課程目標(biāo)

市場越來越成熟，競爭日趨激烈，產(chǎn)品的差異化趨向，對(duì)于未經(jīng)專業(yè)訓(xùn)練的銷售人員來說，一個(gè)不專業(yè)的銷售行為，如：一個(gè)不專業(yè)的電話邀約、一次不專業(yè)的銷售面談．．．．都會(huì)讓你失去客戶，直接影響到企業(yè)的安危！ 本課程從專業(yè)的角度來講述銷售人員如何運(yùn)用專業(yè)銷售技巧去有效提升銷售業(yè)績。培訓(xùn)導(dǎo)師有著16年的銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，從基層業(yè)務(wù)做起一直到營銷總監(jiān)，非常熟知每個(gè)階段銷售人員在想什么、做什么、困惑在哪里，在培訓(xùn)過程中能夠?qū)唧w實(shí)務(wù)提供操作性極強(qiáng)的解決之道，讓學(xué)員在培訓(xùn)結(jié)束后感到專業(yè)銷售是高標(biāo)準(zhǔn)的，但也是可操作的，是

課程大綱

挑戰(zhàn)一、掌握銷售與服務(wù)的原理及關(guān)鍵

1、  什么是銷售? 什么是服務(wù)？

2、掌握專業(yè)的銷售是什么? 專業(yè)的前提是什么?

成功銷售10字訣讓您掌握簡單的銷售與服務(wù)原理。

3．  銷售人員應(yīng)該具備的職業(yè)品質(zhì) ？

4   掌握優(yōu)秀銷售員必備的素質(zhì)、知識(shí)、和技能!

   銷售人員應(yīng)該具備的：

素質(zhì)：(儀容儀表儀態(tài)，微笑，贊美，熱情等)

   知識(shí)（公司戰(zhàn)略，產(chǎn)品知識(shí)，行業(yè)知識(shí)，對(duì)行業(yè)競爭對(duì)手的掌握等）

技能（什么是銷售流程，時(shí)間管理，壓力管理，銷售與服務(wù)的有效溝通等）

挑戰(zhàn)二、如何輕松有效地接近準(zhǔn)客戶

1、  誰是您的準(zhǔn)客戶與準(zhǔn)客戶分

清晰準(zhǔn)客戶特征，避免在接近客戶的過程中無所適從。

2、了解準(zhǔn)客戶

掌握這些原則，讓您發(fā)現(xiàn)接近客戶并不難，走到哪里客戶就出現(xiàn)在那里。

3、如何讓客戶接受您、喜歡您、信任您、尊重您？

接觸前的準(zhǔn)備(資料\工具\(yùn)形象\心態(tài)\情緒\銷售流程設(shè)計(jì)等準(zhǔn)備)
銷售人員良好的**印象、必備的專業(yè)禮儀、專業(yè)著裝及如何跟對(duì)方----？

4、開場白的目的與價(jià)值及重要性

高效開場白的3個(gè)核心要素；三個(gè)語言要素在激發(fā)客戶興趣中的運(yùn)用.

讓您清楚掌握應(yīng)了解準(zhǔn)客戶哪些資料?讓您在見客戶之前就感覺客戶已經(jīng)是老朋友了。見客戶前應(yīng)該作些什么具體的準(zhǔn)備？為成交打下有力的基礎(chǔ)。

挑戰(zhàn)三、如何激發(fā)-掌握-滿足客戶需求?

1、激發(fā)客戶需求的重要性與原則

如何正確發(fā)掘客戶潛在需求

2、激發(fā)客戶需求的方法與策略，激發(fā)客戶需求的注意事項(xiàng)

激發(fā)客戶需求的方法、過程、可能的拒絕和有效的應(yīng)對(duì)話術(shù), 引導(dǎo)客戶并引起對(duì)方興趣的技巧,策略性結(jié)束溝通的技巧, 和對(duì)方建立融洽溝通氛圍的技巧。

3、掌握需求、滿足需求

掌握客戶的需求是多方面的，從溝通中善于發(fā)現(xiàn)掌握客戶需求機(jī)會(huì)并滿足客戶需求是無數(shù)營銷人員夢寐以求的事情，這需要銷售人員掌握發(fā)掘客戶需求的技能。

讓您掌握溝通中挖掘滿足客戶需求的藝術(shù)！

挑戰(zhàn)四  產(chǎn)品價(jià)值塑造與語言的力量

1、價(jià)值塑造的原則及方法，如何塑造產(chǎn)品價(jià)值？

掌握使用畫面感的語言凸現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值

2、成功塑造公司品牌、產(chǎn)品、個(gè)人給客戶帶來價(jià)值的三大技巧

掌握如何做公司品牌、產(chǎn)品競爭優(yōu)勢分析？

掌握如何讓客戶感到物超所值？

掌握讓客戶認(rèn)可的產(chǎn)品價(jià)值解說技巧

3、掌握產(chǎn)品價(jià)值塑造的及注意事項(xiàng)。

以客戶為中心的產(chǎn)品價(jià)值呈現(xiàn)的技巧

案例分析 實(shí)戰(zhàn)練習(xí)

挑戰(zhàn)五 面對(duì)拒絕如何處理

1、拒絕的本質(zhì)及面對(duì)拒絕的心態(tài)

讓您明白拒絕并不可怕，可怕的是自己沒有良好的處理拒絕的心態(tài)。

2、準(zhǔn)確掌握客戶心理需求，預(yù)防反對(duì)意見。

3、拒絕處理的步驟及方法

如何拒絕原則不變，來應(yīng)對(duì)萬變的拒絕話術(shù)。

應(yīng)對(duì)拒絕和異議的技巧，化拒絕于無型的技能, 化解客戶異議，將異議轉(zhuǎn)化為機(jī)會(huì)

4、常見拒絕種類及應(yīng)對(duì)話術(shù)設(shè)計(jì)

太貴了,我要跟人商量一下,我要考慮一下,近沒錢啊,這樣的產(chǎn)品很多啊……

讓您了解話術(shù)設(shè)計(jì)思維模式和應(yīng)對(duì)拒絕的策略。

挑戰(zhàn)六   成交藝術(shù)—踢好臨門一腳

1、成交的原則及方法

讓您掌握簡單有力的成交方法

獲得客戶購買承諾的技巧

2、成交的時(shí)機(jī)及購買訊號(hào)

只要發(fā)現(xiàn)成交時(shí)機(jī)及購買訊號(hào)就很容易成交了。

3、成交話術(shù)及話術(shù)設(shè)計(jì)

讓您了解成交話術(shù)設(shè)計(jì)思維模式。掌握獲取客戶承諾的技巧，贏得訂單，客戶成交不是銷售的結(jié)束，而是銷售的開始。

4、有效跟蹤直到成功

讓您掌握踢好臨門一腳的原則方法及工具。