戰略管理與市場營銷
培訓講師：李樹利
【課程目標】
理解戰略管理在企業經營中的重要地位；幫助學員建立起戰略思維方式，掌握營銷策略的能力，學會如何管理大客戶；掌握針對大客戶的銷售過程和技巧；學會與大客戶建立伙伴關系。
【受訓對象】
各級市場營銷管理人員，區域經理、產品經理、客戶經理。
【授課形式】
講授、案例分享、角色演練、小組討論、場景模擬、游戲體驗。
【課程準備】
1.確定課程重點，共商授課所需。
2.角色定位和心態調整。
【授課時間】二天
【培訓大綱】第一部分企業的戰略管理
一、企業戰略及企業戰略管理的概念
(一)什么是企業戰略?
(二)企業戰略的本質
(三)企業戰略的特征
(四)中國企業戰略的特性
（五）企業戰略管理的概念
二、中國企業戰略管理的現狀及問題
三、中國企業為什么要實行戰略管理
四、企業戰略管理的步驟五、企業外部環境分析
(一)企業宏觀環境分析
(二)行業及競爭環境分析六、企業內部條件分析
(一)企業內部條件分析的意義
(二)公司內部條件分析的常見方法
(三)公司內部條件分析的核心問題
(四)公司目前的戰略及其運行效果如何？
(五)公司面臨哪些戰略問題？（確定問題所在是制定戰略的前提）
(六)戰略成本與價值鏈分析？
(七)企業核心競爭力分析
（八）企業核心競爭力特征
(九)企業核心競爭力的組成要素
七、建立公司愿景
(一)什么是公司愿景？
（二）企業愿景陳述要回答三個問題
（三）愿景的作用有7個方面(四)公司愿景的確定原則：
八、建立企業戰略目標體系(一)什么是企業戰略目標體系?
（二）企業戰略目標體系的作用是：
(三)對企業戰略目標的要求：(四)目標體系的建立應該是自上而下進行的九、企業戰略思維及戰略模式
（一）收益回報/利潤導向型戰略
（二）規模/增長導向型戰略
（三）產品/服務導向型戰略
（四）用戶導向型戰略
（五）自然資源導向型戰略
?（六）營銷及配送方法導向型戰略
（七）技術導向型戰略
（八）生產能力導向型戰略
（九）市場導向型戰略
（十）跨國經營導向型戰略
（十一）中小型企業盈利模式
（十二）從戰略思維及戰略模式到產品市場戰略
（十三）企業退出型戰略
十、戰略的執行
第二部分市場管理
一、對市場營銷的基本認識
1.營銷的核心概念
2.市場營銷的發展和演變5種不同的營銷觀念：生產-產品-推銷-營銷-社會
3.21世紀的市場營銷狀況
4.營銷的基本原則
5.新市場形勢下如何營銷
1）營銷4P新解
2）營銷觀念下的目標市場和顧客需求:響應和創造
3）顧客價值和顧客滿意:2種不同的價值創造觀念
二、營銷策略制定1.營銷策略與企業經營戰略之關系
營銷致勝關鍵：建立營銷鐵三角
2.策略制定和實施的過程
1）馬斯洛需求層次理論與營銷
2）營銷策略制定的戰術原則
3）營銷策略制定的11個步驟
3.業務發展戰略現有業務的未來發展潛力：密集型成長戰略
拓展或收購與目前業務有關的業務：一體化成長戰略
增加與公司目前業務無關的新的業務機會：多樣化成長戰略
4.競爭地位中的角色區別戰略：領先者、挑戰者、追隨者、補缺者
5.營銷策略透支危害
三、市場細分策略
1．市場細分的策略和方法
2．目標市場選擇策略
四、市場定位策略
1．什么是定位
2．為什么要定位
3．定位，如何撥動客戶心弦？定位的四個步驟
4.定位的四種基本方法
5.其它常用的幾種定位法
五、產品和服務賣點策略
1.什么是賣點
2.賣點的4大特征
3.找尋賣點的3黃金法則
4.成功品牌的賣點分析
5.賣點的4大成功法則
六、營銷策略及實施
1.營銷要素組合
2.產品和產品策略
3.服務和產品支持策略
4.定價策略
5.渠道策略
6.零售、批發、和物流策略
7.促銷、廣告和公共關系
8.營銷傳播策略
9.品牌策略
10.創新策略
七、為什么要進行大客戶管理
1.什么是大客戶
2.大客戶的特征
3.大客戶資料的收集技巧
4.確定客戶采購程序
5.影響采購的六類客戶
八、大客戶管理的流程
1..大客戶管理發展模型
2.大客戶開發與管理－顧問式銷售流程
3.建立大客戶管理系統
九、客戶分級系統
十、制定客戶計劃
十一、客戶計劃實施
十二、銷售經理的素質模型
1.什么性格的人能成為優秀的銷售經理？
2.不適合做銷售的四類人
3.成功營銷員必備的11項素質、四種態度
4.優秀銷售經理的“人脈手腕”
十三、客戶管理中的銷售技巧
1.成功銷售的八種武器
2.成功銷售的20絕招
3.培養客戶忠誠五步曲
4.以客戶為中心的銷售技巧
5.銷售成交的時機與方法
十四、客戶拜訪中技巧
1.五步“贏”銷拜訪法、
2.掌握開發客戶的技巧
十五、銷售冠軍的30個思維模式
