課程目標(biāo)

課程背景 具有里程碑意義的顧問(wèn)式銷(xiāo)售已成為市場(chǎng)深度營(yíng)銷(xiāo)的利器和成功路徑。迄今為止，多數(shù)世界500強(qiáng)公司已接受過(guò)顧問(wèn)式銷(xiāo)售的專(zhuān)業(yè)訓(xùn)練并全面應(yīng)用這一法則，取得了巨大成功和廣泛認(rèn)可。其核心在于以客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)心理和決策過(guò)程為中心，通過(guò)有效發(fā)掘、引導(dǎo)買(mǎi)方需求使銷(xiāo)售邁向成交。 本課程從顧問(wèn)式銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)的角度來(lái)講述銷(xiāo)售人員如何運(yùn)用顧問(wèn)式專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧去有效提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。培訓(xùn)導(dǎo)師有著16年的銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，從基層業(yè)務(wù)做起一直到營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)，非常熟知每個(gè)階段銷(xiāo)售人員在想什么、做什么、困惑在哪里？顧問(wèn)式銷(xiāo)售過(guò)程中

課程大綱

**部分:   成功實(shí)現(xiàn)顧問(wèn)式銷(xiāo)售的前提

1顧問(wèn)式銷(xiāo)售人員成功應(yīng)具備的素質(zhì)

顧問(wèn)式銷(xiāo)售中的角色轉(zhuǎn)變:從銷(xiāo)售員到顧問(wèn)式銷(xiāo)售講師的三個(gè)核心素質(zhì)

2顧問(wèn)式銷(xiāo)售的二個(gè)核心原理理解及運(yùn)用掌握

討論:顧問(wèn)式銷(xiāo)售與普通銷(xiāo)售的差別

第二部分:  顧問(wèn)式銷(xiāo)售技術(shù)---客戶(hù)的需求轉(zhuǎn)換分析

顧問(wèn)式銷(xiāo)售中客戶(hù)兩個(gè)需求轉(zhuǎn)換分析

客戶(hù)需求決策的七大步驟

顧問(wèn)式銷(xiāo)售中各階段客戶(hù)的需求點(diǎn)及關(guān)注點(diǎn)（關(guān)鍵銷(xiāo)售流程控制點(diǎn)）

訓(xùn)練：顧問(wèn)式銷(xiāo)售中如何識(shí)別并挖掘掌握客戶(hù)的核心需求

第三部分:  顧問(wèn)式銷(xiāo)售流程 SPIN進(jìn)階

顧問(wèn)式銷(xiāo)售的四個(gè)階段

狀況，問(wèn)題，暗示，需求確認(rèn)的階段區(qū)分引導(dǎo)掌握及運(yùn)用

顧問(wèn)式銷(xiāo)售的四大關(guān)鍵能力

訓(xùn)練:有效的推介產(chǎn)品-FABB核心話(huà)術(shù)及練習(xí)

第四部分:   顧問(wèn)式成交方法-客戶(hù)承諾輕松獲取

1顧問(wèn)式高效溝通及異議處理

把握客戶(hù)性格和心理的高效溝通之道

應(yīng)對(duì)客戶(hù)拒絕和異議的技巧

2如何識(shí)別客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)信號(hào)

如何使客戶(hù)樂(lè)于接受你的銷(xiāo)售建議

臨門(mén)一腳--顧問(wèn)式銷(xiāo)售讓客戶(hù)滿(mǎn)意的成交技巧（討論 訓(xùn)練）