1、 課程介紹：

①  培訓(xùn)目標(biāo)

? 理解專業(yè)宣講與呈現(xiàn)的原理與價(jià)值

? 理解專業(yè)宣講人員的角色定位與功能

? 掌握專業(yè)宣講客戶化內(nèi)容設(shè)計(jì)的六步法的相關(guān)策略與節(jié)能

? 掌握專業(yè)宣講與呈現(xiàn)的相關(guān)策略與技巧

? 掌握專業(yè)產(chǎn)品推介現(xiàn)場(chǎng)的應(yīng)對(duì)與互動(dòng)技巧

② 大綱

一、引言與學(xué)習(xí)準(zhǔn)備（時(shí)間比例20%）

? 提升三部曲：知易行難

2 掌握規(guī)范基本要領(lǐng)

2 在工作中規(guī)范練習(xí)

2 持續(xù)的總結(jié)和提升

? 宣講與呈現(xiàn)原理

2 宣講的三重目的

2 傳達(dá)信息

2 增加價(jià)值

2 達(dá)成銷售

2 出色宣講的三要素

2 專業(yè)的呈現(xiàn)

2 完整的內(nèi)容

2 清晰的結(jié)構(gòu)

? 宣講人的角色定位

2 專家顧問(wèn) 提供自身顧問(wèn)咨詢 行業(yè)指導(dǎo)

2 應(yīng)標(biāo)人員 完場(chǎng)投標(biāo)和講標(biāo)答疑目的

2 咨詢?nèi)藛T 完成技術(shù)咨詢很澄清工作 引導(dǎo)需求

? 現(xiàn)場(chǎng)的選擇與布置

2 座位的安排

2 場(chǎng)地的選擇

2 輔助展頁(yè)的準(zhǔn)備

二、宣講內(nèi)容客戶化設(shè)計(jì)與制作（時(shí)間比例40%）

? 客戶化內(nèi)容設(shè)計(jì)“六步法”

2 分析受眾

ü 不得不思考的幾個(gè)問(wèn)題：

u 是否充分了解了受眾

u 你講的內(nèi)容是受眾真正關(guān)心的嗎

u 能否達(dá)成既定的呈現(xiàn)目的

ü 分析受眾思路與原則

u 決策鏈技術(shù)偏好

u 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的塑造

u 現(xiàn)狀與問(wèn)題分析

u 主要引導(dǎo)策略制定

u 我們堅(jiān)持的底線原則

ü 受眾類型與特點(diǎn)

u 客戶決策群的特點(diǎn)

u 技術(shù)把關(guān)者的特點(diǎn)

u 項(xiàng)目發(fā)起人的特點(diǎn)

u 直接使用者的特點(diǎn)

u 案例演練：分步現(xiàn)場(chǎng)研討設(shè)計(jì)

2 確定目標(biāo)

ü 目標(biāo)的四個(gè)層級(jí)與特點(diǎn)：

u 客戶最想知道的是什么

u 客戶知道更好的是什么

u 讓他必須知道的是什么

u 需要合理回避的是什么

ü 目標(biāo)層級(jí)分解法分解大綱：

u 分解的兩個(gè)邏輯：

u How to

u We can do this  only when

u 案例演練：分步現(xiàn)場(chǎng)研討設(shè)計(jì)

2 邏輯結(jié)構(gòu)：

ü 邏輯設(shè)計(jì)理論

u 陳述問(wèn)題的方法

u 分析問(wèn)題的方法

u 優(yōu)先排序的方法

ü 影響邏輯結(jié)構(gòu)的相關(guān)因素

u 項(xiàng)目階段

u 呈現(xiàn)目的

u 受眾對(duì)象

u 呈現(xiàn)方式

u 時(shí)間要求

u 場(chǎng)景限制

u 競(jìng)爭(zhēng)需要

u 案例演練：分步現(xiàn)場(chǎng)研討設(shè)計(jì)

ü 各階段常用呈現(xiàn)方案邏輯結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)

u 立項(xiàng)咨詢階段

u 設(shè)計(jì)咨詢階段

u 招投標(biāo)咨詢階段

u 專題呈現(xiàn)

u 技術(shù)專題澄清與引導(dǎo)呈現(xiàn)

2 尋找論據(jù)：

ü 論據(jù)引用原則

u 論據(jù)內(nèi)容與組織

u 論據(jù)來(lái)源于搜集

u 案例演練：分步現(xiàn)場(chǎng)研討設(shè)計(jì)

2 制作膠片：

u 一個(gè)好的PPT制作的判斷標(biāo)準(zhǔn)

u PPT制作四個(gè)原則

u 重點(diǎn)突出、結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單、圖標(biāo)原則、層級(jí)清晰

u 案例演練：分步現(xiàn)場(chǎng)研討設(shè)計(jì)

2 方案檢驗(yàn)：

u 三級(jí)檢驗(yàn)：

u 自我檢驗(yàn)、銷售檢驗(yàn)、教練檢驗(yàn)

u 檢驗(yàn)內(nèi)容：

u 課件本身、演示產(chǎn)品、問(wèn)題庫(kù)、呈現(xiàn)道具

三、個(gè)人專業(yè)的呈現(xiàn)與宣講（時(shí)間比例40%）

? 樹立良好的第一印象

2 第一印象的重要性

2 前攝作用、光環(huán)作用、定勢(shì)作用

2 你被感知第一印象是什么？

2 如何樹立良好第一印象

2 服飾發(fā)型、面部表情、身體語(yǔ)言、聲音形象

2 影像觀摩

? 精彩的開(kāi)場(chǎng)和結(jié)尾

2 精彩開(kāi)場(chǎng)的作用

2 調(diào)動(dòng)聽(tīng)眾情緒

2 營(yíng)造積極氣氛

2 轉(zhuǎn)移聽(tīng)眾思緒

2 常用結(jié)尾的幾種形式

2 加深認(rèn)同

2 做出承諾

2 引發(fā)行動(dòng)

2 常用開(kāi)場(chǎng)的幾種形式

2 常見(jiàn)開(kāi)場(chǎng)和結(jié)尾注意事項(xiàng)

2 案例演練：分步現(xiàn)場(chǎng)研討設(shè)計(jì)

? 專業(yè)的宣講技巧

2 客服緊張情緒的技巧

2 現(xiàn)場(chǎng)說(shuō)服的技巧

2 FEBE或者FABE的運(yùn)用

2 聽(tīng)眾抗拒的說(shuō)服技巧

2 案例演練：分步現(xiàn)場(chǎng)研討設(shè)計(jì)

? 現(xiàn)場(chǎng)應(yīng)對(duì)提問(wèn)的技巧

2 提問(wèn)的目的與類型

2 專業(yè)課堂提問(wèn)“五步”法

2 回答問(wèn)題的集中常用模式

2 升級(jí)應(yīng)對(duì)策略

2 降級(jí)應(yīng)對(duì)策略

2 三角邏輯策略

2 基于行為表現(xiàn)的歸納

2 互動(dòng)中注意的要項(xiàng)

2 案例演練：分步現(xiàn)場(chǎng)研討設(shè)計(jì)