課程目標:

1、認識經銷商的開發要素，掌握開發經銷商能力；

2、掌握管理經銷商的管理要點及如何日常管理；

3、理解并掌握產銷協同的內涵和方法論

4、領悟知識、方法、技巧等，樹立獨擋一面的能力；

課程對象:

企業銷售總監，區域銷售經理、城市經理、業務主管以及高級業務

課程時間:6h/12h

課程大綱:

破冰引導：請問4*4的正方形里面有多少個正方向？

我們會從中得到什么，對我們的團隊管理與經銷商輔導有什么提示……

一、經銷商在物流、商品流、資訊流、資金流的渠道中扮演的角色與認知

（一）快消經銷商/代理商（之前成為郵差）的定義

1、“郵差”的發展淵源

2、經銷商由夫妻老婆店的“坐商”再到“行商”的發展

3、從一個士多店代理到精耕城區dc經銷商（專屬、專營）的發展階段

4、零售客戶的分類：ka（nka、lka）、ma、ca/cb/cc、封通、批市批發、

24小時便利店等

5、經銷商的分階：二階、2.5階、3階

6、經銷商的概念與定義、地位、特征、作用等

地位：重要的流通環節；

特征：具有較大的經營規模；

具有較強的資金實力和一定的商業信譽；

具有相應的銷售網絡；

作用：了解市場、適應市場；

具有現成的銷售網絡，能提高產品進入市場的速度，分攤流通中過程中的風險。

（二）經銷商存在的價值

資金風險/終端輻射/信息共享/彼此增強談判與競爭優勢/終端建設、服務和維護

（三）經銷商的本質特征

“唯利是圖”=====利潤是管理他們的最好工具

（四）馬斯洛需求理論對應的經銷商需求

1、生理需求——生意的維持==賺錢

2、安全需求——長期穩定的合作關系

3、歸屬和愛得需求——被認可，被支持

4、尊重需求——提高知名度

5、自我實現需求——贏得尊重，回饋社會

（五）經銷商的煩惱

1、生存空間

2、經營風險

3、廠家承諾不兌現

4、價格競爭，沒錢賺

5、苛刻的合作要求

6、銷售成本上升

7、要求越來越多

（六）經銷商與廠家的區別

1、從功能角度看……

2、從經營角度看……

（七）經銷商的種類（視態度和投入而分）

1、有能力肯配合

2、有能力不配合

3、無能力肯配合

4、無能力不配合

（八）經銷商成長的不同階段和需求

（九）外埠經銷商的一般問題

1、業代不能直接控制或影響經銷商的銷售隊伍和業務運營；

2、經銷商銷售的產品范圍非常廣泛，不能集中于供應商的品牌；

3、經銷商更愿意促銷自己的品牌及利潤高的品牌；

4、經銷商不愿意披露任何銷售和市場數據；

5、經銷商的人員通過對收集訂單比建立品牌更感興趣且激勵系統一般與銷量相關；

6、經銷商一般沒有搞品質的管理人員、管理系統及信息技術等；

（十）經銷商眼中的生產廠商

1、共同目標，長遠觀點，不做打了就跑的戰術；

2、互相信任；

3、接受因不同地區/城鎮的實際情況而造成的不同貿易情況；

4、了解每一個經銷商各自不同的背景、實力及才能；

5、能提供正規培訓、穩定的銷售人員進行支援；

（十一）經銷商眼中的廠商銷售人員

1、經銷商喜歡什么樣的業務人員？

2、經銷商不喜歡什么樣的業務人員？

（十二）經銷商的職責

1、及時打款出貨，保持各品項正常水位；

2、遵守公司的價格，按照公司的促銷政策進行銷售；

3、維護與通路渠道的良好客情；

4、拓展新通路，不斷提升產品的鋪貨率；

5、及時收集市場信息，擬定應對策略；

6、完成公司每月的銷售目標；

（十三）【思考研討題】：

1、您現在認識或負責的經銷商是什么樣的情形？您是如何認識的？

（十四）我們能給經銷商些什么？

1、銷售網絡

2、銷售管理經驗

3、銷售不同產品的收益

二、如何開發經銷商

選擇對的經銷商

（一）【思考分享題】我們需要什么樣的經銷商？

（二）選擇經銷商的要素

實力/理念/能力/口碑/意愿

（三）開發經銷商的天龍八部

1、確定目標

2、實地考察

3、暗中訪查

4、親自面談

5、確認評估

6、開戶作業

7、試行運作

8、簽約合作

（四）思考題

經銷商開發技巧：

1、【思考研討題】當你走進一個陌生的市場尋找或開發經銷商，您有什么技巧或方法論嗎？請分享

