【課程背景】

銷售管理是一項(xiàng)需要綜合能力非常全面的系統(tǒng)化工作，銷售管理課程是企業(yè)管理的重要領(lǐng)域之一，旨在培養(yǎng)專業(yè)的銷售管理人才，提高企業(yè)銷售管理的效率和水平。課程涵蓋了銷售目標(biāo)制定、市場(chǎng)開(kāi)拓、客戶維護(hù)、銷售模式創(chuàng)新等內(nèi)容，幫助學(xué)習(xí)者更好地應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績(jī)突破。

從應(yīng)用的角度來(lái)看，銷售管理課程對(duì)于企業(yè)和個(gè)人都具有重要的意義。對(duì)于企業(yè)而言，銷售管理課程能夠幫助企業(yè)建立科學(xué)的銷售管理體系，提升銷售績(jī)效，增加企業(yè)的收益。而對(duì)于個(gè)人而言，學(xué)習(xí)銷售管理課程可以提升自身的銷售技能，增加市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，實(shí)現(xiàn)個(gè)人價(jià)值的最大化。

在實(shí)際運(yùn)用中，銷售管理課程強(qiáng)調(diào)課程內(nèi)容與實(shí)際操作相結(jié)合，注重培養(yǎng)參訓(xùn)學(xué)員的實(shí)際操作能力。通過(guò)案例分析、模擬銷售等實(shí)際操作環(huán)節(jié)的學(xué)習(xí)，學(xué)員能夠更好地將所學(xué)知識(shí)運(yùn)用到實(shí)際工作中，不斷提升銷售管理水平。

【課程收益】

? 了解價(jià)值觀和執(zhí)行力在銷售組織管理中能夠起到的積極作用從而強(qiáng)化兩者的貫徹

? 了解銷售團(tuán)隊(duì)管理過(guò)程中需要關(guān)注的核心重點(diǎn)

? 掌握達(dá)成成交的核心要素

? 掌握帶訓(xùn)新人的方式方法

? 掌握管理團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的手段

? 提升團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)、體現(xiàn)團(tuán)隊(duì)價(jià)值的方法

【課程特色】脫離紙面不用筆記；全身心投入與講師互動(dòng)；講述方式風(fēng)趣幽默；隨堂互動(dòng)產(chǎn)出落地工具。

【課程對(duì)象】銷售團(tuán)隊(duì)管理層

【課程時(shí)間】1天（6小時(shí)）

【課程大綱】

一、價(jià)值觀與執(zhí)行力從何而來(lái)？

1、沒(méi)有統(tǒng)一的價(jià)值觀，就沒(méi)有鐵一樣的銷售團(tuán)隊(duì)

案例：阿里的六脈神劍

2、超強(qiáng)的執(zhí)行力來(lái)自于對(duì)規(guī)則的堅(jiān)守

? 認(rèn)真檢查

? 經(jīng)常培訓(xùn)

? 要求細(xì)化

? 適當(dāng)鼓勵(lì)

案例：維益集團(tuán)的銷冠案例

二、你有清晰的目標(biāo)嗎？

1、管理好團(tuán)隊(duì)每一天的小目標(biāo)

? 建立客戶資源保護(hù)機(jī)制

? 建立客戶資源轉(zhuǎn)化成資產(chǎn)的管理手段

? 建立企業(yè)對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)有效拜訪的評(píng)估依據(jù)

? 建立預(yù)防客戶沖突的有效管理機(jī)制

? 建立拜訪制度系統(tǒng)化、數(shù)據(jù)化的客戶管理體系

? 管理者對(duì)銷售人員的把控方法：每天檢查、用心了解、做出判斷

2、客戶資料是一座金礦

? 指導(dǎo)銷售人員找到精準(zhǔn)的客戶資料

? 管控銷售人員的有效客戶資料數(shù)量

? 隨時(shí)解決銷售人員遇到的問(wèn)題

案例：教育機(jī)構(gòu)地推收單案例

3、心軟和散漫是團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)的天敵

? 普通銷售人員的工作誤區(qū)

? 管理者對(duì)有效新客戶的管控

4、客戶分級(jí)分類

? A類客戶及標(biāo)準(zhǔn)

? B類客戶及標(biāo)準(zhǔn)

? C類客戶及標(biāo)準(zhǔn)

? 案例：海豚教育客戶分類與跟進(jìn)案例

5、能一次拿下的客戶，不等第二次

? 培養(yǎng)每一天都要簽單的意識(shí)

? 做好清庫(kù)存工作

? 清楚掌握重要客戶情況

? 讓有效新增客戶一次性簽單

? 分析客戶的真實(shí)意圖

三、你關(guān)注執(zhí)行的過(guò)程嗎？

1、成功往往是過(guò)程，結(jié)果自然來(lái)

? 客戶源頭

? 有效溝通

? 銷售策劃方案

? 產(chǎn)品價(jià)值

? 客戶擔(dān)憂

? 不簽單的理由

案例：一次成功的汽車銷售跟進(jìn)

2、有效溝通和無(wú)效溝通

3、好的營(yíng)銷策劃方案是加分項(xiàng)

? 公司的實(shí)力介紹

? 產(chǎn)品的價(jià)值或功能

? 讓客戶眼見(jiàn)為實(shí)

? 產(chǎn)品創(chuàng)造價(jià)值的相關(guān)證明或資料

? 不斷迭代的內(nèi)容

小組討論：為產(chǎn)品設(shè)計(jì)一次成功的方案介紹

4、客戶購(gòu)買(mǎi)的不是產(chǎn)品而是產(chǎn)品價(jià)值

? 確認(rèn)產(chǎn)品功能的核心價(jià)值

? 找準(zhǔn)客戶真正的需求和痛點(diǎn)

? 對(duì)產(chǎn)品價(jià)值進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化梳理

? 我做你看，我說(shuō)你聽(tīng)；你做我看，你說(shuō)我聽(tīng)

5、消除客戶的潛在擔(dān)憂

6、搞定不能快速簽單的客戶

? 準(zhǔn)確傳遞產(chǎn)品價(jià)值

? 總結(jié)經(jīng)驗(yàn)為下一次簽單做準(zhǔn)備

四、沒(méi)有結(jié)果的努力你能接受嗎？

1、三贏：公司贏+客戶贏+團(tuán)隊(duì)贏

? 合理投入時(shí)間

? 樹(shù)立銷售標(biāo)桿

? 營(yíng)造企業(yè)文化

2、早啟動(dòng)是做細(xì)節(jié)

? 打雞血、列計(jì)劃、做指導(dǎo)

3、晚分享是做總結(jié)

? 排除負(fù)面情緒

? 分享問(wèn)題給出建議

? 分享經(jīng)驗(yàn)先進(jìn)帶后進(jìn)

互動(dòng)：模擬早啟動(dòng)和晚分享場(chǎng)景訓(xùn)練

4、現(xiàn)場(chǎng)管理傳授方法

五、銷售要講方法，重成交

1、頂尖銷售兩大標(biāo)配

? 優(yōu)秀的銷售狀態(tài)

? 極高的工作效率

2、提高B類、C類客戶利用率

六、如何做數(shù)據(jù)化管理？

1、建立科學(xué)的數(shù)據(jù)化管理體系

2、客戶轉(zhuǎn)化率是銷售成功的標(biāo)準(zhǔn)

3、利用數(shù)據(jù)讓有效預(yù)約產(chǎn)生結(jié)果

4、客戶拜訪數(shù)據(jù)分析：從量變到質(zhì)變