【培訓對象】 
分行部門老總、支行主管行長、二級支行行長（網點負責人） 

【培訓收益】 
在銀行產品、服務、系統高度同質化的今天，渠道類產品的營銷不單單是為了完成當下的任務或業績而營銷，而是要從改變客戶金融產品的使用習慣、培養客戶和積累線上客戶數量作為重點，使銀行龐大的存量客戶向手機銀行、APP等遷移，讓新增客戶接受和使用渠道類產品，從而贏得更廣泛的和未來的市場份額。現在客戶需求已經不是簡單的金融需求，也不單純是金融產品。要做包裝、營造氛圍，銀行賣的是情懷、是套餐、是服務、是體驗；客戶是買情懷、買保障、買健康、買未來。 ● 分行層面：強調層級協同，明確給出分行、支行、網點協同管理與營銷做法；關注崗位協同，清晰定位網點負責人、大堂經理、理財經理、柜員等崗位營銷責任。也注重團隊培養、營銷氛圍打造和零售業務“螞蟻雄兵”作用的發揮。 ● 支行層面：要營造氛圍，網點大排名、個人業績龍虎榜，組織各類攻堅戰、擂臺賽、網點PK賽，抓營銷規定動作的落實，網點營銷話術PK、產品營銷群設立等等，形成營銷氛圍，掀起人人講產品、人人懂產品，我要你營銷變成你要營銷的熱潮。 ● 客戶層面：網點沙龍、客戶活動、外拓營銷、貴賓客戶激活，開展主題營銷活動、服務營銷七步曲動作落實、大堂財富講堂、網點微沙、堂前營銷等富有成效的活動。突出一切為了營銷、一切服務營銷，處處彰顯營銷的新理念、新方法。 

 第一講：銀行管理者服務意識提升與協同營銷

一、層級協同與崗位協同管理“十抓”工作法

“十抓”、“十要”管理法是劉老師總結出的分行、支行、網點管理、服務和營銷經驗，具有較強的落地推廣性。強調層級協同，明確給出分行、支行、網點協同管理與營銷做法；關注崗位協同，清晰定位網點負責人、大堂經理、柜員協同、理財經理等營銷崗位責任。也注重團隊培養、營銷氛圍打造和零售業務“螞蟻雄兵”作用的發揮。

1. 抓思想-充分認識貴賓客戶管理與營銷的重要性

2. 抓系統-全面梳理現有存量客戶和系統的應用

3. 抓服務-全面建立客戶分層服務制度

4. 抓客戶-加強貴賓客戶的管理與營銷

5. 抓銷售-全面落實產品與服務營銷規定動作

6. 抓網點-通過轉型全面提升網點營銷效能

7. 抓產品-不斷創新各類產品組合營銷策略

8. 抓管理-大力提高系統執行力建設

9. 抓活動-大力提高市場滲透率與產品覆蓋率

10. 抓團隊-全面提高隊伍營銷作戰能力

二、團隊建設與營銷“十要管理法”

1. 認識要高

2. 系統要用

3. 服務要優

4. 客戶要找

5. 銷售要暢

6. 網點要轉

7. 產品要熟

8. 管理要細

9. 活動要多

10. 隊伍要帶

第二講：成功客戶拓展營銷案例分享

一、“三包三營銷”工作管理辦法

1. “三包三營銷”活動的主要內容

1）“三包”即包門店，主要是包網點所在地周圍的商業門市和店鋪；包大戶，主要是挖掘大客戶、高價值客戶、富人階層；包社區，主要是包網點所在地周圍的居民住宅區

2）“三營銷”即營銷儲蓄存款、營銷代理報銷、營銷理財產品。就是根據網點布局，利用網絡地圖分配包干營銷區域，劃定網點服務和營銷半徑、確定網點之間的四至，實現宣傳與營銷無盲點。

2. “三包三營銷”工作的具體要求

3. “三包三營銷”工作的評比考核

二、“六優”個人客戶群體批發營銷方案

1. 充分認識“六優”營銷戰役的特殊意義

1）“六優”客戶是優質個人金融資源的富集區和各家銀行競爭的焦點

2）“六優”客戶是我行個人客戶營銷的薄弱點和客戶建設的重點

3）“六優”客戶是我行開展的一系列營銷活動的落腳點

2. “六優”營銷戰役的重點

1）第一類客戶：優質代發工資戶

2）第二類客戶：優質法人高管戶

3）第三類客戶：優質私營商戶

4）第四類客戶：優質第三方存管戶

5）第五類客戶：優質拆遷戶

6）第六類客戶：優質高檔小區住宅戶

3. “六優”營銷戰役的策略及措施

1）明確責任，分層推進

2）細分市場，選準客戶

3）劃分陣地，落實任務

4）項目運作，限期完成

5）搞好競賽，加強督導

三、個人金融業務核心客戶群建設及營銷服務方案

1. 如何建立個人核心客戶檔案

2. 如何運用核心客戶群

3. 客戶群建設維護、評價與考核

四、個人金融資產“1 N”組合營銷活動方案

1. “1”指的是基礎業務，即儲蓄業務，是個人金融資產營銷的主體；

2. “N”是個人金融資產的集成，包括自主產品和代理產品：代理保險、代理基金等各類產品

3. 儲蓄是主力推進器，其他產品是助推器，“1 N”就是要適應市場和客戶需求，實現儲蓄業務與其它產品銷售的靈活轉換

五、個人金融產品營銷規定動作

1. 售前工作流程：市分行三到位、支行兩到位、網點五到位

2. 售中工作流程：市分行三到位、支行三到位、網點七到位

3. 售后工作流程：市分行五到位、支行五到位、網點五到位

第三講：存量貴賓客戶產品營銷價值的深度發掘

一、貴賓客戶分層服務的目的

1. 落實管戶責任

2. 提升服務水平

3. 提高客戶黏性

二、貴賓客戶分層怎么分

1. 硬性分層-系統判斷

2. 軟性分層-個性化分層、加入人為因素、一戶一策

三、為什么要做客戶分層

1. 不斷改善服務水平的重要舉措

2. 更好地分配銀行服務資源

3. 促進一般客戶向貴賓客戶轉化

4. 客戶分層能夠提升客戶層級、提升貢獻度

四、分層服務與營銷的做法

1. 摸清家底

2. 完善信息

3. 全部指派

4. 兩個明確

5. 向誰營銷

6. 營銷什么

五、網點負責人-如何分配客戶

1. 熟戶認領

2. 價值優先

3. 熟戶定義

六、客戶分群的理念及在貴賓客戶管理中的價值

1. 按資產狀況分群

2. 按社會背景分群

3. 按興趣愛好分群

4. 按年齡結構分群

5. 按客戶性別分群

七、網點負責人-如何跟蹤貴賓客戶管理

1. 每日

2. 每周

3. 每月

八、網點負責人——管戶效果評估

1. 二次分配客戶

2. 滿意度調查評估

3. 數據指標變動評估

九、貴賓客戶服務與營銷的四大核心流程

1. 客戶識別

2. 引導推薦

3. 服務營銷

4. 客戶維護

十、貴賓客戶維護的六大關鍵點

1. 客戶價值判斷

2. 客戶高效溝通

3. 客戶需求分析

4. 產品組合營銷

5. 客戶價值提升

6. 客戶關系管理

互動及演練

演練內容：溝通演練、通關演練

互動演練：整理思路有效表達——樁子理論演練