課程大綱：

第一講：我為“銷”狂

情景模擬：超級(jí)導(dǎo)購(gòu)秀

一、挖掘銷售中的“軟傷”

1、不靠感覺(jué)創(chuàng)過(guò)程，而靠流程出結(jié)果

2、銷售不僅要說(shuō)好還要說(shuō)對(duì)

第二講：認(rèn)識(shí)“上帝”

一、做顧客的時(shí)尚引領(lǐng)人

二、強(qiáng)化銷售三部曲

1、賣(mài)什么?(自己、企業(yè)、產(chǎn)品利益)

2、賣(mài)給誰(shuí)?(自己、客戶)

3、怎么賣(mài)?

三、終端銷售七流程

1、顧客購(gòu)買(mǎi)行為與心理分析

2、誰(shuí)是門(mén)店最重要的人

第三講：增加“賣(mài)”相

一、老客戶接待

親切熱情的開(kāi)始

有自信的肢體接觸

二、新客戶接待

1、掌握接近客戶的時(shí)機(jī)

2、用贊美開(kāi)場(chǎng)

3、用提問(wèn)開(kāi)場(chǎng)

4、以介紹開(kāi)場(chǎng)

賣(mài)場(chǎng)介紹

新的…

活動(dòng)介紹

唯一性

重要誘因

制造熱銷氣氛

5、等待時(shí)的注意事項(xiàng)

實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練：接近顧客全程模擬

第四講：不銷而銷

一、要什么——挖掘客人需求

1、顧問(wèn)式需求探詢

2、顧客購(gòu)買(mǎi)本質(zhì)與壓力

3、做受人尊重購(gòu)物顧問(wèn)

4、探詢顧客需求方法

5、提問(wèn)與聆聽(tīng)基本技巧

二、為什么要——描繪想像空間

三、馬上要——把賣(mài)點(diǎn)轉(zhuǎn)化為需求點(diǎn)

1、商品FAB銷售法則

2、對(duì)比找到產(chǎn)品特色

3、讓參與變成占有欲

4、引導(dǎo)焦點(diǎn)產(chǎn)生感覺(jué)

四、要多少——從價(jià)格升華到價(jià)值訴求

1、用“如同”替換“少買(mǎi)”

2、運(yùn)用第三者影響力

3、輔助器材

4、運(yùn)用人性弱點(diǎn)

5、善用占有欲與客戶參與感

第五講：引人入“室”

一、試穿才是硬道理——肌膚之親

二、不知不覺(jué)就購(gòu)買(mǎi)--感覺(jué)體驗(yàn)

三、無(wú)法拒絕的試穿話術(shù)——一錘定音

第六講：巧避鋒芒

一、看透拒絕背后隱藏的內(nèi)容

1、處理顧客異議的黃金法則

2、顧客異議原因與分類

3、異議處理時(shí)機(jī)與原則

二、四兩撥千斤：化反對(duì)問(wèn)題為賣(mài)點(diǎn)

三、化解對(duì)方的否定：以退為進(jìn)不要爭(zhēng)

第七講：馬上成交

一、成交前的怪現(xiàn)象

二、催單的7個(gè)時(shí)機(jī)

1、猶豫不決

2、提出價(jià)格問(wèn)題

3、放下又拿起

4、折回

5、屢次提同一問(wèn)題

6、問(wèn)同伴意見(jiàn)

7、語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)和肢體動(dòng)作發(fā)生變化

三、成功締結(jié)的10大技巧

1、直接促成法

2、二選一法

3、推定承諾法

4、輕描淡寫(xiě)法

5、個(gè)人參與法

6、競(jìng)品對(duì)比法

7、現(xiàn)場(chǎng)感受法

8、假設(shè)式成交法

9、法蘭克成交法

10、門(mén)把法

四、伺機(jī)進(jìn)行連帶銷售

1、顧客提出連帶的需求

2、顧客已經(jīng)定好一套產(chǎn)品，但并沒(méi)有馬上離開(kāi)

3、顧客在幾套產(chǎn)品中徘徊、掙扎、難以決定

4、對(duì)買(mǎi)來(lái)送禮的顧客進(jìn)行附加推銷

5、利用季節(jié)變化進(jìn)行附加推銷

五、連帶銷售的說(shuō)服點(diǎn)

1、不算多買(mǎi)，只是提前買(mǎi)

2、一起買(mǎi)更劃算

3、難得碰到自己喜歡的

4、數(shù)量有限

5、周期原理：多買(mǎi)一套，每套的使用壽命更長(zhǎng)

6、節(jié)省時(shí)間和精力

7、積分或者會(huì)員資格