概 述
銷售管理的工作越來越辛苦,主要的原因有:
● 市場競爭日趨激烈,產品的差異也逐漸減少,全國統一的策略經營是無法符合當地市場的期望。
● 由于人才市場的競爭難以找到優秀的銷售人員,而好不容易培養好的銷售人員也容易被別家公司獵走。
● 在過去經常是銷售主管/經理扮演大銷售,而銷售人員扮演銷售支持的角色。由于市場擴大的緣故,要接觸的客戶層面不斷拓展,這樣的工作模式已經無法負荷大量拜訪的需求。
在這樣的經營環境下,銷售主管/經理的角色轉變急需改變。必須從過去沖鋒陷陣的士官長,改變為現代化的銷售主管/經理,能夠
1. 在辦公室與銷售人員共同使用現代化的工具,來分析業績的進度
2. 找出業績快速成長的增長點,明確發展的銷售策略和檢討進度
3. 能夠在銷售拜訪的過程中,觀察銷售人員的銷售技能,提出觀察并引導改善的方式
4. 最后能夠制定銷售人員能力的成長計劃。
學習流程
在課程中,學員將通過不同形式學習活動,來學習以下課題:(這些活動將包括小組與全體討論、個人與結隊練習等…)
● 銷售主管角色轉變的必要性
● 銷售人員的能力管理
● 銷售量化管理
● 銷售質化管理
● 銷售輔導的循環 SCC
- SC1:業績討論周會
- SC2:技巧輔導計劃
- SC3:技巧輔導拜訪的實施
- SC4:技巧輔導拜訪的檢討
- SC5:技能提升計劃及實施
課程收益
在課程結束后,您的學員將學會以下技巧:
● 如何從士官長轉變為現代化的銷售主管/經理
● 如何選擇適合的能力提升手段幫助銷售人員成長
● 掌握從銷售目標到制定銷售策略,最后轉換到銷售流程的過程,進行銷售量化管理
● 了解輔導的必要性,透過以身作則進行輔導,提升銷售質化管理
● 理解銷售輔導的循環是如何進行
● 如何從銷售報表找出銷售人員成長的機會,并進行討論銷售策略和行動計劃的技巧
● 判斷銷售人員的狀況,并決定如何安排銷售輔導的計劃及安排
● 如何觀察銷售人員技巧的技巧,在必要的情況下進行救場
● 在技巧輔導拜訪后,進行反饋的討論,并處理可能的抵觸行為
● 能夠安排適當的技能提升計劃,幫助銷售人員成長
《高效銷售輔導技巧》