2、開發經銷商需要思考的注意事項——共12條；

特別提醒：年紀太大的老板，老板與老板娘沒有明確誰做主的都不要選擇……

（五）開發經銷商時常見的誤區

1、預設立場

2、貿然拜訪

3、煽動合作

4、【思考研討題】：新產品投放市場，該如何尋找經銷商呢？能不能與競品共用一個經銷商呢？請分析利弊。

【實例分享】我09年負責深圳龍崗時，在放出要再開發一個經銷商的消息時，有位開ktv的老總約好要見面，說自己非常感興趣，且自己的實力放心……，請問你會如何決策呢？

三、如何管理與輔導經銷商

（一）廠商關系（戀愛關系還是夫妻關系呢？）

經銷商與廠方合作的四個階段:

1、依賴

2、扶植

3、相對獨立

4、嵌入式管理

5、【思考分享題】：什么是嵌入式管理？可口與麥當勞，百事與肯德基算不算嵌入式管理呢？

經銷商與廠方的合作關系

1、利益共同體

2、視經銷商為合作伙伴

3、關鍵在于：雙贏

4、經銷商管理的總原則

【思考研討題】區域jbp策略與經銷商規模化策略一般在什么合作階段使用？

（二）經銷商日常管理與輔導

1、目標管理：月度計劃擬定，目標的日常管理

2、庫存管理：安全庫存管理，庫存報告制度運用；

3、配送及時率及訂單滿足率；

4、價格控制；

5、倉庫管理；

6、促銷活動管理；

（三）建立客情的管理辦法之一（開發客戶前就要掌握七七八八）

1、基本情報

2、教育情報

3、家庭情報

4、人際情報

5、事業情報

6、生活情報

7、內涵情報

（四）保持交往的最佳心境—管理辦法之二

（五）建立專業形象——管理辦法之三

1、產品

2、供應鏈

3、通路渠道

4、問題

5、高手

6、教育訓練你的團隊

7、建立經銷商評估體系（給經銷商“過篩子”的方法論分享）

（六）管理技巧之一——樹立正確的心態

1、視經銷商為伙伴；

2、就市場狀況、競品狀況征求他得看法；

3、請經銷商對公司的服務提出改進建議；

4、對促銷活動的設計、執行提出意見；

（七）管理技巧之二——沖突管理中得技巧

1、送貨不及時

2、不按要求進貨

3、不能按照規定的價格出貨

4、反復討論通路渠道沖突問題

5、喜歡向我的上司提供銷售信息

（八）管理技巧之三——溝通的重要性

1、定期拜訪經銷商

2、協同、隨同經銷商業務人員拜訪其客戶

3、參加經銷商的業務會議

4、定期與經銷商進行業務檢討

（九）銷售管理人員的職責

1、計劃

2、組織實施

3、協調

4、監控

5、激勵

（十）銷售計劃的分類

（十一）數據管理經銷商

（十二）管理經銷商的禁忌

四、如何輔導經銷商

1、通路渠道輔導

2、庫存輔導

3、促銷輔導

4、競品收集輔導

5、經銷商銷售人員輔導

6、經銷商決策輔導

五、如何評估經銷商

（一）經銷商管理品質評估

1、政策配合

2、經營能力

3、倉儲能力

4、資金能力

（二）客戶滿意度評估

1、訂貨及送貨流程

2、價格

3、產品

4、促銷服務

5、銷售服務

6、合作伙伴關系

（三）評估經銷商的目的

繼續合作，挖掘市場機會；

為辭舊迎新做準備；

（四）評估經銷商的結果應用

1、繼續加大合作

2、縮小規模—如何切分其區域

3、符合尋找備胎—準備更換

六、如何更換經銷商

謹記：更換經銷商之前先檢討我們自己的工作做到了嗎？

1、如何做好更換經銷商的準備？

2、如何把握經銷商更換的時機？

3、更換經銷商的注意事項？

【成功實例分享】2009年，在深圳觀瀾龍崗更換核心經銷商的真實案例。該經銷商是介紹我入職康師傅公司的師兄開發，是我當時前任處長（老領導）批準的，已經做了五年多……在評估過后發現該經銷商已經不適合成為我們繼續的合作伙伴了……于是，我便進入了籌謀設計階段……~~~

【案例角色演練】

現在我們請幾組學員模擬演練經銷商管理中得一些情景

……

七、如何做好產銷協同的規范管理

1、如何做好銷售預測的1+3管理

2、如何通過業務團隊做好一階客戶和二階經銷商客戶的進銷存管理

3、如何通過銷售計劃：重點品類品項和策略性品項做好基本的預測

4、如何與供應鏈的生產經理做好對接

5、相應的sop管理等等