課程背景

大客戶在企業營銷中占據著越來越大的作用，對企業的生存和發展起著至關重要的作用。成功進行對大客戶的銷售，是保證企業可持續性發展的重要保證。

在市場環境日趨復雜的狀況下，市場競爭愈發激烈，但是由于疫情下導致企業壓力加大，客戶需求愈發謹慎，銷售團隊對客戶的把控難度也隨之增加。如何更好的與客戶建立關系，充分挖掘客戶需求并與客戶成為長期戰略伙伴顯得尤其重要。

課程收益

1.幫助學員正確篩選大客戶并關注潛在大客戶

2.學會快速建立大客戶信任的方法，鞏固客戶忠誠度

3.掌握充分挖掘客戶需求技能，提供超出客戶預期的解決方案

4.掌握談判的基本技能，與客戶共贏

課程特色

1.課程內容新穎，實戰性強

2.互動性強，學員參與感強烈

3.學以致用，落地性強

課程對象

大客戶銷售代表，經理，中層管理人員

課程時長

2天，7小時/天（根據需要可調整內容為一天）

課程大綱

第壹單元：大客戶篩選和目標設定

1.大客戶篩選

1)誰是大客戶

2)大客戶的篩選原則

3)潛在大客戶的挖掘

2.應對策略

1)大客戶的分類及特征

2)不同類型大客戶應對策略

第貳單元：快速建立客戶信任，鞏固客戶忠誠度

1.重dian客戶關系發展階段

2.麥肯錫信任公式解讀—強化客戶忠誠度

3.商業環境下客戶信任的建立

4.對立心態和同盟心態的影響

5.客戶關系升級

第三單元： 挖掘客戶需求，提供解決方案

1．洞察客戶的四把透鏡

1）行業背景

2）公司狀況

3）職位差異

4）個人需求（馬斯洛理論/DISC）

2．SPIN探尋提問挖掘客戶需求

3．引爆銷售革命的挑戰式銷售

1）挑戰式銷售重要性

2）挑戰式銷售的應用場景

3）挑戰式銷售3階段6步驟模型

第四單元：談判共贏

1．談判的目標：談判共贏的重新定義

2．談判的準備

1）雙方實力分析

2）談判人員安排

3）談判目標的設定

3．談判磋商：談判的技巧

1）底線簽約的原因

2）談判溝通策略

3）報價的技巧

4）談判中聆聽的力量

4．談判中的問題解決策略