課程背景

1、完全實(shí)戰(zhàn)型，即學(xué)即用，沒(méi)有花架子。 2、課程體系完整而嚴(yán)緊，完全覆蓋銷(xiāo)售過(guò)程的死角。 3、既有理論的深度，又有技巧應(yīng)用的寬度和具有可延續(xù)使用的長(zhǎng)度。 4、有大量的實(shí)戰(zhàn)案例支撐，力求做到易學(xué)、易用，即學(xué)即用，快出業(yè)績(jī)。 5、根據(jù)銷(xiāo)售的流程順序中的不同情景而設(shè)計(jì)實(shí)戰(zhàn)技巧，與實(shí)際貼近。 6、本課程既可作為教科書(shū)，又是作為隨身方便查閱學(xué)習(xí)的實(shí)用手冊(cè)。 7、本課程內(nèi)容包括： （1）關(guān)鍵的銷(xiāo)售觀念； （2）優(yōu)雅的銷(xiāo)售禮儀； （3）專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售流程； （4）實(shí)用的銷(xiāo)售技巧； （5）重要的銷(xiāo)售法則； （6）致勝的銷(xiāo)售心理； （7）有效的顧客關(guān)系管理。

課程大綱

**步：接近顧客

 ●●觀念篇

  **印象定成敗

 ●●注意事項(xiàng)

  1、遞名片與自我介紹

  2、心智決定成敗

  3、賣(mài)產(chǎn)品，先賣(mài)尊貴

  4、以感恩的心待客

 ●●實(shí)戰(zhàn)篇

 ◇點(diǎn)石成金

  情景一：當(dāng)顧客進(jìn)入店內(nèi)

      ?**計(jì)：察顏觀色、禮多人不怪

      ?第二計(jì)：美言一句三冬暖         

      ?第三計(jì)：空間管理有學(xué)問(wèn)

      ?第四計(jì)：安全地帶有玄機(jī)

   情景二：當(dāng)顧客在選購(gòu)時(shí) 

      ?第五計(jì)：隨機(jī)巧切入銷(xiāo)售

(1)引發(fā)對(duì)服務(wù)的興趣

(2)引發(fā)對(duì)品牌的興趣

(3)引發(fā)對(duì)產(chǎn)品主題的興趣：

(4)引發(fā)對(duì)設(shè)計(jì)的興趣： 

(5)引發(fā)對(duì)時(shí)尚的興趣

(6)引發(fā)對(duì)公司規(guī)模的興趣

第二步：了解背景（探詢(xún)需求）

 ●●注意事項(xiàng)

 ●●觀念篇

  1、用溝通打開(kāi)心鎖

  2、銷(xiāo)售的 “飛鏢定律”

  3、銷(xiāo)售的 “獵場(chǎng)定律”

 ●●實(shí)戰(zhàn)篇

        ?第六計(jì)：發(fā)問(wèn)的技巧

(1)二選一提問(wèn)法 

(2)反問(wèn)式發(fā)問(wèn) 

(3)開(kāi)放式發(fā)問(wèn)

(4)探詢(xún)式提問(wèn) 

(5)引導(dǎo)式提問(wèn) 

(6)請(qǐng)教式提問(wèn) 

(7)遞進(jìn)式發(fā)問(wèn)套路

第三步：產(chǎn)品介紹（利益陳述）

 ◇點(diǎn)石成金

 ●●觀念篇

 1、賣(mài)價(jià)值而非單賣(mài)產(chǎn)品

 2、消費(fèi)變投資

 3、推銷(xiāo)變顧問(wèn)

 4、銷(xiāo)售公關(guān)“雨傘法則”

 5、服務(wù)魔杖

 ●●實(shí)戰(zhàn)篇

     情景四：為顧客推介產(chǎn)品時(shí)

       ?第七計(jì)：四由介紹法

    情景五：邀請(qǐng)顧客試用產(chǎn)品，讓產(chǎn)品與顧客溝通

       ?第八計(jì)：小狗交易法 

    情景六：當(dāng)推介產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)時(shí) 

