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主講課程

企業(yè)招商模式的開發(fā)與管理: 商業(yè)模式; 課程大綱：1、醫(yī)藥市場(chǎng)環(huán)境熱點(diǎn)分析及藥品招商現(xiàn)狀a)全國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)的趨勢(shì)分析b)銷售終端的變化與特點(diǎn)c)招商代理模式產(chǎn)生的必然因素2、招商模式創(chuàng)新與選擇a)代理制的基本概念b)代理商與經(jīng)銷商的區(qū)別c)招商模式的演變與發(fā)展方向d)藥品招商的現(xiàn)狀分析3、醫(yī)藥企業(yè)招商管理實(shí)務(wù)a)代理制的基本管理架構(gòu)b)招商實(shí)務(wù)流程與控制要素c)代理商的定位與渠道建設(shè)d)針對(duì)代理商的分析與評(píng)估e)招商政策的制定f)招商政策

醫(yī)藥商業(yè)渠道的開發(fā)與管理: 渠道管理; 課程目的：通過對(duì)商業(yè)營(yíng)銷運(yùn)做過程中的思路與方法的分析與講解,幫助參訓(xùn)人員了解關(guān)于商業(yè)銷售的基本模式與運(yùn)做方法,與商業(yè)隊(duì)伍的管理與建設(shè),以及如何解決在工作執(zhí)行過程中出現(xiàn)的問題.從而能夠使大家可以針對(duì)本地區(qū)和不同公司的要求和特點(diǎn),制定商業(yè)營(yíng)銷的工作計(jì)劃,有效執(zhí)行和實(shí)施與終端開發(fā)有關(guān)的促銷活動(dòng),提升銷售業(yè)績(jī)。課程大綱：第一單元新時(shí)期醫(yī)藥商業(yè)的機(jī)遇和挑戰(zhàn)07年醫(yī)藥商業(yè)發(fā)展綜述新時(shí)期醫(yī)藥商業(yè)營(yíng)銷出現(xiàn)的新特

醫(yī)藥商務(wù)談判技巧: 談判技巧; 課程目標(biāo)：當(dāng)課程完畢時(shí), 學(xué)員可以1、掌握談判策略的準(zhǔn)備方法2、學(xué)會(huì)在談判中找準(zhǔn)雙方的需求和利益所在3、知道談判的整個(gè)流程和如何遁序漸進(jìn)去發(fā)展4、學(xué)會(huì)分析談判者的風(fēng)格、特點(diǎn)、個(gè)性和特質(zhì)5、重點(diǎn)講解發(fā)盤與還盤的議價(jià)技巧，得到己方理想的價(jià)格6、熟練地運(yùn)用談判技巧與策略，有效回避談判中的壓力與陷阱7、透過案例,學(xué)習(xí)在不同情況下如何談判，最終成為談判高手培訓(xùn)大綱：1、醫(yī)藥市場(chǎng)形勢(shì)分析2009年醫(yī)藥市場(chǎng)的

商務(wù)銷售人員的工作技能提升: 營(yíng)銷技能; 課程大綱：1、高素質(zhì)醫(yī)藥企業(yè)商務(wù)人員的核心因素市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)對(duì)醫(yī)藥企業(yè)商務(wù)人員的職業(yè)要求常見的職業(yè)表現(xiàn)差距與問題現(xiàn)代醫(yī)藥企業(yè)從業(yè)人員的德與才建立良好人際關(guān)系的基礎(chǔ)2、衡量商務(wù)營(yíng)銷人員工作的主要內(nèi)容商業(yè)客戶的維護(hù)和開發(fā)商業(yè)購(gòu)銷協(xié)議的制定公司的產(chǎn)品銷售目標(biāo)的達(dá)成確保回款,完成銷售針對(duì)商業(yè)公司的工作評(píng)估終端促銷活動(dòng)的開展與監(jiān)督3、商務(wù)代表應(yīng)具備的銷售技巧訪前/后計(jì)劃，訪問開場(chǎng)探詢與聆聽利益陳述異議處理締結(jié)訪問

城鎮(zhèn)社區(qū)醫(yī)療的發(fā)展趨勢(shì)與管理實(shí)務(wù): 醫(yī)藥; 課程大綱：1、在新醫(yī)改形勢(shì)下的影響分析a)新醫(yī)改環(huán)境對(duì)醫(yī)藥市場(chǎng)的走勢(shì)分析b)當(dāng)前重點(diǎn)醫(yī)藥營(yíng)銷模式的探索2、深度開發(fā)的核心要素a)深度開發(fā)的基本運(yùn)做模式的分析b)深度開發(fā)在不同商業(yè)環(huán)境下的表現(xiàn)形式c)現(xiàn)今關(guān)于深度開發(fā)的三大誤區(qū)3、深度開發(fā)的四定法則a)定區(qū)域市場(chǎng): 營(yíng)銷策略制定的根據(jù)與前提b)定核心客戶: 終端客戶的管理與服務(wù)c)定主導(dǎo)產(chǎn)品: 產(chǎn)品的篩選與提供的價(jià)值d)定組織架構(gòu): 營(yíng)銷隊(duì)伍的建設(shè)與

