課程背景：
截至2017年10月底12家A股上市銀行存款縮水，銀行存款沒了三萬億，四大國有銀行存款
穩步增長但增幅收窄，中小銀行面臨激烈的存款競爭，拉存款難于上青天。
市場利率上行：短期市場利率上行較快，貨基收益率上行，留存款越來越難；
同業競爭激烈：存款競爭過于同質化，同業競爭壓力驟增式、白熱式、市場份額被瓜分
，存款營銷工作步履維艱；
同業監管加強：同業業務監管加強，主動負債規模受限，同時對一般性存款的需求增加
，銀行吸收存款的壓力相應加大；
“無現金社會”來勢兇猛：余額寶們瘋狂爭搶商業銀行的儲蓄存款，對銀行帶來強烈沖擊
；
客戶不買賬：銀行人使出渾身解數，用盡各種營銷技巧，可偏偏客戶就是不買賬，視而
不見……
員工營銷意愿不強：營銷隊伍“邁不開腿”、“張不開嘴”、“動不了心”……
針對這些問題，從營銷任務制定及分解、績效管理、網點管理、會議管理等幾個方向激
勵管理員工，提升銀行網點吸金能力。

課程收益：
◆ 掌握營銷任務制定及分解方法；
◆ 分析績效管理方案及關鍵數據；
◆ 掌握網點會議召開內容及流程；
◆ 掌握員工激勵方法；
◆ 綜合提升網點吸金能力。

授課時間：1-2天,6小時/天
授課對象：支行長
授課方式：案例分析，講授分享，小組討論

課程大綱：
第一講：銀行網點激勵管理現況分析
一、金融市場分析
1.銀行“錢慌”
1）12家A股上市銀行存款縮水，銀行存款沒了三萬億
2）銀行業存款增速跌破10%一下
2.錢都去哪了？
1）全球進入貨幣緊縮時代，人民幣也將放棄寬松政策
2）債務越來越多，手中已無大量存款
3）對同業負債的依賴性下降
4）互聯網金融爭搶商業銀行存款
二、營銷目標制定及分解
1.營銷總體思路
2.目標包括內容
3.目標解析
4.目標制定原則
5.目標分解流程
6.目標分解示例
7.員工層面目標任務的有效分解
三、把好績效管理
1.績效考核的原則
2.績效考核方案
1）封閉式柜員績效考核方案
2）開放式柜員績效考核方案
3）個人客戶經理績效考核方案
4）大堂經理績效考核方案
5）轉推介績效考核方案
3.績效考核關鍵數據
4.開門紅績效考核方法
1）計價制
2）積分制

第二講：過程管理有松有馳有的放矢
一、“四會”管理
1.晨會
2.夕會
3.周例會
4.月度總結會
二、激勵制度建立
1.物質激勵
1）柜員過程管理五項內容
2）大堂經理過程管理五項內容
3）理財經理過程管理六項內容
2.非物質激勵
二、激勵員工的八心八箭
1.手勢暗語有默契
2.溫馨便簽送激勵
3.早晨計劃晚匯報
4.喜報頻傳提士氣
5.每周拍賣有樂趣
6.明星徽章是利器
7.精神文化墻上去
8.家園文化顯情誼
三、過程管控輔助工具
1.網點現場活動管理——廳堂人員和氛圍巡檢
2.廳堂營銷流程管理實施
3.銷售報表

第三講：網點布置七大法則
1.選準營銷主色
2.打破渠道依賴
3.巧設功能布局
4.創造錯峰體驗
5.營造回饋氛圍
6.植入線上服務
7.重視細節設計

第四講：營業網點管理七法寶
一、網點看三區
1.看動區
2.看靜區
3.看受理區
二、忙時三處理
1.門口點對面
2.第三方協作
3.批量服務營銷
三、大堂三件事
1.預檢分流
2.體驗銷售與需求挖掘
3.關懷教育
四、柜臺三注意
1.注意業務和服務規范執行
2.注意柜臺銷售
3.注意配合銷售引導
五、管理三結合
1.現場糾正與集體演練相結合
2.鼓勵員工與嚴格要求相結合
3.標準執行與文化建設相結合
六、輔導三句話
1.站哪里
2.干什么
3.注意事項
七、常說三個詞
1.踏實——從小事做起
2.忍耐——耐心地積累經驗
3.積極——逆境是最好的教育