▉課程背景：

基于顧問式銷售管理的基礎，全面提升銷售人員的營銷能力。課程通過分析各行業的新格局、企業經營新時代等當前熱點話題，確定銷售人員的新定位，銷售人員在新形勢下必須發生轉變。課程重點在講解行業需求透視化管理的三五五聯動法，通過精準重點產品、客戶類別、產品策略實現有效的拓展與保有，其中課程設計項目管理、行業分析、客戶分析等內容。課程將競爭應對作為一個重要內容之一，通過一套完整的競爭應對方法，教授學員在不同的競爭環境下如何有效的選擇策略，設計方案。課程通過情景演練模式，設計從陌生客戶拜訪到最終方案展示的系列案例演練點評。讓銷售人員經歷場景演練、發現差距、了解改進方向、掌握工具方法、學習成功案例、二次實踐演練的歷程鞏固銷售人員的三項能力。

▉課程收獲：

1、幫助銷售人員了解最新發展形勢，并確定在新形勢下銷售人員的新定位；

2、掌握行業分析的三五五聯動法，學會運用此方法進行行業拓展；

3、學會分析行業客戶背景、現狀、業務、問題、競爭與發展趨勢，提升行業化研究分析和行業化服務營銷能力；

4、掌握一套行業分析的工具和方法，通過客戶價值鏈分析、需求判斷、需求分析、采購決策分析及產品分析制定行業客戶關系拓展和需求引導的拓展策略；

5、掌握一套客戶關系管理工具和方法，通過客戶關系測評，客戶建檔、客戶關系策略地圖、不同層級客戶關系公關技巧的講解提升銷售人員管理管理技能；

6、掌握一套客戶需求管理的工具和方法，通過行業客戶商業環境分析、行業客戶需求引導，行業信息化方案制作與呈現，商務談判與異議處理等技巧的講解，提升銷售人員需求管理技能；

7、掌握競爭應對的方法與工具，學會在不同情境下選擇不同的有效競爭策略。

▉課程時間：1天,6小時/天

▉課程對象：銷售經理、銷售主管、營銷人員

▉課程方式：工具講解、小組討論、實戰練習、案例分析等

▉課程大綱：

第一章  回歸營銷本質—營銷不是戰爭

一、認識了解營銷的本質

1、營銷的三個層次和境界

2、營銷的三個思維層

3、成功營銷的道法器數法則

二、從產品導向型銷售模式到客戶導向型的營銷模式

1、以產品為導向的銷售模式

2、以客戶為導向的營銷模式

三、高績效營銷呼喚狼性回歸

第二章 顧問式營銷實戰技巧

一、顧問銷售——銷售精英的終極追求

1.什么是顧問式銷售

2.人的素質決定企業的未來

3.顧問式銷售人員的精英之路

4.顧問式銷售精英的四大標準

5.普通銷售員與顧問式銷售精英的的四大不同

二、顧問式營銷人員職業定位

1、顧問式營銷人員的百問不倒四個方面

三、市場信息收集與分析

1、最基本的市場分析之SWOT工具

2、客戶信息收集途徑

3、客戶信息的內容

4、客戶內部組織結構分析

5、客戶的采購流程分析

四、客戶需求分析

1、客戶需求冰山模型

2、客戶機構需求與個人需求關系分析

3、客戶機構需求分析

4、掌握客戶機構需求四大關鍵

5、客戶個人需求分析

五、顧問式客戶溝通與談判

1、顧問式營銷 7 個步驟

2、營銷人員在選擇與拜訪客戶中常見的誤區

3、接近客戶的8個主要方法

4、客戶性格類型分析與溝通技巧

5、顧問式營銷的太極法則

6、客戶需求冰山模型

7、掌握主動權的SPIN問詢模式

8、最具殺傷力的產品介紹FABEC策略

9、成功談判的5大關鍵溝通技巧

六、九段銷售——顧問營銷的境界訓練

1.等上門－－等客戶上門，介紹產品，開票發貨

2.走出去－－認真準備，主動拜訪開發新客戶

3.做投入－－把客戶當親人，在非業務層面作投資

4.塑價值－－掌握高超銷售技巧，塑造產品價值不殺價

5.做成交－－認真完成合同、信守承諾

6.超期望－－主動幫助客戶解決產品使用中的問題，提出新方案

7.再成交－－贏得客戶忠誠，重復消費／介紹新客戶

8.做流程－－總結成功經驗（銷售流程、技巧）

9.帶團隊－－分享經驗，幫助隊員共成長

第三章 卓越的顧問式關系營銷

一、關系營銷的本質與關鍵

1、客戶關系的四個層次 

2、客戶關系的類型及對策

3、客戶關系的建立流程

4、關系營銷的三個基礎

二、客情關系建立與維護 

1、客情關系的本質

2、如何對客戶開展服務營銷