商業(yè)銷售競(jìng)爭(zhēng)營(yíng)銷: 銷售技巧; 課程大綱：一、新形勢(shì)下的機(jī)遇與挑戰(zhàn)：1.醫(yī)藥市場(chǎng)的機(jī)遇與挑戰(zhàn)1)新環(huán)境對(duì)銷售代表素質(zhì)和行為的約束2)專業(yè)化營(yíng)銷模式呼喚專業(yè)化的銷售代表2.醫(yī)藥營(yíng)銷的新特點(diǎn)1)商業(yè)客戶需求的變化2)客戶服務(wù)向多元化發(fā)展3)掛金時(shí)代向非掛金時(shí)代的市場(chǎng)演變4)非專業(yè)營(yíng)銷模式到專業(yè)化營(yíng)銷模式二、商業(yè)代表應(yīng)該具備的素質(zhì)1.不同類型商業(yè)公司對(duì)代表的要求2.商業(yè)銷售代表的工作觀念3.商業(yè)銷售代表的工作評(píng)估三核心的競(jìng)爭(zhēng)因素分析

醫(yī)藥行業(yè)商務(wù)經(jīng)理的區(qū)域管理技能提升: 營(yíng)銷技能; 課程大綱：一、銷售渠道的概念建立商業(yè)渠道的意義醫(yī)藥商業(yè)渠道的類型和特點(diǎn)商業(yè)渠道建立和有效利用商家渠道關(guān)系二、商業(yè)區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)與管理經(jīng)銷商的選擇和管理如何建立商業(yè)的資信政策如何做經(jīng)銷商信用評(píng)估如何與經(jīng)銷商建立合作關(guān)系；應(yīng)收賬款的控制與管理一級(jí)，二級(jí)商業(yè)客戶的開發(fā)與管理分銷渠道管理商業(yè)渠道沖突的管理三、商業(yè)促銷活動(dòng)的組織與開展根據(jù)不同的終端客戶設(shè)計(jì)活動(dòng)終端客戶的不同階段設(shè)計(jì)活動(dòng)整合廠家資源,制定促銷活

企業(yè)如何開展深度開發(fā): 客戶服務(wù); 課程目的：通過對(duì)深度開發(fā)開展過程中的思路與方法的分析與講解,幫助參訓(xùn)人員了解關(guān)于深度開發(fā)的基本模式與運(yùn)做方法,與深度開發(fā)的銷售隊(duì)伍的管理與建設(shè),以及如何解決在工作執(zhí)行過程中出現(xiàn)的問題.從而能夠使大家可以針對(duì)本地區(qū)和不同公司的要求和特點(diǎn),制定深度開發(fā)的工作計(jì)劃,有效執(zhí)行和實(shí)施與終端開發(fā)有關(guān)的促銷活動(dòng),提升銷售業(yè)績(jī)。課程大綱：第一單元新時(shí)期醫(yī)藥商業(yè)的機(jī)遇和挑戰(zhàn)07年醫(yī)藥商業(yè)發(fā)展綜述新時(shí)期醫(yī)藥商業(yè)營(yíng)銷

經(jīng)銷商隊(duì)伍的篩選和有效管理: 經(jīng)銷商管理; 課程大綱：1、醫(yī)藥商業(yè)營(yíng)銷的現(xiàn)狀分析a)2008年醫(yī)藥商業(yè)渠道發(fā)展趨勢(shì)；b)醫(yī)藥商業(yè)渠道的類型和特點(diǎn)c)不同類型商業(yè)渠道的策略特點(diǎn)2、醫(yī)藥商務(wù)人員的素質(zhì)分析a)銷售代表的工作職責(zé)b)銷售代表的工作內(nèi)容3、深度分銷商務(wù)人員應(yīng)該具備的素質(zhì)4、深度分銷商務(wù)運(yùn)做的主要模式a)商務(wù)經(jīng)營(yíng)的主要思路和方法b)商業(yè)公司營(yíng)銷政策的確定c)商業(yè)營(yíng)銷協(xié)議的制定與考核5、經(jīng)銷商管理的關(guān)鍵因素a)經(jīng)銷商的選擇與管理b)商業(yè)

OTC營(yíng)銷的區(qū)域市場(chǎng)管理: 市場(chǎng)營(yíng)銷; 課程大綱：1、新形勢(shì)下的機(jī)遇與挑戰(zhàn)：1)OTC市場(chǎng)的機(jī)遇與挑戰(zhàn)2)OTC營(yíng)銷的新特點(diǎn)3)非專業(yè)營(yíng)銷模式到專業(yè)化營(yíng)銷模式2、OTC營(yíng)銷中核心的營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)因素分析1.是誰在與我競(jìng)爭(zhēng)2.我們競(jìng)爭(zhēng)的載體是什么3.我們競(jìng)爭(zhēng)的核心是什么4.我們競(jìng)爭(zhēng)的方式是什么3、影響客戶推薦的競(jìng)爭(zhēng)因素產(chǎn)品因素1.產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析2.產(chǎn)品的特性利益分析3.專業(yè)信息的分析與了解關(guān)鍵客戶的選擇與管理1)客戶狀況分析2)客戶的定位3