▉課程背景：

對于現代商業來說，最重要的應該是與消費者緊密連接的終端臨門一腳的促銷了。毫無疑問，促銷是擴大銷量，提升市場占有率，迅速回籠資金的一個重要手段。如何合理運用促銷策略是每個店鋪，經銷商都要面臨的問題。但是，促銷是把雙刃劍，在帶來更多利潤的同時犧牲了產品價格，削弱了品牌溢價的影響力，助長了顧客有活動才購買產品的惡性消費習慣，如何跳出價格戰促銷的怪圈，做些有創意的促銷，在保證利潤和不削弱品牌忠誠度的前提下，讓消費者自愿掏腰包去購買產品是每個企業急需解決的難題。本課程這是解決上述難題應運而生的。

▉課程收獲：

幫助學員學會并運用促銷管理、規劃設計、關鍵點把控、促銷效果評估、跟進。

▉課程時間：1天,6小時/天

▉課程對象：快消品企業的市場經理，廣告經理，策劃經理，店長，促銷主管，督導，促銷人員等。

▉課程方式：工具講解、小組討論、實戰練習、案例分析等

▉課程大綱：

第一章 對促銷的關鍵認識

一、促銷方案的原則

1、目的性：

（1）一次促銷只有一個目的

（2）目的是評價促銷成敗的唯一要素

（3）目的盡量可量化，圖形表示

2、可執行性：

（1）考慮到企業資源和現實情況

（2）考慮到企業人力資源的支持

（3）考慮到企業財力物力支持

（4）考慮到企業產品性能和行業特征

（5）考慮到客戶需求和競爭對手動向，圖形表示

3、重視過程管：

（1）促銷是個細節工程，圖形表示，如何理解？

（2）促銷是個流程工作，圖形表示，如何理解？

（3）促銷的過程管理的核心在于前期策劃和后期總結，而不是現場執行，圖形表示，如何理解？

4、促銷目的的思考：

（1）促銷中，我們的客戶都是誰？他們都想要什么？我們想得到什么？促銷如何幫到我們？圖形表示

5、促銷目的的三方面探討：（生產商，經銷商，零售商）

（1）生產商，要銷售額的實現，通過四方面提升，1試用率2重復購買率3購買頻次4每次購買量

（2）零售商需要銷售額提升，1客流量2客單價3重復購買率

（3）經銷商要，銷量提升，毛利增加，庫存減少，最終都需要增加分銷網絡來完成，四種要素用圖形表示。

6、五種促銷目的分析五大目的：

（1）提升覆蓋水平

（2）推廣新產品

（3）提高終端表現

（4）改變庫存結構

（5）打擊競爭對手

二、促銷方案的要素分析

1.促銷活動主題

2.促銷活動策劃及終端執行要點

3.促銷產品銷售途徑與售后

4、如何引客回頭

三、常見的促銷方式

1、價格促銷

2、贈品促銷

3、人員促銷

4、演藝促銷

5、有獎促銷

第二章 促銷方案的高效執行

一、促銷方案的有效溝通。

1、內部溝通

2、外部溝通

3、零售商促銷交流流程及時間安排

4、客戶交流，零售商角度去做促銷。

5、案例研討，促銷溝通中的實際難點

二、促銷準備

1、促銷物料準備

2、促銷訂單管理

3、促銷人員招募和培訓

4、導購人員心態和技巧提升

三、高效促銷的過程管理

第三章 顧客促銷戰術設計與評估

一、促銷的策略思想

1、充分整合各種營銷手段

2、參與簡單，操作性強

3、促銷主題富有創意，沖擊力，感染力

4、與品牌形象保持一致

二、促銷的戰術設計

1、吸引新顧客（試用，禮品）

2、提高購買頻率（積分，抽獎，贈送）

3、提高購買量（價格）

4、提高品牌美譽度（主題陳列，公益，文化宣傳，消費者互動）

5、提高品牌忠誠度（會員，有獎）

三、促銷戰術設計的四個過程

1、分析環境（商業環境，消費者，競爭對手）

2、發現機會（產品，形式，時機）

3、促銷設計（目的，方案，費用）

4、落地執行（前期，中期，后期）

5、促銷產品物料管理

6、促銷活動的現場控制

7、促銷執行過程中的督導

8、促銷費用控制

四、促銷效果評估

1、活動統計，成本，效果。

2、信息反饋，面談，問卷，員工總結。

3.促銷活動的總結

五、銷售目的達成情況

1、目的未達成主要原因

2、促銷過程中所遇到的問題及解決狀況

3、后期銷量的跟蹤

4、促銷結果對比所耗費用進行綜合評估

5、本次促銷活動的經驗教訓

6、以后再開展促銷活動方面的具體建議（至少五條）