課程大綱：

第一章：選址生財(cái)——店鋪?zhàn)晕以\斷

一、什么是店鋪?

1、診斷的目的

2、挖掘真因

3、診斷后問(wèn)題解決的程序

4、問(wèn)題分析—魚(yú)骨圖分析法

5、診斷的步驟

工具：競(jìng)爭(zhēng)店評(píng)比表

二、店鋪診斷對(duì)店鋪的意義

三、對(duì)店鋪人員的意義

四、店鋪診斷的內(nèi)容

1、店面診斷(商圈、形象、客流路線)

2、關(guān)鍵指標(biāo)(客流量、進(jìn)店率、成交率、客單價(jià)、深度接觸率、試穿率、回頭率、轉(zhuǎn)介率)

3、人員診斷(主動(dòng)性、積極性、專業(yè)知識(shí))

4、貨品診斷(進(jìn)銷存、陳列、促銷)

工具：店鋪?zhàn)晕胰嬖\斷表

五、門店標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)作的關(guān)鍵點(diǎn)

1、創(chuàng)造業(yè)績(jī)的永遠(yuǎn)是“人”

2、“貨”無(wú)質(zhì)量無(wú)異于無(wú)水之源

3、“銷”路暢通財(cái)富才能無(wú)阻

4、好環(huán)境(場(chǎng))才能刺激消費(fèi)欲望

第二章：佛要金裝---賣場(chǎng)形象布局

一、商圈評(píng)估的7要點(diǎn)

1、所在城市

2、人口數(shù)、職業(yè)、年齡

3、消費(fèi)習(xí)性和生活習(xí)慣

4、流動(dòng)人口

5、利基點(diǎn)設(shè)施

6、競(jìng)爭(zhēng)店鋪

7、未來(lái)發(fā)展性

二、店鋪的廣告形象

1、外部形象

店名

店招

店鋪外觀

櫥窗

燈光

2、內(nèi)部形象

裝修

陳列

賣場(chǎng)布局

試衣間

3、其它因素

音樂(lè)

氣味

溫度

衛(wèi)生清潔

員工形象

更衣室

等候區(qū)

洗手間

工具：店鋪形象工具表

三、建立店鋪形象管理標(biāo)準(zhǔn)

1、收銀臺(tái)的標(biāo)準(zhǔn)化管理

2、店鋪中的標(biāo)準(zhǔn)化管理

3、音樂(lè)的標(biāo)準(zhǔn)化管理

4、櫥窗的標(biāo)準(zhǔn)化管理

5、試衣間的標(biāo)準(zhǔn)化管理

6、休息間的標(biāo)準(zhǔn)化管理

四、店鋪人員形象

1、儀容舉止標(biāo)準(zhǔn)

2、儀表標(biāo)準(zhǔn)

3、工作場(chǎng)所的禮儀做法

五、視覺(jué)吸引

1、先吸引后銷售，機(jī)會(huì)來(lái)自于吸引

2、櫥窗是店鋪的臉面

3、櫥窗陳列應(yīng)該從特色、風(fēng)格設(shè)計(jì)入手

4、櫥窗設(shè)計(jì)要有獨(dú)特性才能夠打動(dòng)眼球

六、陳列塑造高價(jià)值

1、注重商品陳列方法，烘托出購(gòu)買氛圍

2、陳列要豐滿，但要避免過(guò)分擁擠

3、陳列要個(gè)性化，富有藝術(shù)性

4、重視展示搭配技巧

5、建立陳列標(biāo)準(zhǔn)，為顧客營(yíng)造便利舒適的購(gòu)物條件

第三章：點(diǎn)貨成金---貨品管理進(jìn)和出

一、為何造成庫(kù)存積壓

1、常規(guī)庫(kù)存?zhèn)湄?新品備貨、銷售性備貨)

2、促銷備貨(季節(jié)性促銷、節(jié)日促銷、尾貨促銷、新品促銷)

