課程大綱

**部分  廳堂營銷

一、 廳堂營銷一體化概念解讀

1、 什么是廳堂營銷一體化

2、 廳堂營銷一體化即是競爭又是合作

3、 推動(dòng)廳堂營銷一體化的前提

4、 廳堂營銷一體化主要崗位操作流程

二、網(wǎng)點(diǎn)精細(xì)化管理三個(gè)核心解讀

1、 網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營管理主要存在的問題

2、 網(wǎng)點(diǎn)的功能變化與經(jīng)營定位

3、 網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人的職責(zé)與定位

4、 網(wǎng)點(diǎn)精細(xì)化管理的三件事

三、 網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人廳堂營銷管理

1、 網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人現(xiàn)場管理的具體操作

（1）網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人服務(wù)員工的具體操作有那些？

案例1：營銷支持

案例2：晨會(huì)管理

（2）網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人如何因地制宜開展?fàn)I銷？

（3）網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人如何制定組織營銷流程？

（4）網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人如何發(fā)揮員工之長？

四、優(yōu)質(zhì)客戶識別推薦與存量客戶維護(hù)流程

1、 大堂經(jīng)理推薦營銷流程

2、 柜員識別營銷流程

3、 優(yōu)質(zhì)客戶后續(xù)維護(hù)營銷流程

4、 存量客戶維護(hù)提升策略

第二部分：外拓營銷綜合能力提升

一、外拓營銷活動(dòng)的目的與策略

1、 整合商圈資源、推廣品牌宣傳-做勢

2、 促進(jìn)業(yè)務(wù)發(fā)展、獲得有效新增-做市

3、 礪煉員工隊(duì)伍、完善客戶維護(hù)-做事

二、 外拓營銷活動(dòng)中的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)操作

A：前期準(zhǔn)備

1、 外拓營銷活動(dòng)的“七步曲”流程

2、 外拓營銷前的準(zhǔn)備工作

3、 精準(zhǔn)定位目標(biāo)客戶的“五項(xiàng)原則”

4、 “四步法“制定活動(dòng)方案

5、 欲善其事先利其器

6、 陌生攔訪或拜訪前的心態(tài)準(zhǔn)備

B：中期實(shí)施

1、 溝通前期的好感與信任建立

2、 客戶拜訪中的角色分工

3、 商機(jī)發(fā)現(xiàn)與客戶需求挖掘

4、 產(chǎn)品切入與溝通洽談

5、 業(yè)務(wù)促成技巧與話術(shù)

6、 客戶異議應(yīng)對

C：后期總結(jié)

1、 活動(dòng)效果評估、業(yè)績匯總分析

2、 營銷活動(dòng)改善意見探討

3、 意向客戶跟進(jìn)與維護(hù)

4、 建立客戶信息檔案，對客戶信息進(jìn)行整理、分層分級管理

三、對不同類型客戶的拓展策略

1、 社區(qū)類

2、 批發(fā)市場、小商戶類

3、 商場、超市外拓營銷

4、 商業(yè)區(qū)寫字樓類

5、 政府部分、企事業(yè)單位類

6、 學(xué)校、工廠類

7、 富裕農(nóng)村、鄉(xiāng)鎮(zhèn)類