▉課程背景：

對(duì)于品牌在渠道終端的表現(xiàn)，許多品牌廠家區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理雖然學(xué)習(xí)過(guò)ECR原理，但還是因?yàn)榻?jīng)銷(xiāo)商的不配合感到頭痛。如何才能讓經(jīng)銷(xiāo)商積極配合主推我方品牌？要拉動(dòng)終端究竟受哪些因素制約？如何快速提升自家品牌在渠道終端的銷(xiāo)量？16年來(lái)，史杰松老師在聯(lián)想集團(tuán)及芬蘭諾基亞集團(tuán)的從業(yè)經(jīng)歷，持續(xù)操盤(pán)了家電、電子類(lèi)消費(fèi)品企業(yè)、農(nóng)業(yè)和大健康等行業(yè)企業(yè)，他們銷(xiāo)售隊(duì)伍規(guī)模在10-100人左右，年?duì)I業(yè)額在5000萬(wàn)-20個(gè)億之間，他們平均的年增長(zhǎng)速度都在50%-100%以上，是同行業(yè)平均水平的3倍左右。這些品牌企業(yè)的共同特征就是經(jīng)銷(xiāo)商管理體系規(guī)范，忠誠(chéng)度高，區(qū)域經(jīng)理管理很給力，年收入高于同行30%以上。

在他們的管理活動(dòng)中，史杰松老師發(fā)現(xiàn)了一個(gè)共同的規(guī)律，總結(jié)提煉出一套簡(jiǎn)單有效的品牌渠道控制系統(tǒng)，那就是“720度經(jīng)銷(xiāo)商管理模型”，即通過(guò)“三類(lèi)聯(lián)盟、六大戰(zhàn)略維度與九個(gè)業(yè)績(jī)考核指標(biāo)”之間全方位的共同作用，達(dá)到渠道終端的高效產(chǎn)出。市場(chǎng)不相信抱怨，來(lái)自快速成長(zhǎng)品牌廠家的高要求與超級(jí)終端的雙重壓力，如何幫助區(qū)域經(jīng)理有效做好經(jīng)銷(xiāo)商管理，快速提升品牌市場(chǎng)份額？這就是開(kāi)發(fā)本課程的背景及目標(biāo)。

▉課程收獲：

1、快速構(gòu)建立體化高效的經(jīng)銷(xiāo)商管理體系

2、大大強(qiáng)化品牌在渠道終端的表現(xiàn)力

3、掌握控制經(jīng)銷(xiāo)商的品類(lèi)管理策略

4、幫助經(jīng)銷(xiāo)商建立信息化系統(tǒng)

5、建立廠商戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系

6、有效管理渠道成員信用與控制風(fēng)險(xiǎn)

7、幫助經(jīng)銷(xiāo)商成為區(qū)域市場(chǎng)品牌銷(xiāo)售冠軍 

8、逐步提升經(jīng)銷(xiāo)商隊(duì)伍的競(jìng)爭(zhēng)力、積極性與忠誠(chéng)度 

▉課程時(shí)間：2天,6小時(shí)/天

▉課程對(duì)象：總經(jīng)理、銷(xiāo)售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理等渴望提升經(jīng)銷(xiāo)商管理的人士

▉課程方式：工具講解、小組討論、實(shí)戰(zhàn)練習(xí)、案例分析等

▉課程大綱：

前言 “720度經(jīng)銷(xiāo)商管理模型”介紹

1、“三類(lèi)聯(lián)盟”包括：

“廠類(lèi)—商類(lèi)—品類(lèi)”的地位匹配

2、“六大戰(zhàn)略維度”包括： 

（1）一把手戰(zhàn)略

（2）一體化組合流程

（3）廠商建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系

（4）建立扎實(shí)終端管理基礎(chǔ)

（5）打造經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)

（6）建立信息化系統(tǒng)

3、“九項(xiàng)指標(biāo)”包括：

 品牌經(jīng)銷(xiāo)商專(zhuān)賣(mài)店/專(zhuān)賣(mài)區(qū)業(yè)績(jī)考核九項(xiàng)指標(biāo)

第一章 “三類(lèi)聯(lián)盟”的建設(shè) 

一、廠商門(mén)當(dāng)戶(hù)對(duì)的戰(zhàn)略意義 

“上錯(cuò)花轎嫁錯(cuò)郎”的啟示

二、三類(lèi)聯(lián)盟戰(zhàn)略——廠類(lèi)/商類(lèi)/品類(lèi)對(duì)等性

1、如何做到名品配名店，名店配名廠？

2、不對(duì)等的經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)破壞區(qū)域布局與品類(lèi)管理。 

三、如何做到品牌戰(zhàn)略與經(jīng)銷(xiāo)商資源的有效匹配性？

1、有實(shí)力，無(wú)意愿，怎么辦？

2、無(wú)實(shí)力，有意愿，怎么辦？

3、有實(shí)力，有意愿，怎么辦？

案例分析：浙江××二線(xiàn)照明品牌開(kāi)發(fā)市場(chǎng)時(shí)，選擇大戶(hù)經(jīng)銷(xiāo)商策略所帶來(lái)的低銷(xiāo)量、又不舍得放棄的痛苦處境

第二章 如何做好一把手工作？

一、從上到下地執(zhí)行戰(zhàn)略合作

二、一把手掌握了品牌經(jīng)營(yíng)最核心資源 

三、“名”與“利”一個(gè)都不能少，激勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商一把手的五個(gè)策略！

第三章 如何推進(jìn)一體化流程控制？

一、推進(jìn)一體化流程，本質(zhì)上是執(zhí)行控制營(yíng)銷(xiāo)的三四五策略，如何操作？

1、三大方法論是指：

控制營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵點(diǎn)、多層面拉動(dòng)需求和有效授權(quán)

2、四大高壓線(xiàn)是指：

破壞價(jià)格體系者罰、竄貨他人區(qū)域者罰、侵吞推廣費(fèi)用者罰和不作合理庫(kù)存者罰

3、五大關(guān)鍵點(diǎn)是指：

價(jià)格秩序的治理、定向銷(xiāo)售的實(shí)施、禁銷(xiāo)終端的管理、合理庫(kù)存的管理和分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)化 

二、推進(jìn)一體化流程的2個(gè)重點(diǎn)

1、提供一體化定制產(chǎn)品及服務(wù)

2、提供專(zhuān)業(yè)化的品類(lèi)增值服務(wù) 

三、做到從生產(chǎn)→門(mén)店→銷(xiāo)售<