課程大綱：

一、新形勢下的機遇與挑戰：

1.醫藥市場的機遇與挑戰

1)新環境對銷售代表素質和行為的約束

2)專業化營銷模式呼喚專業化的銷售代表

2.醫藥營銷的新特點

1)商業客戶需求的變化

2)客戶服務向多元化發展

3)掛金時代向非掛金時代的市場演變

4)非專業營銷模式到專業化營銷模式

二、商業代表應該具備的素質

1.不同類型商業公司對代表的要求

2.商業銷售代表的工作觀念

3.商業銷售代表的工作評估

三 核心的競爭因素分析

1)是誰在與我競爭

2)我們競爭的載體是什么

3)我們競爭的核心是什么

4)我們競爭的方式是什么

四.競爭策略分析

1)市場競爭的角色分析

2)三種競爭策略的模式

3)競爭營銷策略的制定

五.影響藥品在商業公司推廣的競爭因素

1. 政策與環境分析

2. 營銷競爭所需的資源分析

3. 公司的營銷環境分析

4. 針對商業客戶需求的有效探詢

5. 案例分析

六、影響商業公司進貨的競爭因素

1. 產品因素

• 產品的競爭優勢分析
• 產品的特性利益分析
• 專業信息的分析與了解

2、 針對商業公司的商業政策因素

• 商業政策的制定基礎分析
• 關于商業政策的款項因素
• 商業銷售目標的制定因素

3.針對商業公司業績的評估與獎懲

• 商業政策的評估標準對商業公司的激勵
• 關于竄貨管理的方法
• 商業公司政策執行的協調與監督
• 案例探討