培訓課時：2天

培訓對象：汽車行業銷售人員

課程背景與目的：

    中國汽車行業群雄并起，強勢品牌沒有強大到無法挑戰，弱勢品牌也沒弱到沒有任何機會，關鍵是如何建立自己的差異化優勢。銷售隊伍專業素質高低對汽車銷售有重要影響。汽車銷售的過程本質上是幫客戶建立購車方案的過程，哪個品牌銷售人員能在客戶選車過程中幫客戶建立起有利于自己產品銷售的客戶購車標準，那么他的銷售機會將會大增。現在很多銷售人員雖然接受了一些專業培訓，但大都停留在介紹汽車賣點的層面上，引導客戶購車能力需進一步提升，要制造汽車銷售量，就要把所銷售汽車的賣點轉化為客戶的買點，把客戶關心的利益與自己產品的優勢有機聯系在一起，實現差異化銷售。本課程從汽車銷售實際情況出發，旨在幫銷售人員合理引導客戶,建立起有利于自己產品銷售的客戶購車方案，最大限度差異化我們的競爭對手，從而實現有效切割，促進汽車銷售。課程具有很強操作性，由資深講師授課，相信對汽車新老銷售人員帶來很大幫助。

課程大綱：

一、課程介紹

? 課堂須知

? 課程目的

? 課程內容介紹 

分組展示，講師學員相互認識

二、為什么要做切割銷售

? 中國汽車行業競爭現狀及存在問題

? 客戶買車過程實質是建立購車方案

? 實施切割銷售的重要意義

? 切割銷售的本質

? 切割銷售的有利因素與不利條件

? 實施切割銷售對銷售人員的要求

建立有利于產品銷售的客戶購車方案是衡量銷售人員專業能力的關鍵

三、切割銷售應用

? 如何進行品牌差異化

? 經銷商差異化

? 服務差異化

? 產品差異化

? 怎樣利用好影響客戶購車標準的各種影響因素

? 精彩案例分析

四、如何建立有利于本品牌汽車的客戶購車方案

? 什么樣的銷售人員才能很好建立有利于自己的客戶購車標準

? 如何利用中醫診斷術把握客戶需求

? 怎樣通過提問術幫客戶建立購車標準

? 怎樣取得客戶信任

? 怎樣幫客戶建立購買目標

? 怎樣讓客戶對所銷售產品有好感

? 怎樣幫客戶建立真確消費觀念

? 汽車選擇標準流程

? 如何把產品不足轉化為客戶買點

五、如何巧妙擊敗競爭對手

? 如何強化差異化銷售效果

? 精彩案例分析與討論

六、不同客戶的切割銷售技巧

? 新客戶差異化技巧

? 老客戶差異化銷售技巧

? 轉介紹客戶差異化銷售技巧

? 核客戶與大客戶差異化實施

? 怎樣幫客戶建立經銷商選擇標準

七、課堂訓練及考試