銷售關鍵問題的談判話術
● 掌握優勢談判策略，把握客戶核心訴求結合公司情況達成銷售合作

課程特色：
▲講師講授：邏輯縝密、深入淺出的課程演繹讓學員充分理解；
▲實戰演練：有針對性的談判策略演練環節，結合實際談判案例演練實操；
▲產出成果：針對企業銷售案例，現場輸出銷售關鍵問題談判策略和方法。

授課模型：
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優勢談判關鍵四步印章模型

課前準備：
◆ 準備時間：課程開始前10個工作日通知收集談判情景案例
◆ 收集對象：入職1年以上的銷售人員
◆ 案例要求：談判背景、談判人物、談判情景有詳細的描述

課程時間： 2天，6小時/天
課程對象：銷售、采購人員、常對外溝通人員，每位需要與他人協作的人員
課程方式：現場授課、短片播放、圖片展示、案例分析、情景演練

課程大綱
第一講：談判無處不在
一、談判無處不在
破冰游戲：《賣茶與喝茶》
二、什么是談判？
1. 優勢談判的概念
2. 談判和對弈游戲的異同
3. 談判過程的構成
4. 闡述談判的四種過程形式
1）權利控制
2）基于利益
3）戰略合作
4）共同發展

第二講：關鍵四步模型介紹
一、關鍵四步模型簡介
1. 模型起源介紹
2. 模型框架介紹
二、關鍵四步相關工具簡介
1. 第一步：目標和問題（SMART)
2. 第二步：形勢分析(SWOT/SPIN)
3. 第三步：方案/風險(Brain storm/5W1H)
4. 第四步：采取行動(PDCA)

第三講：第一步——明確談判目標
一、談判目標
1. 真正想要的是什么？
2. 目標至上
二、分清楚是問題還是目標
1. 分清問題和目標
案例故事：《上班路上》
2. 你的問題，不是你的目標
情景演練：《停車場的故事》
三、談判中的“他們”
故事：《浮沉》
四、結果評估
1. 最佳結果評估：實現所有談判目標
2. 最差結果評估：觸底離開的后果
五、準備工作
1. 收集資料
2. 整合資源
體驗游戲：盒子里的談判籌碼

第四講：第二步——談判情勢分析
一、需求利益
1. 需求藏在冰山下
2. 客戶決定的五要素
1）需求解析
案例：沙漠飲水
2）價格解析
案例：現場寶物銷售
3）信賴解析
案例：寶馬X5對比廣本
4）價值解析
案例：瑪莎拉蒂VS捷達
5）體驗解析
案例：男士剃須刀
二、觀念差異
1. 三張示例圖片感知認知差異
2. 什么是同理心？
視頻賞析：《同理心》
3. 觀念沖突了怎么做？
4. 傾聽、提問是最好的了解對方觀點的方法
視頻片段：《在云端》——與妹夫的談判
1）傾聽的四個層次
2）提問的四個層次
三、談判風格
1. 5種談判風格
鑒定表：談判風格的自我鑒定
2. 5種談判風格5種談判策略
1）競爭型
2）合作型
3）妥協型
4）回避型
5）遷就型
四、談判中的準則
1. 了解對方的準則，并利用準則
案例：圣雄甘地的非暴力不合作
2. 最好能制定準則
視頻案例：奇葩說—陳銘的準則
五、再次檢查目標
1. 使用SWOT工具
2. 案例分析：回顧《停車場的故事》
六、實操演練

第五講：第三步——制定談判方案
一、集思廣益
1. 使用頭腦風暴法
2. 使用5W1H法
二、循序漸進的策略
1. 如何打開談判話題
2. 開場絕不接受起始條件
3. 最佳替代方案（哈弗談判三要素）
電影片段1：《王牌對王牌》—與劫持者的談判
三、表達方式
1. 面對談判，帶著目標進入談判
2. 如何巧妙的迎合對方
電影片段2：《王牌對王牌》—與徒弟的談判
四、談判中的第三方關系人
1. 找出隱藏第三方
分析：《王牌對王牌》—影片中的第三方
2. 銷售工作中有沒有第三方？
談判案例：中外企業談判
五. 備選方案

第六講：第四步——開啟談判行動
一、采取優先方案
電影片段3：《王牌對王牌》—第一次接觸
1. 看丹尼的優先方案
1）為什么選擇劫持人質
2）為什么選擇“克里斯”
3）為什么選擇“face to face”？
2. 保留價格（哈弗談判三要素）
二、談判發言人
電影片段4：《王牌對王牌》—首次交鋒
1. 尊重你的談判對手
2. 坦誠相待開誠布公
3. 進行情感投資
4. 控制好你的情緒
三、談判過程
1. 協議空間（哈弗談判三要素）
2. 談判進程管理
案例：買不買恐龍書
四. 承諾、動機
電影片段5：《王牌對王牌》—重新談判
1. 絕不主動讓步
2. 回顧：最佳替代方案（哈弗談判三要素）
五、下一步What to do？
1. 條件改變談判要靈活調整
游戲：人有慣性思維
2. 幾個簡單的應對方法
3. 變化中不可觸碰的底線
六. 實操演練
1. 企業背景案例一
1）選取2方代表，分角色進行演練
2）15分鐘籌備談判期
3）使用談判模型關鍵四步專用表格進行談判籌備
4）現場復盤、點評


第七講：課程收尾
1．回顧課程
2．答疑解惑
3．就職宣言
4．合影道別