【課程目標】明確掌握客戶開拓、客戶關系管理及上門營銷的方法與技巧,提高業務營銷能力,系統的跟進客戶,從而提升客戶業務營銷成功率。.
【課程大綱】
一、 客戶開拓策略
n 緣故開拓法
n 交叉營銷法
n 聯動營銷法
n 目標市場開拓法
n 互聯網開拓法
n 社團開拓法
n 轉介紹法
n 陌拜客戶法
二、 客戶營銷能力提升
1、客戶拜訪營銷流程解析
n 訪前準備
n 商務介紹
n 道明來意
n 建立輕松的溝通氛圍
n 呈現業務宣傳資料
n 收集客戶信息
n 業務產品面對面介紹
n 拒絕處理
n 促成或下次預見
2、 提升客戶營銷面談親和力
n 成為受人喜愛的聽眾
n 隨時隨地贊美他人的好習慣
n 性格的同步建立（客戶性格快速分析法）
n 共同話題的尋找
n 個人價值的呈現
3、陌拜營銷中的客戶需求挖掘
n 如何預測客戶的業務辦理需求---五類客戶的需求類型分析
n 如何了解與創造客戶需求
n 需求探尋的陌拜營銷實戰演練
4、怎樣充分激發客戶業務辦理的欲望
■怎樣激起客戶的談話欲望
■“銀行業務產品賣點剖析法”
■業務推薦營銷最效的話術設計
■銀行業務營銷推薦話術實戰演練
5、 陌拜營銷中的異議處理話術
■客戶異議的快速識辨及應對技巧
■客戶七種常見異議處理溝通話術
■客戶異議處理實戰演練
客戶說考慮一下你如何處理？客戶說已經辦理了相關業務你如何處理？客戶的要求無法滿足時你如何處理？客戶直接說不需要你如何處理？客戶說其他行有更優惠的活動政策你如何處理？
6、 提升客戶拜訪業務辦理成功率
n 成交的時機與信號；
n 有效促成七種方法
n 促進成交的技巧運用話術
n 銷售最后階段經常使用的戰術
n 要求客戶自然成交的方法及技巧
7、 面對面營銷黃金三項法則
n 你為客戶做的越多你就離成功越近
n 你對客戶了解的越多你就離成功越近
n 客戶說的越多你就離成功越近
三、客戶關系管理與維護
n 客戶關系管理核心思想
? 理念：欲取先予
? 內容：解決問題，提升客戶滿意度
? 價值：使銷售變得簡單
? 目標：實現價值與效益最大化
? 結果：促使客戶忠誠，提升我行效益
n 信貸客戶細分管理與維護方式
? 客戶銷售分類管理法
? 客戶金字塔管理法
? 客戶分級管理與維護方式
n 客戶信息數據庫建立
? 客戶動態數據及表格建立
? 客戶基本細節信息收集
? 客戶個人細節信息收集
? 客戶商業細節信息收集
? 客戶服務記錄信息建立
n 客戶維護方法
? 客戶維護程序面建設
1. 時限
2. 流程
3. 適應性
4. 預見性
5. 信息溝通
6. 客戶反饋
? 客戶維護個人面建設
1. 禮儀
2. 態度
3. 關注
4. 指導
5. 幫助
6. 溝通技巧
7. 問題解決技巧
n 客戶服務滿意度提升
? 超越客戶滿意度十大策略
? 五星級客戶經理打造
