【課程背景】

目前，中國房地產(chǎn)市場正處于人閑、地?zé)帷⒎坷洹①J緊的狀態(tài)中，在剛性需求作為消費(fèi)支撐的前提下，市場正受到“拐點(diǎn)論、崩盤論、泡沫論、降價(jià)論”等不良輿論的影響，銷售速度緩慢，后續(xù)樓市變數(shù)難料……，對于與開發(fā)商合作的景觀設(shè)計(jì)、施工公司，工程回款的難度相對加大，此外，有很多園林公司與施工總包方合作，成為丙方，項(xiàng)目施工與回款更是難上加難，何況在工程實(shí)施的過程中還經(jīng)常受到監(jiān)理單位干擾，各種不懂景觀工程的甲方人員胡亂指揮，提出各種難以接受和解決的問題，且本來就利潤不高的項(xiàng)目還經(jīng)常被各種甲方人員索要回扣等，因此，項(xiàng)目經(jīng)理如何有效與甲方高層和對接人進(jìn)行溝通變得極為重要。

《園林景觀項(xiàng)目人員與甲方高效溝通技巧實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)》課程，能夠全面提升園林景觀公司中高層的溝通技巧，靈活處理甲方提出的各種不合理要求，盡可能降低工程成本以及減少不必要的開支，通過洞察甲方人員心理狀況，在工程洽談、施工過程中做到有禮有節(jié)，不卑不亢，順利完成項(xiàng)目并有效回款。

【課程對象】

園林景觀公司高層、項(xiàng)目經(jīng)理、施工員、客服等。

【課程收益】

1. 通過培訓(xùn)使企業(yè)團(tuán)隊(duì)學(xué)會溝通技巧的幾個(gè)關(guān)鍵要素；

2. 通過培訓(xùn)全面提升項(xiàng)目人員的溝通技巧和談判技能；

3. 通過培訓(xùn)樹立團(tuán)隊(duì)成員自信心與信念，改變自身在項(xiàng)目合作中的下層地位；

4．通過培訓(xùn)提高項(xiàng)目施工團(tuán)隊(duì)靈活處理甲方提出的各種無理要求的能力；

4. 通過培訓(xùn)有效提升工程回款速度。

【課程大綱】

導(dǎo)入：

在園林景觀工程營造（園林景觀工程、景觀建筑、公共藝術(shù)及設(shè)施、種植工程）過程中，您碰到哪些關(guān)于項(xiàng)目合作、園林景觀施工方面的溝通問題？每人提一兩個(gè)問題，何老師將在課程講解的過程中穿插這些問題運(yùn)用到案例中進(jìn)行講解和分析。

案例分享：上海天夏園林景觀工程有限公司項(xiàng)目溝通組織架構(gòu)搭建

第一模塊：溝通技巧概述

一、溝通的類型

1、語言溝通

2、非語言溝通

二、傾聽的重要性

1、專注技巧

2、跟進(jìn)技巧

3、反應(yīng)技巧

4、讀人和讀書

三、主動溝通的方式和技巧分析

1、甲方高層不知道自己需要什么你應(yīng)如何處理？

2、甲方對接人對需求表達(dá)不清你該如何處理？

3、甲方對你方施工人員表達(dá)不滿你該如何處理？

4、遇到與甲方語言溝通障礙時(shí)你該如何處理？

溝通要素：技術(shù)層面的技術(shù)高的人解決，溝通層面的情商高的人解決

溝通核心：主動溝通、避免被動

學(xué)員討論：反省自己是否做到上述的這些？

第二模塊：景觀公司人員與合作方溝通實(shí)戰(zhàn)技巧

一、角色的重要性

1. 自我角色認(rèn)知---你是否一直低聲下氣的與甲方打交道？

2. 情商的重要性---個(gè)人魅力能有效提升甲方對你及你公司的看法

3. 能否成為朋友---我方人員與甲方對接人要快速建立良好的友誼

4、適時(shí)的小恩惠---能有效杜絕或減少項(xiàng)目問題、索要回扣等不合理要求

案例分享：東源麗晶別墅景觀公司人員角色分析

二、與甲方高層溝通的技巧

1. 項(xiàng)目給你做VS我?guī)椭阃瓿珊玫捻?xiàng)目

2. 我讓你賺錢VS我?guī)湍闶″X

3. 你工程有問題VS我完全按圖紙施工并超出預(yù)期

4. 賬上沒錢，等銷售回款再給你安排VS我這點(diǎn)工程款要養(yǎng)活很多人

5. 托詞不見你VS天天等

6、發(fā)好煙VS抽差煙（高規(guī)格接待VS低水平生活）

7、見面不要談錢VS聊家常開場

8、與甲方快速鏈接（語言、動作、文化）

要求. 1、選擇恰當(dāng)?shù)臏贤〞r(shí)機(jī)

2、提前準(zhǔn)備好與客戶溝通的話題

3、投其所好

4、真誠的贊美

5、用數(shù)據(jù)說服

案例分享：上海天夏園林景觀工程有限公司揚(yáng)州邗江項(xiàng)目溝通實(shí)例

三、現(xiàn)場交叉施工出現(xiàn)狀況的溝通技巧

1. 第一時(shí)間現(xiàn)場人員確認(rèn)責(zé)任歸屬；

2. 第一時(shí)間找到對方負(fù)責(zé)人進(jìn)行現(xiàn)場協(xié)調(diào)，溝通可能產(chǎn)生的費(fèi)用問題；

3. 溝通協(xié)調(diào)出現(xiàn)狀況的，提請甲方出面協(xié)調(diào)；

4. 私下與對方核心人員溝通

5. 必要時(shí)書面進(jìn)行溝通。

要求：1、第一時(shí)間確保冷靜

2、態(tài)度真誠，注意傾聽

3、重復(fù)問題，先稱贊后說明

4、謹(jǐn)慎回答，保持沉著

5、準(zhǔn)備撤退，保留后路

案例分享：濟(jì)寧兗州君臨華庭項(xiàng)目景觀公司與總包方的溝通實(shí)例

課程小結(jié)：學(xué)員分享心得，現(xiàn)場提問環(huán)節(jié)