商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)銷售技能和招商技能訓(xùn)練
講師：李豪
課程簡(jiǎn)介：商業(yè)地產(chǎn)將成為未來房地產(chǎn)重要投資方向，眾多非商業(yè)地產(chǎn)的開發(fā)企業(yè)也轉(zhuǎn)
向商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)。但商業(yè)地產(chǎn)與住宅地產(chǎn)差異性很大，所以要求銷售人員、招商人員，
不僅要了解項(xiàng)目、房地產(chǎn)行業(yè)，還需要對(duì)投資和未來項(xiàng)目所經(jīng)營(yíng)的商業(yè)有全面的認(rèn)識(shí)和
了解。本課程針對(duì)商業(yè)地產(chǎn)置業(yè)顧問的營(yíng)銷技能和招商技能進(jìn)行全面的訓(xùn)練和提升，以
使置業(yè)顧問和招商團(tuán)隊(duì)成為優(yōu)秀的商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。

課程時(shí)間：2天

課程對(duì)象：房地產(chǎn)集團(tuán)營(yíng)銷管理人員、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目管理人員、項(xiàng)目招商和銷售人員

課程收益：
1. 認(rèn)識(shí)和了解商業(yè)地產(chǎn)的特點(diǎn)、不同型類以及開發(fā)與運(yùn)營(yíng)各環(huán)節(jié)；
2. 學(xué)習(xí)如何成為一名優(yōu)秀的商業(yè)地產(chǎn)置業(yè)顧問和招商人員；
3. 學(xué)習(xí)和了解商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)和運(yùn)營(yíng)，了解未來項(xiàng)目所經(jīng)營(yíng)的商業(yè)的特點(diǎn)；
4. 掌握商業(yè)地產(chǎn)不同類型的客戶特點(diǎn)和客戶需求；
5. 掌握商業(yè)地產(chǎn)各類銷售技能；
6. 掌握商業(yè)地產(chǎn)的招商技能和招商特點(diǎn)。

課程大綱：
1. 關(guān)于商業(yè)地產(chǎn)
1. 商業(yè)地產(chǎn)的特點(diǎn)
2. 商業(yè)地產(chǎn)的型類
3. 商業(yè)地產(chǎn)的開發(fā)與運(yùn)營(yíng)過程
2. 商業(yè)地產(chǎn)置業(yè)顧問的素質(zhì)提升
1. 置業(yè)顧問的定位
1. 商業(yè)地置業(yè)顧問的角色定位
2. 優(yōu)秀置業(yè)顧問的三種心理素質(zhì)
2. 置業(yè)顧問的形象提升
1. 男性置業(yè)顧問的形象打造
2. 女性置業(yè)顧問的形象打造
3. 置業(yè)顧問的基本銷售禮儀
1. 站、坐、蹲禮儀
2. 客戶接待客禮儀
3. 握手、交換名片禮儀
4. 項(xiàng)目介紹、參觀和業(yè)務(wù)談判中的禮儀
4. 置業(yè)顧問的溝通技能提升
1. 銷售的溝通特點(diǎn)
2. 銷售溝通的原理
3. 銷售溝通的方法
4. 銷售溝通應(yīng)注意事項(xiàng)
5. 溝通中掌握客戶心理
5. 置業(yè)顧問的專業(yè)知識(shí)提升
1. 行業(yè)知識(shí)
2. 項(xiàng)目知識(shí)
3. 競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境知識(shí)
4. 客戶知識(shí)
5. 商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)知識(shí)
6. 營(yíng)銷知識(shí)
7. 建筑工程知識(shí)
3. 商業(yè)地產(chǎn)客戶定位與需求分析
1. 經(jīng)濟(jì)環(huán)境和投資環(huán)境分析
1. 本地投資環(huán)境和投資習(xí)慣分析
2. 商業(yè)經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)和習(xí)慣分析
3. 經(jīng)濟(jì)環(huán)境和產(chǎn)業(yè)發(fā)展分析
2. 客戶定位與分析
1. 商業(yè)地產(chǎn)的主要兩類客戶
2. 客戶來源分析
3. 客戶需求分析
1. 客戶需求方向分析
2. 客戶投資成本與收益分析
3. 客戶投資結(jié)構(gòu)分析
3. 客戶構(gòu)成比較分析
4. 目標(biāo)客戶定位與分類
4. 商業(yè)地產(chǎn)銷售技能提升
1. 客戶渠道分析與開拓
1. “六度關(guān)系”理論開拓法
2. 房地產(chǎn)客戶開拓十法
3. 從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手處拉回客戶4法
4. 客戶拜訪技巧
5. 房地產(chǎn)營(yíng)銷渠道創(chuàng)新法
2. 客戶購(gòu)買過程分析
1. 建立需求
2. 信息收集
3. 盤樓分析
4. 策決購(gòu)買
5. 購(gòu)后動(dòng)作
3. 客戶跟進(jìn)法
1. 客戶跟進(jìn)的準(zhǔn)備
2. 客戶跟進(jìn)的方式
3. 個(gè)人客戶跟進(jìn)技巧
4. 集團(tuán)客戶跟進(jìn)技巧
5. 客戶跟進(jìn)的要點(diǎn)
6. 客戶跟進(jìn)的評(píng)估與總結(jié)
4. 價(jià)格與異議處理
1. 客戶兩種價(jià)格異議
2. 探詢價(jià)格異議的原因
3. 控制客戶殺價(jià)的心理底線
4. 價(jià)格異議的處理原則
5. 13種價(jià)格異議處理辦法
6. 六種價(jià)格異議處理技巧
5. 主動(dòng)建議購(gòu)買法
1. 主動(dòng)建議客戶購(gòu)買
2. 主動(dòng)建議購(gòu)買的障礙
3. 主動(dòng)建議購(gòu)買的時(shí)機(jī)
4. 主動(dòng)建議購(gòu)買持技巧
5. 快速成十法
5. 商業(yè)地產(chǎn)招商技能提升
1. 商業(yè)地產(chǎn)招商三大特點(diǎn)
2. 招商定位與招商計(jì)劃制定
3. 階段性招商策略
4. 主力店選定與價(jià)值評(píng)估
5. 主力店情報(bào)收集與公關(guān)
6. 主要的招商手段與方法
7. 招商物料設(shè)計(jì)