新形式之下的房地產營銷策劃與產品定位

1 房地產新形勢下房地產營銷特點

1.1 供求關系逆轉

1.2 市場與產品定位難

1.3 營銷成本高

1.4 不創新就是沒有出路

2 房地產全程營銷

2.1 房地產開發全程營銷十個關鍵點

2.2 新形勢之下的前期營銷工作特點

2.2.1 精準信息與數據獲取

2.2.2 精準產品與市場定位

2.2.3 實現前期銷售的可能性

2.3 強銷與熱銷中的特點

2.3.1 改變傳統蓄客模式

2.3.2 小米式的賣房創造新的中段營銷模式

2.3.3 服務與價值如何成為產品始終對客戶的吸引力

2.4 尾盤實現項目利潤大化

3 房地產前期市場研究與產品定位建議

3.1 房地產前期市場研究三個階段

3.1.1 宏觀、中觀與微觀

3.1.2 三個階段解決的問題

3.2 細分市場與客戶研究

3.2.1 城市與區域細分市場的結構

3.2.2 客戶基本信息研究

3.2.3 客戶置業能力、支付能力與家庭生命周期研究

3.2.4 城市與區域客戶的特殊偏好研究

3.2.5 競品客戶分析與意向客戶需求分析

3.2.6 城市中主要五類客戶基本特征與需求分析

3.3 新形式下的產品定位模式

3.3.1 萬科城市地圖的產品定位模式

3.3.2 萬科細分市場與客戶定位模型

3.3.3 訂單式地產決定產品定位

4 房地產產品價值提升策劃

4.1 從客戶視角看待地產產品

4.1.1 普通住宅客戶核心價值點

4.1.2 商業客戶核心價值點

4.1.3 豪宅客戶細分與核心價值點

4.1.4 文化、旅游、養老等地產客戶核心價值點

4.2 “去地產化”的模式重新定義房地產產品價值

4.2.1 理解“去地產化”＝還原房地產營銷本質

4.2.2 “去地產化”與產品跨界價值

4.3 運用包裝語言來展示產品價值

4.3.1 星河灣產品包裝策略與理念

4.3.2 龍湖、恒大運用產品展示和體驗包裝產品

5 房地產創新營銷策略

5.1 新形式下房地產創新營銷的特點

5.2 房地產八大創新營銷模式

5.2.1 訂單營銷

5.2.2 大數據營銷

5.2.3 互聯網新媒體營銷

5.2.4 跨界營銷

5.2.5 服務營銷

5.2.6 文化營銷

5.2.7 逆向營銷

5.2.8 渠道營銷

5.3 房地產創新營銷六大核心點

5.3.1 營銷思維模式創新

5.3.2 組織與團隊創新

5.3.3 產品與價值創新

5.3.4 推廣手段創新

5.3.5 金融模式創新

5.3.6 服務方式創新

案例：萬科O2O營銷、微信全民經紀人營銷；星河灣跨界營銷；萬科十七里逆向營銷。

6 房地產的大客營銷與圈層營銷

6.1 認識大客戶營銷與圈層營銷的意義

6.2 房地產大客戶的定義

6.3 大客戶營銷的特點與模式

6.3.1 不同類型地產產品大客戶特征

6.3.2 大客戶開發十大路途

6.3.3 五種模式培養大客戶

6.3.4 大客戶開發四步法

6.4 房地產圈層營銷模式

6.4.1 圈層營銷意義與作用

6.4.2 圈層營銷六步

6.4.3 圈層營銷實效四招

案例：碧桂園圈層營銷策略；徐州、內蒙某項目成功大客戶銷售；

7 銷售控制與營銷策略

7.1 銷售控制的作用與意義

7.2 銷售控制的目的

7.2.1 控局

7.2.2 控量

7.2.3 控價

7.3 銷售控制操作

7.3.1 根據產品利潤貢獻和市場競爭力分類產品

7.3.2 不同的產品的前、中、后期銷售控制

7.3.3 牛市的銷售控制法則

7.3.4 熊市的銷售控制原則

7.4 營銷策略制定與實施

7.4.1 定價與價格策略

7.4.1.1 常規四種定價法則

7.4.1.2 常用三種價格策略

7.4.1.3 如何讓價格成為市場競爭利器，但又不傷著自己

7.4.2 入市時機選擇與開發節奏

7.4.2.1 選入市時機六大關鍵指標

7.4.2.2 與開發節奏有五個重要因素

7.4.3 推廣策略

7.4.3.1 新形勢下不同類型地產產品的媒體策略與選擇

7.4.3.2 項目前、中、后期推廣策略與模式

案例：恒大、碧桂園標準化營銷策略