隨著社會經濟的發展，企業和個人的購買需求也隨之發生變化。過去的賣方市場已不復存在，更多的品牌涌入市場，產品同質化嚴重，競爭越來越激烈。僅依靠產品、促銷、低價競爭等傳統手段很難維持長久的供需關系，只有牢牢把握客戶需求，能為客戶提供建設性意見的銷售顧問才能獲得客戶的信賴，產生持續訂單。 ? 我的產品那么好，為什么客戶就是不買單？ ? 如何挖掘客戶隱藏在價格外衣下的隱性需求？ ? 怎么說才能說到客戶心坎兒里？ ? 如何打消客戶顧慮，讓他爽快買單？ 針對以上問題，本課程通過精彩活動和大量實戰演練，幫助學員從客戶的角度出發，理解客戶的決策思維，用專業的銷售技巧識別業務機會，喚醒客戶需求，強調客戶利益，排除顧慮，加快訂單獲取速度，提高成交率。
課程目標
企業收益： 1、為企業培養專業的銷售團隊，加快業務獲取速度。 2、為企業的客戶提供專業解決方案，解決客戶難題。 3、打造企業專業形象，提高客戶的忠誠度，促進企業與客戶的長期穩定合作。 崗位收益： 1、理解銷售技巧在業務談話中如何發揮作用。 2、學習和掌握銷售技巧一個中心四大步驟，提升銷售能力，改善業績，與客戶實現雙贏。 3、打造專業的個人形象，幫助你成為客戶信賴的業務顧問。
課程時長
兩天
適合對象
一線銷售代表、銷售主管、銷售經理、大客戶經理、市場推廣
課程大綱
天數 | 課程框架 | 課程內容 | 活動與工具 |
第一天 | 開場 | 破冰 | 趣味圖片 |
銷售分水嶺 | 醫生與患者 | ||
顧問式銷售概述 | |||
拜訪前準備 | 準備的重要性 | ||
明確拜訪目的 | |||
拜訪前計劃 | 拜訪計劃表 | ||
開場階段 | 寒暄的話題 | ||
拜訪目的陳述技巧 | |||
魔術棒 | |||
咨詢階段 | 開放式和封閉式提問 | 買手機 | |
機會與需求 | 劉老太買李子 | ||
隱性需求與顯性需求 | |||
SPIN提問思路 | |||
漏斗式提問法 | |||
第二天 | 傾聽弦外之音 | 腦筋急轉彎 | |
識別需求優先順序 | 我的夢想家 | ||
說服階段 | FABE說服公式 | ||
需求背后的需求 | |||
異議處理 | 識別真正的異議 | ||
異議的分類 | |||
異議處理方法 |
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達成協議 | 識別購買信號 |
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你和客戶的下一步 |
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角色扮演 | 綜合演練 | 綜合演練 | |
總結 | 總結與回顧 |
課程標簽：銷售,顧問,提問,FAB,客戶需求
