【課程背景】
現在大部分企業的營銷理論、銷售方法論，都來源于西方，比如FABE，SPIN，解決方案銷售，顧問式銷售等銷售技巧與銷售方法論——統稱為2B銷售方法論，都來源于西方，都是以企業采購為研究對象。所有的理論，都來源于實踐，再反過來指導實踐。
中國走有中國特色的社會主義道路。在中國這個“巨無霸”經濟體中，有一個特殊的采購行為——政府采購。從某種意義上來說，中國政府采購是世界最大經濟體中最大的采購實體。西方，走的是“小政府大社會”發展之路。西方的政府采購量很小，所以，西方沒有人專門研究政府采購行為，也沒有產生也可不能產生“政府銷售方法論”——統稱為2G銷售方法論。
中國各級政府明確表態：政府采購要向中小企業傾斜。這對廣大中小企業來說，是機會。但對廣大中小企業來說，要做好政府采購項目，拿什么理論來指導自己呢？企業采購與政府采購，有相當大的差異。直接拿西方的2B銷售方法論，顯然不太適合。西方以前沒有相關2G銷售方法論，西方未來也不可能產生2G銷售方法論，因為西方沒有這種土壤。
【課程收益】
? 學員意識到做好G端銷售要完成三大轉變，從而實現“市場獨占性、交易長期性、收益穩定性”三大價值。
? 了解G端銷售的五大難點及銷售常用的應對方法。
? 理解G端客戶5大特點對銷售的應對方法。
? 學員描述出找線索的指南針模型、解構線索的5W2H法、線索驗證的6個方法。
? 學員能運用線索排序矩陣。
? 學員能運用新產品切市場三角鼎勢模型。
? 學員能理解收速驗收模型。
? 掌握共創方案的“菜刀銷售法”、包裝項目的3大法5小招。
? 掌握6個五星分析模型（挑客戶、選項目，?？蛻?、挖客戶、升關系、走近心）。
【課程特色】
方法論與技巧并存：既是一套G端銷售方法論，也是一系列G端銷售技巧的合集。
做模型與落地同行：課程中引用一些經典模型，也自創大量輕模型，模型可直接落地應用。
講案例與口訣齊飛：結合豐富的實戰案例，總結經驗上升為方法論，并編成口訣，銷售金句。金句頻出。
引理論與工具共進：引用銷售經典理論，編制相應的銷售表單庫，結合學員實際工作情況，形成銷售工具集。
【課程對象】銷售總監、銷售經理、客戶經理、區域經理、銷售工程師、銷售員。
【課程時間】1天（6小時/天）
【課程大綱】
一、析特點：G端客戶有些什么特點？
1、 G端銷售的五大難點
? 人難約
工具：三段式約訪
? 門難進
? 面難見
碎片化時間
一分鐘呈現
? 話難懂
? 事難辦
2、 G端銷售的五大特點
? 客恒定
區域客戶總表
? 高相似
問題庫、目標庫、價值庫、案例集
? 重合規
合規自檢表
? 長周期
周期因素表
? 官本位
3、 三大轉變
? 從產品思維向客戶思維轉變
? 從獵人思維向農夫思維轉變
? 從訂單思維向經營思維轉變
4、 三大收益
? 市場獨占性
? 交易長期性
? 收益穩定性
二、破薄弱：首先在哪個市場進行突破？
1. 找到好線索
? 什么是好線索
好線索矩陣模型
? 怎么找好線索
找線索指南針模型
找線索路徑表
2. 線索解構、驗證、排序
? 解構：5W2H模型
練習：解構黨國會議線索
? 線索時空驗證6大法
舉例子：說明結構驗證法
? 線索排序矩陣模型
練習：運用矩陣模型對
3. 挑客戶、選項目
? 理想客戶模型
案例：竹籃打水一場空
練習：用理想客戶模型分析正在跟蹤的客戶
? 優質項目五星分析模型
練習：用五星分析模型分析正在跟進的項目
三、筑人脈：客戶人脈資源如何構筑？
1、 懂體制
? 黨政機構級別圖
討論：院長跟主席，誰的官大？
? 公務員級別標識
練習：看標識猜級別
? 運行雙軌制
討論：局長、書記、政委、誰的權力大？
2、 搜資料
? 區域客戶總表
練習：列一個客戶應搜集的資料
? 搜資料路徑表
練習：搜一個客戶關鍵人信息
3、 畫圖譜
? 人脈關系圖譜
案例：張三人脈關系圖譜
課后練習：以某個客戶不中心，畫出人脈關系圖譜
? 高層關鍵字圖譜
案例：張三關鍵字圖譜
課后練：以某個高層為例，畫出其關鍵字圖譜
4、 粘客戶
? 口訣：與客戶保持成長性關系九字訣。
案例：與趙六、牛二寶保持成長性關系
學員分享：分享自己跟客戶保持成長性關系的案例。
5、 轉介紹
? 五緣近心模型
案例：轉身多說一句找到緣，成交一個長期合作客戶
金句：拜訪任何一個客戶都要想辦法“榨干剩余價值”
? 轉介紹18字真言
討論：學員分享自己工作實際中運用18字真言的例子
四、建據點：如何建立自己的根據地？
1、切市場
? 切市場三角鼎勢模型
2、守客戶
? 守客戶五星策略模型
案例：法院項目——阻擊強勢對手的低價競爭
3、挖客戶
? 挖客戶五星策略模型
案例：監獄項目——全線產品陸續在監獄上線
五、樹鐵桿：如何樹立鐵桿支持者？
1. 共創方案
? 菜刀銷售法
案例：拯救一個原本以為是抄作業但兩個銷售掉坑里的項目
2. 包裝項目
? 項目包裝3大法5小招
舉例子。學員用3大法5小招試舉例
3. 高層匯報
? 高層匯報材料
講解：高層匯材料形式4要內容4要
練習：小組共創一篇高層匯報材料
4. 上會討論
? 黨組會議平衡輪
討論：黨組中有一個強力反對者，怎么辦？
六、穩投標：如何提高中標的概率？
1. 招標因
討論：客戶組織招標的原因
2. 采購形與參與人
案例：五次流標記
3. 評標式
案例：變態招標記
4. 投標策
? 投標策略五星模型
案例：歡迎來陪標
5. 引導標
案例：無論報什么價都中不了
6. 防廢標
案例：主動流標記
7. 冷搶標
? 搶標五星模型
討論：學員分享搶標成功的關鍵點或被人搶標的重大失誤點
七、快驗收：如何快速通過項目驗收？
1. 驗收準備：立標準、理關系、硬留痕
? 驗收總模型
討論：自由發言，講驗收遇到的坑及要注意的事項
? 消除顧慮模型：聽同提認
案例：挽留客戶的心
2. 驗實實施：明形式、踩流程、劃界線
3. 驗收報告
? 驗收報告12字口訣
案例：蓋下不可能的章
八、強復制：如何借東風將項目強勢復制到整個區域市場？
1. 新聞報道
? 新聞稿件6要素
2. 內參推介
3. 樣板推廣
? 領導邀請5注意
九、升關系：如果升化已合客戶關系，向客戶經營轉變？
1. 三層關系
講授：三層關系的聯系
討論：你們公司跟關鍵戰略客戶的關系在哪一層
2. 四個階段
3. 五個方向
? 關系升化五星模型
案例：往壞里引綁定客戶
