【培訓對象】
二級支行行長及大堂經理、客戶經理及其他服務營銷人員
【培訓課時】
1天（6小時）
【課程特色】
通俗易懂——用身邊發生的事，直擊問題核心，易于理解掌握
實操性強——方法可操作性強，可以直接使用在現場工作中
行業性強——大部分的案例都是直接來源于銀行業
說在開始
銀行支行網點承擔區域客戶服務、產品營銷、品牌建設的綜合職能。現代化銀行進入全員營銷時代，既要服務好客戶，還承擔著產品營銷、客戶維護以及外拓、活動的策劃組織工作。在互聯網 時代，競爭日益激烈，金融脫媒、電子渠道對客戶分流非常大，大量優質客戶不再來網點，只有將廳堂現場營銷、存量客戶盤活、片區外拓營銷、第三方合作營銷結合起來，才能將流量客戶、存量客戶、片區客戶、渠道客戶進行深度開發、行外吸金，打造利潤中心。
**部分：金融市場、客戶金融消費心理分析
一、金融市場趨勢變化解析
1、金融脫媒現象；
2、跨界營銷現象；
3、零距離營銷；
4、互聯網金融領域四大天王之戰。
結論：A、大數據時代，關注客戶體驗，打造忠誠客戶；
B、銷售模式轉型：顧問式銷售、零距離營銷。
二、客戶購買銀行產品時的利益需求與情感需求分析
1、冰山模型
A、客戶的金融需求；
B、客戶的心理需求。
2、把握人性五大特點：
A、人的感受都是對比來的；
B、人的服務感受是跟期望值對比來的；
C、選擇性注意；
D、人的本性上會被固定的事物打動；
E、人本能的反應。
3、銀行產品購買與客戶人生規劃的價值鏈接
A、現金規劃；
B、消費支出規劃；
C、教育規劃；
D、風險管理和保險規劃；
E、投資規劃；
F、退休養老規劃；
G、稅收籌劃；
H、財產分配與傳承規劃。
三、銀行網點定位與職能變遷
1、交易中心—我的地盤我做主
2、營銷中心—留下買路財
3、體驗中心—您的地盤您做主
四、新思維一：網點發展方向
1、定位特色化
2、服務體驗化
3、營銷社區化
4、管理規范化
五、新思維二：客戶經營
1、批量獲客
2、分層管理
3、分類經營
4、盤活有序
5、維護有度
第二部分：廳堂聯動、外拓營銷—吸收增量
模塊一：廳堂策略——流量客戶他行存款策反
一、銀行廳堂營銷關鍵崗位營銷優劣勢分析
1、不同崗位的分工與定位：柜員、大堂經理、客戶經理
A、銷售優勢、劣勢、定位與分工
B、銷售對象、關鍵點、銷售方法
2、廳堂營銷的特點分析：快速、轉介、易點切入、聯動
二、營業廳合理布局--合理管理客戶動線
1、臨街氛圍營造；
2、網點入口氛圍營造；
3、柜面氛圍營造；
4、貴賓室氛圍營造；
5、外圍造勢。
三、各區域營銷布局到位--“六到位”
1、網點門口區域營銷重點
2、網點等候區的營銷重點
3、網點柜面的營銷重點
4、自助銀行區的營銷重點
5、網點填單區的營銷重點
6、網點貴賓區的營銷重點
四、營銷氛圍營造--“感官”營銷策略
1、硬件：廳堂布置、展示內容、功能分區如何為氛圍營造服務；
2、軟件：員工風貌、團隊目標建設、領導行為導向如何為氛圍營造服務。
五、廳堂各崗位協作分工到位--發揮團隊合力
1、五大關鍵崗位職責確定：大堂經理、高柜柜員、低柜理財經理、貴賓理財經理、營業部經理；
2、各崗位五大關鍵指標確定：關鍵職責、關鍵流程、關鍵行為、關鍵技能、關鍵工具；
3、多崗位聯動策反客戶他行存款技巧。
六、行外吸金營銷關鍵技巧--望聞問切驗
1、客戶識別技巧
2、需求挖掘的技巧
3、營銷切入點的尋找
4、客戶信息搜集技巧
模塊二：外部客戶策略——多種渠道行外吸金
一、片區開發獲客
1、片區調研
A、確定重點企業、商戶、社區；
B、 摸清客戶類型、資源狀況；
C、 收集客戶詳細資料；
D 、了解片區內同業滲入的情況；
E、確定重點對象，根據客戶需求制定可行的營銷方案；
2、片區開發活動設計設施步驟
A、活動組織策劃
B、關鍵人聯絡溝通
C、活動預熱造勢
D、活動現場實施
E、活動后續跟進
二、批量行外吸金—陣地現場營銷活動：
1、篩選名單：廳堂流量客戶、存量客戶、片區客戶
2、發送服務通知短信：
3、電話邀約：
4、個性化產品推薦服務：
5、銀行產品呈現技巧：
三、批量行外吸金—外拓活動營銷：
**步：前期調研、品牌宣傳；
第二步：了解客戶和競爭對手的 促銷策略及促銷方案；
第三步：確定主題、目標客戶群、活動內容、時間、地點；
第四步：編寫活動策劃方案；
第五步：內部宣貫，崗位分配；
第六步：實施方案，現場組織推動，監督、指揮、協調和溝通；
第七步：總結評估，后續持續跟進。
四、批量行外吸金—第三方合作活動營銷：
1、合作單位分類評級；
2、合作準備：調研、資料收集、心態、禮儀；