3、不良品

二、銷售目標(biāo)不合理，脫離實(shí)際盲目樂(lè)觀

1、銷售目標(biāo)應(yīng)從制定方法及環(huán)境調(diào)查分析入手

2、目標(biāo)制定的SMART原則

3、目標(biāo)制定要有依據(jù)、銷售方案要切實(shí)可行

4、利用關(guān)鍵指標(biāo)制定店鋪業(yè)績(jī)

三、商品促銷要從商品、目標(biāo)和策略入手

1、師出有名，促銷動(dòng)機(jī)

新店開(kāi)張

新品上市、帶動(dòng)銷售

庫(kù)存處理

2、促銷前要制定促銷目標(biāo)

3、清晰的促銷方式(24種，略)

4、制定促銷的10策略

四、做好商品規(guī)劃，控制好銷售過(guò)程

1、訂貨要有依據(jù)

2、搭配比例要合理

3、控制好銷售過(guò)程(日、周、月的庫(kù)存控制)

4、商品的ABC管理

5、工具表的運(yùn)用及管理

五、商品的庫(kù)存診斷

1、庫(kù)存管理要從存貨周轉(zhuǎn)管理入手

2、存貨周轉(zhuǎn)要對(duì)產(chǎn)品知識(shí)全面掌握，實(shí)現(xiàn)安全庫(kù)存

3、根據(jù)實(shí)際情況更換不同產(chǎn)品

4、對(duì)商品要做全方位了解

5、深刻理解存貨周轉(zhuǎn)原則

第四章：人財(cái)制勝---有效人力如何創(chuàng)造有效財(cái)力

一、店長(zhǎng)常見(jiàn)的問(wèn)題

1、管理的關(guān)鍵不在于知，而在于行

2、沒(méi)有聚焦核心業(yè)務(wù)開(kāi)展工作

3、不會(huì)調(diào)動(dòng)下屬的積極性

4、拒絕承擔(dān)責(zé)任

二、店長(zhǎng)的8個(gè)角色

1、代表者

2、執(zhí)行者

3、指揮者

4、激勵(lì)者

5、培訓(xùn)者

6、協(xié)調(diào)者

7、控制者

8、分析者

三、五項(xiàng)核心能力

1、經(jīng)營(yíng)能力

2、目標(biāo)管理能力

3、店員指導(dǎo)力

4、主動(dòng)溝通力

5、團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力

四、店員薪酬的誤區(qū)

1、通過(guò)降低工資率來(lái)降低人工成本

2、把工資率混同于人工成本

3、人工成本占總成本的比例大

4、低人工成本是一種持久而有效的競(jìng)爭(zhēng)武器

5、獎(jiǎng)勵(lì)工資能改進(jìn)工作績(jī)效

6、人們?yōu)榻疱X而工作

五、成也薪酬、敗也薪酬

1、決定人力資源的合理配置與使用

2、直接決定勞動(dòng)效率

3、薪酬管理原則

績(jī)效管理不可少

富有競(jìng)爭(zhēng)力的薪酬機(jī)制

根據(jù)實(shí)際情況制定適合自己的薪酬制度

六、如何提高員工積極性

1、通過(guò)崗位價(jià)值分析，提升員工的價(jià)值觀

2、制定以人為本的管理策略，引發(fā)員工積極性

3、通過(guò)對(duì)員工價(jià)值的認(rèn)可，提高工作積極性

4、給員工提供成長(zhǎng)空間

5、激發(fā)員工潛力的八項(xiàng)因素

第五章：業(yè)績(jī)管理——目標(biāo)管理下的執(zhí)行力和結(jié)果導(dǎo)向

一、業(yè)績(jī)不好的三大致命傷

1、一開(kāi)始就沒(méi)有明確的營(yíng)業(yè)目標(biāo)

2、不知道如何分解目標(biāo)及制定計(jì)劃

3、不懂如何監(jiān)控目標(biāo)的完成

二、目標(biāo)決定店鋪是否贏利

1、制定切實(shí)可行的銷售目標(biāo)

2、制定執(zhí)行流程及可復(fù)制執(zhí)行工具

3、通過(guò)數(shù)據(jù)分析發(fā)現(xiàn)并解決問(wèn)題

4、恩威并施，指導(dǎo)店鋪達(dá)成目標(biāo)

三、生意要興隆，就要和數(shù)字交朋友

1、賺錢方程式該怎么用?

