課程大綱：

第一講：從心出發(fā)――打造職業(yè)化店長

一、店長應(yīng)有的觀念

1、管理者角色認(rèn)知

2、理想店長的思考

3、組織原則在終端的表現(xiàn)

二、卓越店長的10戒

1、會批判經(jīng)營者的店長

2、關(guān)心“誰才是正確的”勝于“什么是正確的”的店長

3、自己不作決定的店長

4、不替自己的工作設(shè)定高標(biāo)準(zhǔn)的店長

5、喜歡獨占成果的店長

6、不能理解公司基本運作的店長

7、不會培育部下的店長

8、沒有具備基本知識的店長

9、只會提出對自己有利情報的店長

10、只會注意別人缺失、不關(guān)心別人優(yōu)點的店長

三、卓越店長的5個指標(biāo)

1、業(yè)績指標(biāo)

2、團(tuán)隊?wèi)?zhàn)斗力指標(biāo)

3、環(huán)境指標(biāo)

4、安全指標(biāo)

5、服務(wù)指標(biāo)

第二講：活化銷售——帶出高業(yè)績的溝通技巧

一、門店管理的四把鋼構(gòu)

1、例會

2、隨訪

3、工具表單

4、述職

二、高效溝通九大技巧

技巧一：理清現(xiàn)狀、掌握問題

技巧二：全神貫注、有效溝通

技巧三：找到演繹、認(rèn)清事實

技巧四：有效對話、精準(zhǔn)目標(biāo)

技巧五：挖掘可能、找到方法

技巧六：訂定計劃、向前邁進(jìn)

技巧七：擴(kuò)展視野、提升業(yè)績

技巧八：收集信息、明確資源

技巧九：跟進(jìn)行動、柳暗花明

第三講：數(shù)字為本——業(yè)績管控技術(shù)

一、數(shù)據(jù)分析、對癥下藥

1、店鋪診斷工具——銷售報表

2、店鋪盈利公式

3、影響店鋪盈利的關(guān)鍵指標(biāo)：三率一價

4、關(guān)鍵指標(biāo)分解導(dǎo)圖

5、找出根源，對癥下藥

二、目標(biāo)管理、行動落地

1、為何要進(jìn)行目標(biāo)管理

2、制定有效的目標(biāo)

3、目標(biāo)管理SMART原則

4、店長如何落實與分解銷售目標(biāo)

5、將目標(biāo)轉(zhuǎn)化為行動計劃

6、店長如何監(jiān)控并幫助員工達(dá)成銷售目標(biāo)

7、目標(biāo)管理工具——銷售龍虎榜

8、行動落地：將本店下個月的銷售目標(biāo)分解、細(xì)化，并列出行動計劃

三、規(guī)劃業(yè)績分解技巧

1、影響銷售業(yè)績關(guān)鍵因素分析

2、誰在影響我們的收入?----業(yè)績增長/下降點尋找與分析

3、怎樣確保我們的收入?----業(yè)績完成率控制能力

4、誰是我們的業(yè)績標(biāo)桿?---競爭品牌業(yè)績標(biāo)桿的作用和應(yīng)對方法

5、業(yè)績的背后是什么?

四、規(guī)模和業(yè)績決定結(jié)構(gòu)規(guī)劃

五、終端KPI管理

1、從財務(wù)和銷售數(shù)據(jù)表診斷終端健康度

2、KPI管理的范圍

3、過程KPI與結(jié)果KPI

4、關(guān)鍵KPI分析與對策

5、KPI分析方法

六、淡場管理

1、沒顧客時的導(dǎo)購眾生相

2、是誰趕跑了顧客?

3、越“沒人”就越“沒人”的惡性循環(huán)

4、讓你的賣場動起來

5、沒有客人時的導(dǎo)購該干哪些事?

6、頭腦風(fēng)暴：沒顧客時導(dǎo)購干什么?

七、顧客管理

1、顧客流失的原因分析

2、建立VIP詳細(xì)檔案

3、如何提高VIP忠誠度

4、積極處理顧客投訴

第四講：貨財相連——貨、場管理

一、現(xiàn)場商品的管理

1、基本，安全和危險存量的判別

2、“化整為零的商品管理方法”--- SKU的運用

3、保持店鋪商品新鮮度

4、商品銷售類型劃分--- 20%商品創(chuàng)造80%業(yè)績額

5、創(chuàng)造高單率的法寶--- 商品組合的神奇力量

二、精于算計，加強(qiáng)庫存管理

1、合理庫存規(guī)劃，從科學(xué)訂貨開始

2、貨品怎樣通過打組合拳實現(xiàn)高盈利?

3、通過計算安全庫存防止斷貨

4、如何將季末滯銷品“變廢為寶”

5、斷碼貨就只有死路一條嗎?

