課程背景

1、完全實(shí)戰(zhàn)型，即學(xué)即用，沒有花架子。 2、課程體系完整而嚴(yán)緊，完全覆蓋銷售過程的死角。 3、既有理論的深度，又有技巧應(yīng)用的寬度和具有可延續(xù)使用的長度。 4、有大量的實(shí)戰(zhàn)案例支撐，力求做到易學(xué)、易用，即學(xué)即用，快出業(yè)績。 5、根據(jù)銷售的流程順序中的不同情景而設(shè)計(jì)實(shí)戰(zhàn)技巧，與實(shí)際貼近。 6、本課程既可作為教科書，又是作為隨身方便查閱學(xué)習(xí)的實(shí)用手冊。 7、本課程內(nèi)容包括： （1）關(guān)鍵的銷售觀念； （2）優(yōu)雅的銷售禮儀； （3）專業(yè)的銷售流程； （4）實(shí)用的銷售技巧； （5）重要的銷售法則； （6）致勝的銷售心理； （7）有效的顧客關(guān)系管理。

課程大綱

**步：接近顧客

 ●●觀念篇

  **印象定成敗

 ●●注意事項(xiàng)

  1、遞名片與自我介紹

  2、心智決定成敗

  3、賣產(chǎn)品，先賣尊貴

  4、以感恩的心待客

 ●●實(shí)戰(zhàn)篇

 ◇點(diǎn)石成金

  情景一：當(dāng)顧客進(jìn)入店內(nèi)

      ?**計(jì)：察顏觀色、禮多人不怪

      ?第二計(jì)：美言一句三冬暖         

      ?第三計(jì)：空間管理有學(xué)問

      ?第四計(jì)：安全地帶有玄機(jī)

   情景二：當(dāng)顧客在選購時 

      ?第五計(jì)：隨機(jī)巧切入銷售

(1)引發(fā)對服務(wù)的興趣

(2)引發(fā)對品牌的興趣

(3)引發(fā)對產(chǎn)品主題的興趣：

(4)引發(fā)對設(shè)計(jì)的興趣： 

(5)引發(fā)對時尚的興趣

(6)引發(fā)對公司規(guī)模的興趣

第二步：了解背景（探詢需求）

 ●●注意事項(xiàng)

 ●●觀念篇

  1、用溝通打開心鎖

  2、銷售的 “飛鏢定律”

  3、銷售的 “獵場定律”

 ●●實(shí)戰(zhàn)篇

        ?第六計(jì)：發(fā)問的技巧

(1)二選一提問法 

(2)反問式發(fā)問 

(3)開放式發(fā)問

(4)探詢式提問 

(5)引導(dǎo)式提問 

(6)請教式提問 

(7)遞進(jìn)式發(fā)問套路

第三步：產(chǎn)品介紹（利益陳述）

 ◇點(diǎn)石成金

 ●●觀念篇

 1、賣價(jià)值而非單賣產(chǎn)品

 2、消費(fèi)變投資

 3、推銷變顧問

 4、銷售公關(guān)“雨傘法則”

 5、服務(wù)魔杖

 ●●實(shí)戰(zhàn)篇

     情景四：為顧客推介產(chǎn)品時

       ?第七計(jì)：四由介紹法

    情景五：邀請顧客試用產(chǎn)品，讓產(chǎn)品與顧客溝通

       ?第八計(jì)：小狗交易法 

    情景六：當(dāng)推介產(chǎn)品賣點(diǎn)時 

       ?第九計(jì)：賣點(diǎn)、利益銷售法

       ?第十計(jì)：擬人法 

       ?第十一計(jì)：比喻想象法

    情景七：當(dāng)要強(qiáng)化產(chǎn)品的功能效果時 

       ?第十二計(jì)：右腦銷售法  

    情景八：回避顧客對推銷的抗拒時 

       ?第十三計(jì)：拉銷——故事銷售法

    情景八：當(dāng)要避重就輕，回避產(chǎn)品的某些問題時

       ?第十四計(jì)：暈輪效應(yīng)

       ?第十五計(jì)：以點(diǎn)帶面 

第四步：處理異議（突破抗拒）

 ◇點(diǎn)石成金

 ●●觀念篇

 1、要正確對待異議，推銷由拒絕開始

 2、七分聽，三分講。忍字當(dāng)頭，切忌用否定式。

 3、寫話術(shù)、背話術(shù)，不斷修正，豐富和提高話術(shù)的質(zhì)量。

 4、要事先做好準(zhǔn)備。列出問題，細(xì)心研究破解的對策。

 ●●實(shí)戰(zhàn)篇

    情景九：當(dāng)顧客不理采時 

   ?第十六計(jì)：性格分類，對號入座

   ?第十七計(jì)：以退為進(jìn) 

    情景十：當(dāng)顧客要再考慮考慮時 

   ?第十八計(jì)：欲擒故縱法

   ?第十九計(jì)：排解疑難法 

    情景十一：當(dāng)顧客沒看上要走時 

 ?第二十計(jì)：“再點(diǎn)一把火” 

 ?第二十一計(jì)：“種子法則” 

 ?第二十二計(jì)：咨詢法 

 ?第二十三計(jì)：本利比較法 

 ?第二十四計(jì)：“回力棒”說服法 

 ?第二十五計(jì)： “縮小放大法” 

 ?第二十六計(jì)： “先貶后褒法” 

第五步：促成交易（銷售完成）

 ◇點(diǎn)石成金

 ●●觀念篇

 ●●注意事項(xiàng)

 1、要留意 成交信號

 2、要有 自信和大膽嘗試

 3、“臨門一步”,要直接,切忌猶疑不定

 ●●實(shí)戰(zhàn)篇

     情景十三：當(dāng)顧客要折扣時 

       ?第二十七計(jì)：優(yōu)惠協(xié)定法  

     情景十四：當(dāng)顧客猶豫不決時

   ?第二十八計(jì)：饑餓銷售法 

?第二十九計(jì)：獨(dú)一無二法 

?第三十計(jì)：推定承諾法 

?第三十一計(jì)：信念成交法 

?第三十二計(jì)：心理暗示法

?第三十三計(jì)：推他一把法 

?第三十四計(jì)：激將法 

    情景十五：當(dāng)顧客與別的品牌比較時

?第三十五計(jì)：順藤摸瓜、探聽利弊

?第三十六計(jì)：“借刀殺人”法 

    情景十六：當(dāng)顧客訂購產(chǎn)品后

?第三十七計(jì)：連帶銷售法  

銷售演練劇場

說明:  1、訓(xùn)練會將銷售的理論和技巧與家具行業(yè)銷售相結(jié)合。

 2、訓(xùn)練的特色是以實(shí)戰(zhàn)為基礎(chǔ)，務(wù)求讓學(xué)員學(xué)以致用。