第一章：人人都是購(gòu)物狂

一、感知需求

——購(gòu)買，只因?yàn)楦杏X(jué)需要

案例：樹(shù)倒無(wú)人聽(tīng)，海爾洗衣機(jī)洗地瓜，洗龍蝦，洗蕎麥皮的故事。

二、身份符號(hào)

——人靠衣裝，佛靠金裝

案例：章子怡購(gòu)物，哈根達(dá)斯

三、社會(huì)模仿

——人人都用，所以他也要用、

四、成就動(dòng)機(jī)

——越累越難越有成就感

案例：購(gòu)買古董鐘表

五、完形法則

——得不到的滿足最牽腸掛肚

案例：搶劫面包店

六、配套效應(yīng)

——擁有越多，遺憾越多

案例：狄德羅皮袍的故事，賣魚(yú)勾和游艇的故事。

七、心理依附

——當(dāng)消費(fèi)成為習(xí)慣，購(gòu)買就理所當(dāng)然

案例：早起化妝的習(xí)慣，

八、消費(fèi)記憶

——一件商品引發(fā)的懷舊情結(jié)

我們知道，每個(gè)人都是在不斷突破、創(chuàng)新中來(lái)達(dá)到自我成長(zhǎng)和自我實(shí)現(xiàn)的。在這個(gè)過(guò)程中，不熟悉的、無(wú)法掌控的事物容易讓人們產(chǎn)生壓力感和無(wú)奈感。這時(shí)，人們就會(huì)期望進(jìn)入一個(gè)心理舒適區(qū)——懷念過(guò)去，試圖從過(guò)去的回憶中尋找一種安全感、依托感和溫暖感。雖然過(guò)去的回憶有快樂(lè)也有憂傷，但是因?yàn)閼n傷的事情已成為了過(guò)去，不能對(duì)現(xiàn)實(shí)的人們帶來(lái)任何傷害，所以在內(nèi)心深處感到安全；而且還因?yàn)橛洃浀淖饔?，憂傷被看淡，剩下快樂(lè)便成為一種可望而不可及的美好。這就是人們說(shuō)起回憶，總是會(huì)想到過(guò)去美好的時(shí)光的原因。

九、意象一致

——感覺(jué)匹配，所以選擇

隨著身份和地位的改變，人們對(duì)商品的選擇也會(huì)有所不同。這不是由他們的個(gè)人意志決定的，而是為維護(hù)自已的社會(huì)地位必須要這樣做。

第二章：客戶為什么不買

一、 角色偏見(jiàn)

——銷售員天生不可信嗎

二、 溝通障礙

——你不知道他在說(shuō)什么

所謂溝通障礙，是指信息在傳遞和交換的過(guò)程中，由于受到干擾或誤解出現(xiàn)溝通失真的現(xiàn)象。

案例：美國(guó)戰(zhàn)艦和加拿大燈塔，打印機(jī)“郵購(gòu)返券”活動(dòng)，醫(yī)藥代表微囊和三層包衣的藥品推銷的故事。、

三、 刺激干擾

——誰(shuí)動(dòng)了客戶的記憶

新信息會(huì)混淆人們對(duì)原有信息的記憶，甚至?xí)疬z忘。

案例：QQ和360的訴訟案

起床前輸入新的信息，臨睡前輸入一些信息

四、 知覺(jué)防御

——只看想要的，不看不想要的

案例：電視廣告的屏蔽案例

五、 歸因偏差

——損失都是商家的錯(cuò)嗎

六、 社會(huì)評(píng)價(jià)

——買不買，負(fù)面評(píng)價(jià)的影響力更大

負(fù)面評(píng)價(jià)直接決定的消費(fèi)者買與不買

案例：購(gòu)買筆記本的親身經(jīng)歷

七、 厭惡學(xué)習(xí)

——一朝被蛇咬，十年怕井繩

八、 饜足心理

——山珍海味吃多了也會(huì)反胃

九、 損失厭惡

——浪費(fèi)，是最讓人耿耿于懷的壞事

案例：拋硬幣賭博，500塊錢買鞋，租網(wǎng)球場(chǎng)地的故事。

第三章：銷售成功的秘訣

一、熱情

——處處熱情，才能事事順利

二、誠(chéng)信

——讓銷售暢通無(wú)阻的通行證

案例：購(gòu)物誠(chéng)信測(cè)試

三、平等心理

——自信的人，更容易獲得信任

四、專業(yè)化

——銷售不是嘴上功夫

專業(yè)知識(shí)主要包括：行業(yè)，公司，產(chǎn)品，價(jià)格，促銷，市場(chǎng)和客戶，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

五、熟人效應(yīng)

——熟人圈越大，銷售越好做

六、銷售道德

——行為底線比業(yè)績(jī)更重要

七、雙面說(shuō)服

——既講優(yōu)點(diǎn)又講缺點(diǎn)才可信

八、權(quán)威效應(yīng)

——我說(shuō)沒(méi)用，那就讓權(quán)威發(fā)言吧

沈約和文心雕龍的故事，導(dǎo)購(gòu)請(qǐng)示店長(zhǎng)或老板的案例分析

九、口碑效應(yīng)

——大家說(shuō)好，才是真的好

第四章：銷售就是一場(chǎng)友誼賽

一、人際六度空間理論

——你與他相隔不遠(yuǎn)

美國(guó)心理學(xué)教授，斯坦利米爾格蘭姆的連鎖信件實(shí)驗(yàn)。

二、社會(huì)背景試驗(yàn)

——你有資格與他相識(shí)

三、好心情效應(yīng)

——情令智昏，預(yù)約時(shí)間要合適

案例：電話亭的十美分測(cè)試，95%，%5。

情緒周期定律

英國(guó)醫(yī)生費(fèi)里斯和德國(guó)心理學(xué)家斯博特同時(shí)發(fā)現(xiàn)這一現(xiàn)象。每個(gè)人出生那天起28天為一個(gè)情緒周期，每個(gè)周期的前一半時(shí)間為情緒的高潮期，后一半時(shí)間為低潮期，兩者之間的過(guò)渡過(guò)為臨界日。

四、首因效應(yīng)

——給他留下完美的第一印象

美國(guó)社會(huì)心理學(xué)家所羅門阿希實(shí)驗(yàn)

五、萊斯托夫效應(yīng)

——彰顯自身優(yōu)勢(shì)，讓他記住你

案例：東床附馬的故事（郗鑒，王導(dǎo)），穿一件紅衣服。

六、近因效應(yīng)

——加深好印象，刪除壞印象

七、刺猬法則

——距離產(chǎn)生美

案例：閱覽室的座位實(shí)驗(yàn)。人際之間交往的距離。

八、犯錯(cuò)誤效應(yīng)

——不完美才會(huì)更完美

偶爾犯一次錯(cuò)誤，讓人覺(jué)得你更真實(shí)

自卑感和自重感的關(guān)系。

最純粹的快樂(lè)，是我們從別人的困難中所得的快樂(lè)

十、曝光效應(yīng)

——越熟悉，越喜歡

2、3、5、10、80法則。