課程大綱

**部分：金融市場(chǎng)、客戶金融消費(fèi)心理分析

一、新時(shí)代下金融業(yè)發(fā)展的特點(diǎn)

1、銀行業(yè)發(fā)展新變化；

2、金融競(jìng)爭(zhēng)的新變化；

3、個(gè)人客戶需求的新變化

4、AI帶來(lái)的沖擊

結(jié)論：A、大數(shù)據(jù)時(shí)代，關(guān)注客戶體驗(yàn)，打造忠誠(chéng)客戶；

B、銷售模式轉(zhuǎn)型：顧問(wèn)式銷售、零距離營(yíng)銷。

二、客戶利益需求與情感需求分析

1、冰山模型

 A、客戶的金融需求；

B、客戶的心理需求。

  2、把握人性五大特點(diǎn)：

  3、銀行產(chǎn)品購(gòu)買與客戶人生規(guī)劃的價(jià)值鏈接

四、旺季營(yíng)銷期間網(wǎng)點(diǎn)要做什么

1、定位特色化

2、服務(wù)體驗(yàn)化

3、營(yíng)銷社區(qū)化

4、管理規(guī)范化

5、交易中心—我的地盤我做主

6、營(yíng)銷中心—留下買路財(cái)

7、體驗(yàn)中心—您的地盤您做主

五、旺季營(yíng)銷期間客戶經(jīng)營(yíng)怎么做

1、批量獲客

2、分層管理

3、分類經(jīng)營(yíng)

4、盤活有序

5、維護(hù)有度

第二部分：旺季營(yíng)銷之吸收增量

一、銀行廳堂營(yíng)銷關(guān)鍵崗位營(yíng)銷優(yōu)劣勢(shì)分析

1、不同崗位的分工與定位：柜員、大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理

A、銷售優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、定位與分工

B、銷售對(duì)象、關(guān)鍵點(diǎn)、銷售方法

2、廳堂營(yíng)銷的特點(diǎn)分析：快速、轉(zhuǎn)介、易點(diǎn)切入、聯(lián)動(dòng)

二、旺季期間合理管理布局動(dòng)線

1、臨街氛圍營(yíng)造；

2、網(wǎng)點(diǎn)入口氛圍營(yíng)造；

3、柜面氛圍營(yíng)造；

4、貴賓室氛圍營(yíng)造；

5、外圍造勢(shì)。

三、旺季營(yíng)銷區(qū)域布局 “六到位”

1、網(wǎng)點(diǎn)門口區(qū)域營(yíng)銷重點(diǎn)

2、網(wǎng)點(diǎn)等候區(qū)的營(yíng)銷重點(diǎn)

3、網(wǎng)點(diǎn)柜面的營(yíng)銷重點(diǎn)

4、自助銀行區(qū)的營(yíng)銷重點(diǎn)

5、網(wǎng)點(diǎn)填單區(qū)的營(yíng)銷重點(diǎn)

6、網(wǎng)點(diǎn)貴賓區(qū)的營(yíng)銷重點(diǎn)

四、旺季 “感官”營(yíng)銷策略

1、硬件：廳堂布置、展示內(nèi)容、功能分區(qū)如何為氛圍營(yíng)造服務(wù)；

2、軟件：?jiǎn)T工風(fēng)貌、團(tuán)隊(duì)目標(biāo)建設(shè)、領(lǐng)導(dǎo)行為導(dǎo)向如何為氛圍營(yíng)造服務(wù)。

五、旺季發(fā)揮團(tuán)隊(duì)合力營(yíng)銷

1、五大關(guān)鍵崗位職責(zé)確定：大堂經(jīng)理、高柜柜員、低柜理財(cái)經(jīng)理、貴賓理財(cái)經(jīng)理、營(yíng)業(yè)部經(jīng)理；

2、各崗位五大關(guān)鍵指標(biāo)確定：關(guān)鍵職責(zé)、關(guān)鍵流程、關(guān)鍵行為、關(guān)鍵技能、關(guān)鍵工具；

