課程大綱

課程大綱：

**部分  柜員職業(yè)化心態(tài)轉(zhuǎn)變

1. 網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型對柜員的要求

2. 競爭態(tài)勢下銀行柜員角色定位與心態(tài)調(diào)整

3. 新形勢下柜員職業(yè)素養(yǎng)和專業(yè)技能

4. 柜面人員服務(wù)規(guī)范:

5. 柜面服務(wù)營銷七步法：舉手迎、笑相問、禮貌接、及時(shí)辦、巧營銷、提醒遞、目相送

第二部分  柜員營銷準(zhǔn)備

1. 正確理解營銷

1.1營銷是什么

1.2正確認(rèn)識柜面人員與客戶的關(guān)系

2. 正確分析客戶需求

1.1 新競爭形勢下客戶對銀行需求的變化

1.2 不同人生階段客戶需求分析

1.3 不同類型客戶適銷產(chǎn)品分析和組合銷售

實(shí)操練習(xí)：客戶分析討論

第三部分  柜員快速營銷能力提升

1. 臨柜客戶點(diǎn)商機(jī)識別技巧

1.1客戶識別點(diǎn)三個(gè)時(shí)機(jī)

1.2商機(jī)識別點(diǎn)四個(gè)技巧

案例分析：柜員小王的客戶識別術(shù)

2.“15秒”柜面營銷的精準(zhǔn)話術(shù)

    1.1精準(zhǔn)話術(shù)的4個(gè)要點(diǎn)

? 營銷話術(shù)要簡短

? 發(fā)自內(nèi)心的為客戶著想

? 善于總結(jié)

? 不要進(jìn)行多產(chǎn)品營銷

   1.2 精準(zhǔn)話術(shù)用語怎么說

? 客戶需求1：小額現(xiàn)金業(yè)務(wù)和繳費(fèi)業(yè)務(wù)

? 客戶需求2：理財(cái)類業(yè)務(wù)

? 客戶需求3：開戶業(yè)務(wù)

    1.3精準(zhǔn)話術(shù)的應(yīng)用舉例

? 儲蓄存款的營銷案例

? 客戶識別與拓展?fàn)I銷案例

? 信用卡營銷案例

? 電子銀行營銷話術(shù)

3.成交客戶的具體方法

? 多方案選擇法（基金理財(cái)成交話術(shù)）

? 直接提示法（實(shí)物黃金成交話術(shù)）

? 時(shí)過境遷法（信用卡成交話術(shù)）

? 嘗試成交法（基金定投成交話術(shù)）

? 無風(fēng)險(xiǎn)成交法（保險(xiǎn)成交話術(shù)）

? 事故成交法（短信通成交話術(shù)）