順天：順應(yīng)“天時(shí)”

應(yīng)地：攫取“地利”

聚人：贏得“人脈”，呈現(xiàn)“人和”

培訓(xùn)課時(shí)：2天12課時(shí)

學(xué)員對(duì)象：導(dǎo)購(gòu)員、店長(zhǎng)

課程特色：

1、 個(gè)性化定制，不追求千篇一律

1) 培訓(xùn)中一切從受訓(xùn)學(xué)員自身的特點(diǎn)出發(fā)，不搞一味的“流水線生產(chǎn)”。

2) 運(yùn)用多樣化的授課形式（引導(dǎo)、示范、指導(dǎo)、身教、案例等）讓受訓(xùn)學(xué)員把每一項(xiàng)技能、理念內(nèi)化為有自己特色的LOGO。

3) 教會(huì)學(xué)員如何把自己的業(yè)務(wù)技能、優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化為公司的知識(shí)并有效的傳遞、復(fù)制下去。

2、 注重實(shí)戰(zhàn)，以“接地氣”的銷售方法為出發(fā)點(diǎn)展開(kāi)培訓(xùn)和訓(xùn)練

1) 充分發(fā)掘?qū)W員自身潛力。

2) 一切以企業(yè)的實(shí)戰(zhàn)需求為導(dǎo)向，培訓(xùn)、訓(xùn)練導(dǎo)購(gòu)員的實(shí)戰(zhàn)能力。

3、 在于引導(dǎo)、指導(dǎo)，而非單一的講解

1) 培訓(xùn)、訓(xùn)練過(guò)程中始終以“授人以魚(yú)不如授人以漁”的理念為根本出發(fā)點(diǎn)和最高原則。

2) 整個(gè)過(guò)程注重對(duì)學(xué)員“可持續(xù)學(xué)習(xí)、能力提升”的發(fā)掘?yàn)橹攸c(diǎn)，不為講解知識(shí)而講解。

課程目標(biāo)/學(xué)員收益：

1、 讓每一位導(dǎo)購(gòu)員清晰的了解自身的特點(diǎn)，結(jié)合課程中習(xí)得的實(shí)戰(zhàn)方法應(yīng)用到日常實(shí)戰(zhàn)中。

2、 幫助導(dǎo)購(gòu)員形成一套具有自身獨(dú)特優(yōu)勢(shì)的銷售實(shí)戰(zhàn)方法，實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)不斷提升。

授課方法：

培訓(xùn)過(guò)程中，運(yùn)用段老師獨(dú)有的“自然法”授課方式，靈活采用教練指導(dǎo)法、思想碰撞法、講授法、經(jīng)驗(yàn)分享法、互動(dòng)研討法、案例分析法、現(xiàn)場(chǎng)演練法、實(shí)戰(zhàn)檢驗(yàn)法、游戲法等多種授課方法，使培訓(xùn)效果達(dá)到最好。

主要課綱：

金牌導(dǎo)購(gòu)三大利器之：客戶突破——“天時(shí)”

所謂“順天”，即為要遵循客觀存在的規(guī)律，應(yīng)勢(shì)而為。客戶對(duì)于導(dǎo)購(gòu)員而言就是“天”。對(duì)天心懷敬意，絕非一味迎合，而是要“投其所好，達(dá)其所需”。

一. 有效實(shí)現(xiàn)滿足客戶“真實(shí)需求”之法

(一) 顧客購(gòu)買心理過(guò)程解析及對(duì)應(yīng)環(huán)節(jié)的應(yīng)有之舉

(二) 目標(biāo)客戶鎖定——尋找可以說(shuō)了算的人

1. 主要消費(fèi)顧客群體界定

2. 對(duì)顧客在產(chǎn)品選擇過(guò)程中起決定性的因素解析及應(yīng)對(duì)之策

(三) 讓“潛在客戶”多看一眼，停留片刻的訣竅

(四) 卓越導(dǎo)購(gòu)員如何在3分鐘內(nèi)有效攫取客戶真實(shí)需求

1. 知己5大方面的準(zhǔn)備——你有什么

2. 知彼10 方面準(zhǔn)備——他/她有什么

3. 從顧客的言行舉止中獲取有用銷售信息的4大方法——卓越導(dǎo)購(gòu)員現(xiàn)場(chǎng)“察言觀色”實(shí)戰(zhàn)能力訓(xùn)練

