【課程背景】

營銷及客戶經理最主要的工作就是客戶打交道，是給企業創下營銷業績的支柱力量。無論是個人零售，抑或渠道營銷，優秀客戶經理和營銷大多是綜合能力強的多面手，既懂業務、精通產品，又能快速和紛至沓來的形形色色客戶打成一片，產生穩定業績和持續增量。因此，客戶及營銷經理必須精準掌握客戶的心理，并有效引導客戶的購買行為，才能快速高效地成交。營銷就是心理博弈戰，制勝策略就在心理操縱間。本課程的目的就在于引導營銷及客戶經理在日常營銷中快速、準確把握客戶心理，順勢引導以促使簽單。

【課程收益】

1. 建立卓越營銷意識：了解營銷自我定位，塑造卓越營銷意識

2. 掌握信任溝通策略：客戶破冰策略，關系遞進策略，掌握企業決策鏈分析方法

3. 掌握需求分析策略：了解客戶需求心理，熟練應用需求分析高效提問、高效傾聽的策略；熟練應用價值鎖定流程

4. 掌握價值傳遞策略：立足客戶心理，并掌握其適用場景

【課程對象】

理財經理/客戶經理

【課程方式】

課程講授+案例分析及研討+情景演練+視頻鑒賞等

【課程大綱】

一、感性破冰——聊天，開啟營銷的秘密武器

二、談資打造

1. 了解對方——KYC客戶的興趣點

2. 表達誠意——建立充分信任

關系遞進：讓對方喜歡你的“3A法”

1) Appreciation—賞識

2) Autonomy—授權

3) Affiliation—相似

3. 識別真偽——了解客戶真實的顧慮

4. 充分溝通——

1) 馬斯洛生存需求談資設計

l 生存需求

l 安全需求

l 情感需求

l 尊重需求

l 自我實現

2) 不同性別客戶溝通

3) 不同職業客戶溝通

4) 不同情感關系客戶溝通

5) 不同個性客戶溝通——數字密碼識別客戶性格特征

l 1號人：領導自信

l 2號人：溫和溝通

l 3號人：行動表達

l 4號人：策劃知識

l 5號人：方向幽默

l 6號人：智慧財富

l 7號人：人脈幸運

l 8號人：責任親和

l 9號人：機會認同

5. 客戶的消費心理解析

1）顧客的第一需要是心理需要

2）最有力的營銷武器是情感

3）滿足客戶買得放心的心理需求

4）隨便看看，不買沒關系

5）情感鏈接是成功營銷成交關鍵

6. 簡明高效，抓住重點

l SPIN溝通法則

l 漏斗式溝通法則

三、客群提升

1、資產分層

1) 家庭保障

2) 資產保值

3) 資產增值

4) 資產保全

5) 資產傳承

2、產品提升

1) 單一產品營銷

2) 產品交叉營銷

3) 全量資產配置