產品思維的精準化運營

課程背景：
當營銷技巧與網絡技能越來越普及，企業與企業的競爭終究回到供應鏈與產品的競爭
。不是每一個產品都是品牌，但每一個品牌都一定有明星產品。
傳統行業閉門造車式的產品研發流程早已經不能適用到互聯網的時代，基于互聯網產品
試錯成本相對低廉，采用敏捷開發模式，在最短的時間內開發出投入市場，收集用戶反
饋，快速迭代，是主流的產品開發模式。過去我們買東西主要是為產品本身的價值買單
，消費升級是為附加值買單。除了關注產品本身的功能和品質，我還關心使用體驗是不
是愉悅，有沒有給我帶來精神和審美上的滿足等等。針對用戶的痛點需求，做好產品的
基本型需求功能；并針對用戶的癢點需求，打磨產品的期望型需求功能；發現、引導和
挖掘用戶的興奮點，在產品中植入一兩個興奮型需求功能，從而打造產品的口碑。

本課程從數據分析入手，解讀行業規模與市場背景，剖析競爭對手現狀與營銷方式，對
產品進行規劃，定位與測試。帶領學員一起挖掘賣點與買點，用產品化思維數據化分析
來精準運營打造明星產品。

課程收益：
● 掌握數據化運營的分析方法
● 學習梳理產品的營銷引爆點，針對用戶痛點，癢點做好產品需求功能
● 學會產品規劃與定位
● 握內容化運營的玩法
● 掌握產品運營過程分解與操作。

課程時間：2天，6小時/天
課程對象：銷售顧問、大客戶經理、銷售主管、銷售總監；中小企業主；市場、公關、
廣告、渠道、互聯網、數字營銷等從業人員。
課程方式：講師授課 案例研討 小組討論 現場演練
☆講師講解——通過通俗易懂的語言大客戶銷售方法，讓學員開拓眼界學到最佳大客戶銷售
實踐。
☆案例分析——通過案例，鍛煉銷售的觀察力、分析能力及總結能力。
☆實戰演練——讓學員結合真實工作內容，模擬客戶情景，訓練學員把學到的知識充分的運
用起來，解決工作中遇到真實問題。
☆小組討論——讓學員學會資源整合，借力使力。

課程大綱
第一講：行業背景分析
一、行業數據你挖掘了多少
二、市場品類規模分析
1. 銷量規模
2. 流量規模
3. 轉化率
4. 客單價
5. 利潤率
6. 增長空間

第二講：產品規劃與定位
一、產品規劃
二、客戶定位（使用人群，購買人群）
1. 客戶畫像
2. 性別
3. 年齡
4. 愛好
5. 購買力
6. 地區
三、產品定位
1. 產品風格定位
2. 產品屬性定位
案例分析：內褲&禮物，禮服&表演服
3. 產品價格定位
4. 成交價分布，客單價分布
5. 產品購買周期設計
1）來訪時間
2）購買時間
3）購買頻次
案例分析：日拋月拋次拋
四、競爭者分析
1. 競爭產品分析
1）外形（莫斯利安）
2）功能（學區房）
3）優勢
4）價格
2. 流量分析
1）流量結構來源（社群，淘寶，粉絲，廣告）
2）監控付費流量投入
3）流量異動分析
4）促銷價格跟蹤
案例分析：直播吃貨
小組討論：哪個渠道的流量更適合輕奢小禮服
3. 競爭對手的銷售分析
1）銷售現狀
2）明星產品
3）4P到4C
4）售后的數據
4. 客服分析
1）客服的素養
2）SOP服務流程
3）FAQ話術分析
4）客服的能力模型分析
5）客服培訓與成長體系
5. 競爭者供應鏈分析
1）競爭者的供應鏈分析
2）體驗對手的物流服務能力
3）數據分析質量監控能力
4）售罄率與周轉率
5）安全庫存與缺貨率

第三講：給客戶一個購買的理由
一、核心需求
1. 挖掘客戶的內在需求
2. 向不同的客戶賣不一樣的期望
游戲：口紅色號考眼力
視頻：培訓班的買點在哪里？
3. 賣點到買點的產品詳情提煉
二、感知視覺營銷
1. 產品外觀與營銷視覺
2. 藝術師還是設計師
3. 移動互聯下的豎屏思維
4. 越來越懶的“輕”詳情
三、內容化運營
1. UPC
2. PPC
3. OPC
4. 打造社群

第四講：產品思維的精準化營銷
一、前期新品預熱與測款
1. 確定方案及活動材料收集
2. 根據產品定位進行頁面設計
3. 預熱活動策劃及效果分析（活動預告 單品預告）
4. 分析點擊數據與市場表現
二、新品活動，鉆展升溫
1. 鉆展投放配合，提升曝光量
2. 老顧客，客服話術，頁面引導
3. 產生成交，評價打造
案例分析：明星與網紅的ROI 回報比較
4. 價格低點擊率缺不高
三、銷量打底，客戶分享，美女經濟
1. 客戶實拍
2. 模特分享
3. 媒體分享
4. 達人分享
四、完善客服，轉化提升（每個詢單單價計算）
1. 客服話術整理
2. 客服培訓體系
1）平臺
2）產品
3）銷售技能
4）心態
3. 客服績效管理
五、站內外推廣，引爆全網營銷
1. 微博營銷
1）微博的特色
2）微博營銷的注意事項
3）微博的活動組織
4）微博熱點
2. 微信朋友圈營銷技巧
1）公眾號注冊與后臺設置
2）公眾號后臺操作
3）微信號內容策劃與運營
4）微信粉絲積累
5）微商城團隊搭建與管理
6）微商城運營實操技巧
3. 移動視頻的網絡營銷
1）移動視頻類的發展現狀
2）移動數據行業數據報告與背景分析
3）營銷型直播
互動活動：展開現場直播設計
4）關于抖音營銷案例分享

第五講：供應鏈與庫存管理
一、供應鏈管理
1. 用運營思維倒推采購成本
案例分析：宜家的產品價格
2. 關鍵原料把控
3. 生產周期與訂單響應時間
4. 倉庫信息的及時與準確
5. 庫存周轉率的三種算法
6. 庫存周轉率對公司財務的影響
7. 如何降低庫存資金的積壓
二、銷售計劃制定
1. 銷售預測為什么老是不準？
2. 需求的兩大預測方法
3. 歷史數據的4種基本成分
4. 時間序列的三種預測方法
討論：庫存管理經典案例討論!
分組：庫存管理培訓案例學習指南
三、經濟訂貨批量EOQ
四、安全庫存，最高庫存與缺貨率
1. 安全庫存的計算
2. 目前情況下的缺貨率是多少？
3. 終端成品缺貨的損失
4. 雙十一大促得最高庫存應為多少？
5. 如何減少安全庫存量
6. 指定送貨日期的‘訂單響應時間’
7. 呆滯庫存產生的原因？
8. 漸進式補貨管理
9. 漸進式補貨管理的核心要點
五、售后服務與逆向物流
1. 行業售后率分析
2. 售后物流得成本計算
3. 如何避免售后物流
4. 優化售后服務流程
六、電子商務庫存管控案例
案例分析：裂帛得新品訂單控制
案例分析：韓都衣舍除了小組制還有補貨機制