       ?第九計(jì)：賣(mài)點(diǎn)、利益銷(xiāo)售法

       ?第十計(jì)：擬人法 

       ?第十一計(jì)：比喻想象法

    情景七：當(dāng)要強(qiáng)化產(chǎn)品的功能效果時(shí) 

       ?第十二計(jì)：右腦銷(xiāo)售法  

    情景八：回避顧客對(duì)推銷(xiāo)的抗拒時(shí) 

       ?第十三計(jì)：拉銷(xiāo)——故事銷(xiāo)售法

    情景八：當(dāng)要避重就輕，回避產(chǎn)品的某些問(wèn)題時(shí)

       ?第十四計(jì)：暈輪效應(yīng)

       ?第十五計(jì)：以點(diǎn)帶面 

第四步：處理異議（突破抗拒）

 ◇點(diǎn)石成金

 ●●觀念篇

 1、要正確對(duì)待異議，推銷(xiāo)由拒絕開(kāi)始

 2、七分聽(tīng)，三分講。忍字當(dāng)頭，切忌用否定式。

 3、寫(xiě)話術(shù)、背話術(shù)，不斷修正，豐富和提高話術(shù)的質(zhì)量。

 4、要事先做好準(zhǔn)備。列出問(wèn)題，細(xì)心研究破解的對(duì)策。

 ●●實(shí)戰(zhàn)篇

    情景九：當(dāng)顧客不理采時(shí) 

   ?第十六計(jì)：性格分類(lèi)，對(duì)號(hào)入座

   ?第十七計(jì)：以退為進(jìn) 

    情景十：當(dāng)顧客要再考慮考慮時(shí) 

   ?第十八計(jì)：欲擒故縱法

   ?第十九計(jì)：排解疑難法 

    情景十一：當(dāng)顧客沒(méi)看上要走時(shí) 

 ?第二十計(jì)：“再點(diǎn)一把火” 

 ?第二十一計(jì)：“種子法則” 

 ?第二十二計(jì)：咨詢(xún)法 

 ?第二十三計(jì)：本利比較法 

 ?第二十四計(jì)：“回力棒”說(shuō)服法 

 ?第二十五計(jì)： “縮小放大法” 

 ?第二十六計(jì)： “先貶后褒法” 

第五步：促成交易（銷(xiāo)售完成）

 ◇點(diǎn)石成金

 ●●觀念篇

 ●●注意事項(xiàng)

 1、要留意 成交信號(hào)

 2、要有 自信和大膽嘗試

 3、“臨門(mén)一步”,要直接,切忌猶疑不定

 ●●實(shí)戰(zhàn)篇

     情景十三：當(dāng)顧客要折扣時(shí) 

       ?第二十七計(jì)：優(yōu)惠協(xié)定法  

     情景十四：當(dāng)顧客猶豫不決時(shí)

   ?第二十八計(jì)：饑餓銷(xiāo)售法 

?第二十九計(jì)：獨(dú)一無(wú)二法 

?第三十計(jì)：推定承諾法 

?第三十一計(jì)：信念成交法 

?第三十二計(jì)：心理暗示法

?第三十三計(jì)：推他一把法 

?第三十四計(jì)：激將法 

    情景十五：當(dāng)顧客與別的品牌比較時(shí)

?第三十五計(jì)：順藤摸瓜、探聽(tīng)利弊

?第三十六計(jì)：“借刀殺人”法 

    情景十六：當(dāng)顧客訂購(gòu)產(chǎn)品后

?第三十七計(jì)：連帶銷(xiāo)售法  

銷(xiāo)售演練劇場(chǎng)

說(shuō)明:  1、訓(xùn)練會(huì)將銷(xiāo)售的理論和技巧與家具行業(yè)銷(xiāo)售相結(jié)合。

 2、訓(xùn)練的特色是以實(shí)戰(zhàn)為基礎(chǔ)，務(wù)求讓學(xué)員學(xué)以致用。