二. 導(dǎo)購(gòu)員銷售過(guò)程中“異議處理”的化解之道

(一)  顧客異議處理的基本核心3原則及習(xí)得訓(xùn)練

(二)  出現(xiàn)拒絕的情況解析及應(yīng)對(duì)之法（方法、話術(shù)）習(xí)得與訓(xùn)練

1. 拒絕是邁向成功的鑰匙

2. 拒絕是打消最后疑慮的鑰匙

3. 拒絕是尋求“心安”的暗示

4. 常見(jiàn)的“8 ”種拒絕情況及對(duì)應(yīng)解決策略方法

金牌導(dǎo)購(gòu)三大利器之：產(chǎn)品光芒——“地利”

“地利”，乃根據(jù)地也。守住陣地，方能發(fā)動(dòng)最強(qiáng)的攻勢(shì)，取得“戰(zhàn)爭(zhēng)”的勝利。產(chǎn)品就是導(dǎo)購(gòu)員的陣地，更是征戰(zhàn)沙場(chǎng)的武器。導(dǎo)購(gòu)員對(duì)于“武器（產(chǎn)品賣點(diǎn)）”“使用”的嫻熟與否決定了能否在戰(zhàn)場(chǎng)上得以生存，乃至凱旋而歸。

一. 高效精準(zhǔn)介紹產(chǎn)品，讓“特點(diǎn)”成為“賣點(diǎn)”的實(shí)戰(zhàn)轉(zhuǎn)化之法——戰(zhàn)斗堡壘的建立與鞏固

(一) 讓企業(yè)/品牌為你的銷售助力

(二) 樣機(jī)“吸睛”黃金陳列之法

二. 高效精準(zhǔn)介紹產(chǎn)品，讓“特點(diǎn)”成為“賣點(diǎn)”的實(shí)戰(zhàn)轉(zhuǎn)化之法——武器彈藥的配備與就位

(一) 產(chǎn)品賣點(diǎn)與客戶需求相匹配之法；

(二) 簡(jiǎn)單高效進(jìn)行商品“動(dòng)態(tài)化”庫(kù)存管理技能習(xí)得及工具使用：有貨賣，不積壓

三. 高效精準(zhǔn)介紹產(chǎn)品，讓“特點(diǎn)”成為“賣點(diǎn)”的實(shí)戰(zhàn)轉(zhuǎn)化之法——精準(zhǔn)出擊時(shí)機(jī)的把控與實(shí)施：導(dǎo)購(gòu)員高效/成功推介產(chǎn)品的簡(jiǎn)單實(shí)戰(zhàn)方法技能訓(xùn)練

金牌導(dǎo)購(gòu)三大利器之：“人脈”管理——“人和”

    “人和”，團(tuán)結(jié)一切可以團(tuán)結(jié)的力量，為你所用，打一場(chǎng)“海、陸、空”立體化必勝之戰(zhàn)。管理不僅僅是管理者的事情，導(dǎo)購(gòu)員也需要管理，管理好自己的上級(jí)，同事是一門(mén)藝術(shù)。

一. 擺正位置，認(rèn)清形式——導(dǎo)購(gòu)員清晰自己的角色，找到自己的方向，實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)倍增

二. 建立與上級(jí)主管、他店同事的順暢有效的“溝通渠道”的簡(jiǎn)單實(shí)用方法——功在點(diǎn)滴，效在“點(diǎn)睛”

三. 如何讓主管在你需要支持的時(shí)候“想著你、幫著你”的3個(gè)方法——內(nèi)外兼修，提升“顏值”