影響式營銷銷售沙盤

課程背景：
對高速發展中的企業來說，優秀的一線營銷人員和團隊，快速增長的業績，持續穩定
的回款是企業現在和未來競爭力的首要保證。
企業的成功經驗能否順利復制到其他相關領域？產品升級帶來的服務升級能否跟上市
場的要求？單純的產品銷售導向轉變為綜合性服務供應商是否能夠成功蛻變？問題的核
心都指向企業營銷的綜合素質！
隨著競爭環境日趨激烈，客戶的要求越來越多，客戶變得更加精明，采購選擇和決策的
過程也更為復雜和漫長。銷售人員不再是只推銷產品，更要有推銷解決問題的策略和方
案，以便向更高層和更廣層面的決策者推銷，成為客戶眼中值得信賴的業務顧問和咨詢
者。
本課程通過了解市場營銷的基本理論體系，懂得市場營銷的基本原理，掌握市場營銷
的基本方法，學會市場營銷的基本思維方式和營銷技能。采用沙盤模擬方式，將銷售的
原理轉變成場景化的事件，讓每一個學員從中獲取第一手的經驗，即時提升營銷管理及
銷售能力。

課程收益：
● 銷售人員系統理解營銷（吸引潛在客戶）、銷售（轉化率）和服務（創造價值）；
●
提升銷售人員五大關鍵技能：銷售規劃能力、顧問式銷售能力、銷售溝通能力、壓力影
響能力、客戶關系能力；
●
建立銷售人員系統銷售流程：突破客戶的六層抗拒、銷售八步訓練、幫助客戶完成五大
關鍵決定；
●
有效幫助銷售人員介紹產品、保護價格，有效處理客戶中不同決策人的關系，系統地、
策略性地推進銷售業績；
●
幫助銷售人員的角色轉變：從單純的技巧到系統化引導客戶簽單、從推銷產品到和客戶
建立長期關系、從從單打獨斗到有組織地團隊作戰。
● 有效組織銷售團隊，促動團隊人員的積極性

課程模型：
[pic]

課程時間：2天，6小時/天
課程對象：大客戶銷售、工業品銷售、門店銷售、人員推銷、營銷及營銷團隊管理人員

課程方式：講師理論及操作模式講解，案例討論點評、運用案例沙盤教具實境模擬演練


沙盤簡介（模擬情境背景）

你晉升擔任企業區域銷售總監職務，帶領素質不一的銷售團隊，開展銷售任務、完成業
績達標、建立區域大客戶銷售及關系管理。

沙盤課程中會根據大客戶營銷的不同階段設計若干棘手的關鍵事件，每個問題面臨不同
的選擇，將對銷售團隊造成不同影響，而且每個決策都受到市場變化和資源的限制。你
要決定采取什么選擇，才能用最大限度地展現你的營銷管理能力，需要通過小組討論獲
得共識，完成銷售任務。

課程大綱
引導討論：成功銷售公式
導言：客戶溝通線的建立
模塊一：營銷、銷售及服務
模型解析：STV客戶價值創造模型
第一講：戰略營銷
一、市場細分 ( Segmenting )
1. 什么是市場細分
2. 市場細分的利益
3. 消費者市場細分的依據
二、目標市場（Targeting）
1. 什么是目標市場
2. 目標市場涵蓋戰略
1）無差異市場營銷
2）集中化市場營銷
3）差異化市場營銷
3. 激勵能力
三、市場定位（Positioning）
1. 什么是市場定位
2. 市場定位因素
3. 市場定位步驟
4. 定位戰略選擇

第二講：戰術營銷
一、什么是市場營銷組合（Marketingmix）
二、營銷組合解析
1. 4P、4C 、4R 、4S
2. 銷售團隊
3. 差異化

第三講：銷售的戰略、戰術和能力
模型解析：營銷、銷售及服務價值模型
一、實現銷售目標的充分條件
1. 營銷轉化率
2. 銷售成交率
3. 服務轉介紹
沙盤銷售流程模式解析：營銷(潛在客戶)→銷售(轉化率)→服務(客單價)
二、TOC營銷操作標準模板
1. 營銷（目標客戶）手法
2. 銷售（成交率）手法
3. 服務（客單價）手法
案例：XX家具-TOC營銷操作

模塊二：銷售的五大關鍵能力和銷售影響技巧
第一講：銷售五大關鍵能力
一、銷售規劃能力
工具：1）規劃基本流程5步法 2）銷售關系干系人分析矩陣
二、顧問銷售能力
1. 確認顧客需求
2. 提供滿意方案
3. 建立伙伴關系
三、銷售溝通能力
1. 客戶滲透
2. 溝通技巧
圖表解析：1）說服性銷售技巧與溝通流程聯系 2）溝通過程與處理反對意見的聯系
四、壓力推銷能力
案例解析：SPIN技法 ( 提問式銷售 )
五、戶關系能力
客戶關系管理流程解析：關系的建立→客戶關系的維護→關系的破裂與恢復

第二講：銷售影響技巧
一、客戶五大購買決策
1. 銷售人員
2. 公司
3. 產品
4. 價格
5. 購買時間
二、客戶銷售的六層抗拒
1. 不認同問題
2. 不認同解決方向
3. 不認同提出的解決方案
4. 認為解決方案有負面分支
5. 認為解決方案存在執行障礙
6. 莫名恐懼，猶豫不決
三、突破客戶六層抗拒的銷售八步法
1. 找出溝通線：設定承諾目標，雙向溝通
2. 挖掘需求：突破客戶的第1層抗拒
3. 達成共識：突破客戶的第2層抗拒
4. 展示方案：突破客戶的第3層抗拒
5. 要求承諾：突破客戶的第4層抗拒
6. 處理障礙：突破客戶的第5層抗拒
7. 達成銷售：突破客戶的第6層抗拒
8. 銷售復盤：復盤銷售流程、系統提升銷售技能

模塊三：沙盤推演活動及知識點
第一階段——找出溝通線
1. 雙向溝通流程解析
2. 承諾目標和拜訪目標的區別
第二階段——挖掘需求
1. 提問的關注點
1）關心客戶（個人）的問題
2）關于客戶的情形
3）你的情形
2. 最佳問題圖譜
圖表解析：最佳問題圖譜
第三階段——達成共識
1. 與客戶就需求達成共識
2. 至少發現三個有效需求
第四階段——展示方案
1. TFBR法——展示公司 展示產品（解決方案）
1）T回顧
2）F特性
3）B利益
4）R反饋
2. 銷售九宮圖解析
第五階段——要求承諾
第六階段——處理障礙
1. 要求承諾＝要求承諾 處理異議
2. 處理障礙＝再次TFBR要求承諾 重新挖掘需求
1）異議與延遲
2）異議的處理
3）延遲的處理
4）異議處理——懷疑
5）異議處理——不關心
6）異議處理——缺點
第七階段——達成銷售
第八階段——銷售復盤
1. 達成銷售＝贊美 轉移注意力 做后續步驟
1）確認
2）欣賞
3）下一步計劃
2. 銷售復盤＝復盤各個抗拒的節點
總結：各小組銷售訂單及銷售金額評價解析