《商業銀行客戶經理談判與溝通技巧》

一、 銀行客戶經理的談判常犯的十大錯誤

1. 害怕丟單，不敢堅持合理要求

2. 對客戶讓步過早，過快

3. 意氣用事，忘了目標

4. 信息不足，盲人騎瞎馬

5. 內部協調不足，客戶面前爭論

6. 缺乏整體計劃，胡亂應戰

7. 被對方控制，處處被動

8. 從難，敏感處開始

9. 缺乏談判策略，瞎談瞎判

10. 后階段草率，留下后患

二、銀行客戶經理的談判必要準備工作

1. 明確談判的目標（爭取銀行合理利益，堅守利益陣地）

2. 談判人員的心態（為銀行爭取合理利益是責任）

3. 報價策略（構建利益陣地）

4. 評估自己的談判實力與地位（主宰者，競爭者，危機者，祈求者）

三、銀行客戶經理談判的展開階段

1. 提問的5W2H

2. 提問的兩種方式

3. **提問得到我們需要的信息

4. 什么是積極地聆聽

5. 破解對方戰術的八個技巧

6. 如何應對四種不同類型的談判對象

7. 如何建立自身的談判優勢

8. 如何削弱對方的談判優勢

四、銀行客戶經理談判的評估和調整階段

1. 談判讓步的技巧

2. 適度讓步的策略

五、達成協議

1. 要注意的四個重要問題

2. 結束階段可能出現的問題

3. 談判結束的五種方式

4. 如何攻克對方后一分鐘的猶豫

六、銀行客戶經理談判的技巧和策略

1. 傳遞拒絕信息時應避免的誤區

2. 探測對方底線的四種技巧

3. 談判的語言技巧

4. 電話談判的技巧

5. 對待不同的談判者的策略

A.對方的高層領導

B.態度蠻橫者

C.情緒浮燥者

D.有成見者