2、發(fā)現(xiàn)問(wèn)題線索的成功模式

3、提升業(yè)績(jī)的5大主題

提升“集客力”讓來(lái)客源源不絕

提升“銷售力、服務(wù)力”，無(wú)成本提高銷售

提升“收益力”，降低相對(duì)成本

提升“宣傳力”，讓客戶感興趣是關(guān)鍵

提升“教育力”，讓勞動(dòng)力升級(jí)

四、起死回生，讓滯銷變暢銷

1、展示促銷

2、激勵(lì)制度

3、品牌聯(lián)想

4、轉(zhuǎn)移銷售

5、數(shù)據(jù)分析

五、善用營(yíng)銷活動(dòng)讓業(yè)績(jī)穩(wěn)若磐石

1、直效行銷：經(jīng)營(yíng)老客人

2、網(wǎng)絡(luò)會(huì)員：創(chuàng)造高業(yè)績(jī)

3、短信行銷;小兵立大功

4、電話營(yíng)銷：?jiǎn)柡蚶峡腿?/p>

5、店鋪促銷：強(qiáng)化品牌形象

6、事件營(yíng)銷：抗老化金鑰

7、公益營(yíng)銷：為品牌加持

8、異業(yè)聯(lián)盟：開(kāi)發(fā)新客源

9、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷：需與時(shí)俱進(jìn)

10、商圈營(yíng)銷：?jiǎn)蔚炅妓?/p>

六、“感性”營(yíng)銷和“性感”營(yíng)銷讓你成為區(qū)域冠軍

1、活動(dòng)命名：贏在起跑點(diǎn)

2、活動(dòng)識(shí)別：最佳吸睛資產(chǎn)

3、裝修氛圍：決定消費(fèi)客層

4、服務(wù)個(gè)性化：突顯特色

5、服裝儀容：品牌質(zhì)感延伸

6、店鋪音樂(lè)：讓空間充滿生命力

7、慎選用品：為產(chǎn)品加分

8、產(chǎn)品系列：也要為品牌定位

9、產(chǎn)品命名：讓產(chǎn)品增值增色增光彩

10、營(yíng)銷活動(dòng)：打造全員品牌

第六章：日常管理——細(xì)節(jié)決定業(yè)績(jī)

一、門店管理者的職責(zé)

1、開(kāi)展工作、培訓(xùn)員工

2、監(jiān)控店鋪管理使其工作正常運(yùn)作

3、針對(duì)存在問(wèn)題，提出解決方案

4、監(jiān)控營(yíng)運(yùn)制度的執(zhí)行和考核

二、日常作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)

1、晨會(huì)標(biāo)準(zhǔn)：激勵(lì)、總結(jié)、規(guī)劃

2、銷售標(biāo)準(zhǔn)：迎客、體驗(yàn)、踢單

3、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)：維護(hù)、跟進(jìn)、收集

4、培訓(xùn)標(biāo)準(zhǔn)：引導(dǎo)、激發(fā)、考核

5、表格標(biāo)準(zhǔn)：數(shù)據(jù)、簡(jiǎn)單、實(shí)效

三、店鋪服務(wù)質(zhì)量監(jiān)控

1、提高服務(wù)質(zhì)量，保證品牌優(yōu)質(zhì)化發(fā)展

2、獲得工作考核指標(biāo)和管理的改善

3、通過(guò)表面問(wèn)題發(fā)掘潛在問(wèn)題

4、開(kāi)發(fā)新的輔導(dǎo)項(xiàng)目

四、VIP管理，抱緊你的大搖錢樹(shù)

1、顧客投訴時(shí)，逃避還是面對(duì)

2、培養(yǎng)長(zhǎng)期忠誠(chéng)客戶

3、善于處理突發(fā)和緊急事件