3、多崗位聯(lián)動(dòng)策反客戶他行存款技巧。

六、旺季行外吸金營(yíng)銷關(guān)鍵技巧

1、客戶識(shí)別技巧

2、需求挖掘的技巧

3、營(yíng)銷切入點(diǎn)的尋找

4、客戶信息搜集技巧

七、旺季片區(qū)開發(fā)獲客

1、片區(qū)調(diào)研

2、片區(qū)開發(fā)活動(dòng)設(shè)計(jì)設(shè)施步驟

八、旺季陣地現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)

1、篩選名單：廳堂流量客戶、存量客戶、片區(qū)客戶

2、發(fā)送服務(wù)通知短信：

3、電話邀約：

4、個(gè)性化產(chǎn)品推薦服務(wù)：

5、銀行產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧：

6.外拓活動(dòng)營(yíng)銷：

7.第三方合作活動(dòng)營(yíng)銷。

第三部分：旺季營(yíng)銷之盤活存量

一、旺季向存量臨界客戶要產(chǎn)能

  1、客戶分類經(jīng)營(yíng)：

    A、高端客戶保規(guī)模、防流失；

B、中端客戶重營(yíng)銷、出產(chǎn)能

C、低端客戶掃名單、推產(chǎn)品

二、旺季交叉銷售

1、客戶交叉銷售率和產(chǎn)品覆蓋率統(tǒng)計(jì)分析

2、推出轉(zhuǎn)型提高覆蓋率的營(yíng)銷活動(dòng)

3、全力推動(dòng)目標(biāo)業(yè)績(jī)達(dá)成

三、旺季公私聯(lián)動(dòng)-綜合化營(yíng)銷

1、公司業(yè)務(wù)帶動(dòng)個(gè)金業(yè)務(wù)的機(jī)會(huì)點(diǎn)

2、個(gè)金業(yè)務(wù)帶動(dòng)公司業(yè)務(wù)的機(jī)會(huì)點(diǎn)

3、公私聯(lián)動(dòng)的整體營(yíng)銷思路

4、中小型企業(yè)主和小微企業(yè)的公私聯(lián)動(dòng)技巧

四、旺季客戶轉(zhuǎn)介紹營(yíng)銷

1、客戶轉(zhuǎn)介紹的步驟流程

2、客戶轉(zhuǎn)介紹的活動(dòng)設(shè)計(jì)

五、旺季營(yíng)銷存量客戶成交四大關(guān)鍵

1、三交四現(xiàn)原則：成為客戶喜歡的人

2、細(xì)節(jié)決定成敗：體貼無(wú)所不在

3、理性做事，感性做人：關(guān)注他所關(guān)注的

A、人際關(guān)系重于一切；

B、表現(xiàn)同理心。

4、保持專業(yè)親和的形象

六、客戶高效溝通技巧

1、說(shuō)、聽、觀察的技巧訓(xùn)練

2、贊美貫穿始終；

3、有效發(fā)問(wèn)；

4、溝通四要：同理心建立、優(yōu)惠原則、言辭得當(dāng)、贊美

5、溝通四不要：太專業(yè)、太多話、太模棱兩可、過(guò)度施壓

七、旺季營(yíng)銷睡眠激活七步曲

1、**步：列名單

2. 第二步：發(fā)送服務(wù)通知短信。

3. 第三步：電話邀約。

4. 第四步：如何進(jìn)行一次成功的開場(chǎng)？

5. 第五步：如何有效探詢客戶的需求及消費(fèi)心理？。

6. 第六步：如何**價(jià)值呈現(xiàn)吸引客戶？

7.第七步：一對(duì)多活動(dòng)營(yíng)銷

A、活動(dòng)前準(zhǔn)備前6步

B、活動(dòng)中執(zhí)行3步

C、活動(dòng)后落實(shí)2步

D、營(yíng)銷沙龍活動(dòng)操作手冊(cè)解析