6、形象款只是做做形象嗎?

7、怎樣制作商品進(jìn)銷存帳(附表)

8、店鋪盤點技能(附表)

三、終端促銷管理

1、促銷活動規(guī)劃技巧

2、促銷方案制定不可忽視的8個因素

3、促銷費用管理

4、促銷運作管理

5、促銷成效分析

四、精心規(guī)劃，提升店面形象

1、陳列如何影響銷售業(yè)績?

2、怎樣避免終端陳列的五大誤區(qū)?

3、店內(nèi)的動線設(shè)計如何布局才合理?

4、怎樣利用“磁石效應(yīng)”創(chuàng)造高業(yè)績?

5、如何結(jié)合陳列方式消化庫存?

6、怎樣做好店鋪的系統(tǒng)化陳列設(shè)計?

第五講：業(yè)績管理——目標(biāo)管理下的執(zhí)行力和結(jié)果導(dǎo)向

一、業(yè)績不好的三大致命傷

1、一開始就沒有明確的營業(yè)目標(biāo)

2、不知道如何分解目標(biāo)及制定計劃

3、不懂如何監(jiān)控目標(biāo)的完成

二、目標(biāo)決定店鋪是否贏利

1、制定切實可行的銷售目標(biāo)

2、制定執(zhí)行流程及可復(fù)制執(zhí)行工具

3、通過數(shù)據(jù)分析發(fā)現(xiàn)并解決問題

4、恩威并施，指導(dǎo)店鋪達(dá)成目標(biāo)

三、生意要興隆，就要和數(shù)字交朋友

1、賺錢方程式該怎么用?

2、發(fā)現(xiàn)問題線索的成功模式

3、提升業(yè)績的5大主題

a) 提升“集客力”讓來客源源不絕

b) 提升“銷售力、服務(wù)力”，無成本提高銷售

c) 提升“收益力”，降低相對成本

d) 提升“宣傳力”，讓客戶感興趣是關(guān)鍵

e) 提升“教育力”，讓勞動力升級

四、起死回生，讓滯銷變暢銷

1、展示促銷

2、激勵制度

3、品牌聯(lián)想

4、轉(zhuǎn)移銷售

5、數(shù)據(jù)分析

五、善用營銷活動讓業(yè)績穩(wěn)若磐石

1、直效行銷：經(jīng)營老客人

2、網(wǎng)絡(luò)會員：創(chuàng)造高業(yè)績

3、短信行銷;小兵立大功

4、電話營銷：問候老客人

5、店鋪促銷：強(qiáng)化品牌形象

6、事件營銷：抗老化金鑰

7、公益營銷：為品牌加持

8、異業(yè)聯(lián)盟：開發(fā)新客源

9、網(wǎng)絡(luò)營銷：需與時俱進(jìn)

10、商圈營銷：單店良藥

六、“感性”營銷和“性感”營銷讓你成為區(qū)域冠軍

1、活動命名：贏在起跑點

2、活動識別：最佳吸睛資產(chǎn)

3、裝修氛圍：決定消費客層

4、服務(wù)個性化：突顯特色

5、服裝儀容：品牌質(zhì)感延伸

6、店鋪音樂：讓空間充滿生命力

7、慎選用品：為產(chǎn)品加分

8、產(chǎn)品系列：也要為品牌定位

9、產(chǎn)品命名：讓產(chǎn)品增值增色增光彩

10、營銷活動：打造全員品牌

第六講：日常管理——細(xì)節(jié)決定業(yè)績

一、門店管理者的職責(zé)

1、開展工作、培訓(xùn)員工

2、監(jiān)控店鋪管理使其工作正常運作

3、針對存在問題，提出解決方案

4、監(jiān)控營運制度的執(zhí)行和考核

二、日常作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)

1、晨會標(biāo)準(zhǔn)：激勵、總結(jié)、規(guī)劃

2、銷售標(biāo)準(zhǔn)：迎客、體驗、踢單

3、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)：維護(hù)、跟進(jìn)、收集

4、培訓(xùn)標(biāo)準(zhǔn)：引導(dǎo)、激發(fā)、考核

5、表格標(biāo)準(zhǔn)：數(shù)據(jù)、簡單、實效

三、店鋪服務(wù)質(zhì)量監(jiān)控

1、提高服務(wù)質(zhì)量，保證品牌優(yōu)質(zhì)化發(fā)展

2、獲得工作考核指標(biāo)和管理的改善

3、通過表面問題發(fā)掘潛在問題

4、開發(fā)新的輔導(dǎo)項目

四 、VIP管理，抱緊你的大搖錢樹

1、顧客投訴時，逃避還是面對

2、培養(yǎng)長期忠誠客戶

3、善于處理突發(fā)和緊急事件