3、互利方案制作；
4、關鍵人物關系建立、拜訪；
5、活動洽談；
6、活動實施；
7、活動總結反饋，后續方案套接。
五、批量行外吸金—網點活動營銷后期追蹤
1、熱跟進--黃金48小時
2、后續活動和方案--持續跟蹤
第三部分：業績下滑—挽留、挖掘客戶潛力
一、客戶經營之客戶激活六步曲-尋找遺漏的金子，培育未來客戶
1、**步：客戶梳理及分配。
2. 第二步：客戶建檔。
3. 第三步：客戶信息收集。
4. 第四步：確定客戶適銷服務或產品。
5. 第五步：適銷產品短信推薦和客戶邀約。
6. 第六步：不斷重復和堅持。
二、客戶經營之交叉銷售-捆綁客戶，提高忠誠度
1、客戶交叉銷售率和產品覆蓋率統計分析
2、推出轉型提高覆蓋率的營銷活動
3、全力推動目標業績達成
三、客戶經營之公私聯動-綜合化營銷
1、公司業務帶動個金業務的機會點
2、個金業務帶動公司業務的機會點
3、公私聯動的整體營銷思路
4、中小型企業主和小微企業的公私聯動技巧
四、客戶經營之客戶轉介紹-成功吸引成功
1、客戶轉介紹的步驟流程
2、客戶轉介紹的活動設計
第四部分：客戶價值提升—盤活存量
模塊一：存量客戶分類經營溝通技巧
一、向存量臨界客戶要產能
1、客戶分類經營：
A、高端客戶保規模、防流失；
B、中端客戶重營銷、出產能
C、低端客戶掃名單、推產品
二、存量客戶成交四大關鍵
1、三交四現原則：成為客戶喜歡的人
2、細節決定成敗：體貼無所不在
3、理性做事，感性做人：關注他所關注的
A、人際關系重于一切；
B、表現同理心。
4、保持專業親和的形象
三、存量客戶高效溝通技巧
1、說、聽、觀察的技巧訓練
2、贊美貫穿始終；
3、有效發問；
4、溝通四要：同理心建立、優惠原則、言辭得當、贊美
5、溝通四不要：太專業、太多話、太模棱兩可、過度施壓
模塊二：存量客戶盤活流程
一、 列名單
1、列出名單
2、制定接觸計劃：
反思：我之前是怎么制定存量客戶聯系計劃的
3、間隔式接觸
4、客戶檔案建立
二、 發送服務通知短信
案例學習：短信模板、內容話術編排藝術、發送節奏
三、 電話邀約
1、邀約電話關鍵點：預約、確認、追蹤
2、 案例學習：邀約電話、短信\微信話術
信用卡、活期不動、定期快到期、基金、保險、貴賓卡等客戶邀約話術
四、 如何進行一次成功的開場？
1、 開場為什么會容易失敗？
2、 如何讓客戶一下子記住你？
——自我介紹的技巧
3、 如何讓客戶喜歡你？
——寒暄與贊美的技巧
4、 如何降低客戶的防衛心理？
——道明本意的技巧
五、 如何有效探詢客戶的需求及消費心理？
1、 讓客戶講出心里話——提問的技巧
2、 刺激客戶的表達欲望——傾聽技巧
3、 客戶的行為會說話——觀察的技巧
4、 如何激發客戶的隱形需求？——SPIN模型
S：現狀問題打開局面，收集信息
P：難點問題幫助客戶發現問題
I：確認性問題幫客戶分析后果
N：示益性問題與產品鏈接
5、學員練習并編寫話術模板
六、 如何**價值呈現吸引客戶？
1、 客戶的購買滿意度分析
2、 客戶的需求點組合
3、 如何**價值呈現切中客戶核心利益點
七、 理財產品的剖析與話術擬定
1、如何讓客戶覺得賣的是**合適的金融產品
2、金融產品銷售過程中的重要觀念和常見問題
3、透過資產配置介紹產品
4、金融產品銷售中的構圖技巧
八、 找不同產品賣點進行銷售?
訓練三分鐘快速找不同產品賣點及好處
案例一：投資貴金屬的收益
1) 利用當前國際金、銀價格低迷的有利時機
2) 大力宣傳貴金屬的收藏、保值、饋贈功能
3) 擺放各種實務樣品，刺激客戶購買欲望
4) 強調收藏、贈送功能，重點鎖定中高端客戶
5) 作業：現場情景演練
小組研討發表：貴金屬產品呈現
案例二：購買保險的收益
1) 目標客戶的標準
2) 現實中的目標客戶
3) 提升保險規劃方案的質量
4) **案例分析闡明規劃的步驟
5) 人生個階段需求及保險規劃的原則
6) 常見險種的講解
A. 分紅險、萬能險
B. 百萬身價保單
C. 消費型保單與返還型保單
小組研討發表：保險產品呈現
九、促成銷售
1、識別客戶的購買信號
2、促成銷售的常用方法
3、促成銷售的話術設計
4、引發客戶轉介紹
十、一對多活動營銷
1、存量客戶有效營銷活動策劃方案設計與制作
A、制作營銷活動策劃方案的一般原則；
B、制作營銷活動策劃方案的一般流程；
C、制作營銷活動策劃方案的要素；
2、存量客戶開發營銷活動沙龍實施
A、活動前準備前6步
B、活動中執行3步
C、活動后落實2步
D、營銷沙龍活動操作手冊解析
